李仙：如何将绩效目标100%落地

·【一】订制目标是决定成败的根本原因
·【二】为什么只有3%的人会订制目标？
·【三】要学会"有梦想比有知识更重要"
·【四】达成绩效目标的四个基本步骤
·【五】时间管理中最重要的的ABC法则
·【六】提升绩效的基本规律--细化目标
·【七】销售业绩无法达成时该如何应对
嘉宾感言：
为什么有的人没有目标？第一是来自于惯性思维；第二，周围的人没有目标；第三，不知道目标的重要性；
一般人都是用事情安排时间，成功人都是用时间安排事情。
李仙：如何将绩效目标100%落地
主持人：各位同学、各位朋友大家好，听君一言，胜读十年，欢迎大家进入搜狐职场一言堂，也是张文强。
我们上一期搜狐职场一言堂特别邀请到了国内知名的管理专家杨宗华老师给我们分享一个课题，叫做业绩才是硬道理。而且杨宗华老师的授课都给大家了一个启示，知道了业绩才是硬道理。知道这个以后，还有一个关键的问题，就是如何把业绩百分之百的达成，如何落地地围绕这个话题，我们特别从上海邀请到了李仙老师来给我们讲课。我们这次的专题会非常的精彩。我相信这一次将是一个理论和实践知识交融的盛宴。我们热烈掌声欢迎李仙老师。
李仙：大家好，我叫李仙。我是来自上海五项管理公司，我也是上海五项管理公司的总经理。我是有14年的市场营销和管理方面的经验，我的第一份工作是中学英语老师，一年半之后我进到企业，我是从销售开始我的职业生涯。第一个三年是一线销售人员，第二个是管理团队，第三个是做到总监，管理三个部门。在我第八个年头有机会到上海帮TOM组建上海的TOM全资公司，在我之前的八年里面，我一直都是围绕市场、围绕服务客户、围绕市场营销这个岗位、这个工作在开展的。可是在我后面的六年工作经历里面，也没有脱离市场，也是在管理团队，也是在服务客户。只是我后面的六年的职业生涯没有像营销人员那样电话沟通、拜访。但是也会每一年都和公司老的客户有交流。我14年职场的经验来自于在营销方面、在团队管理方面，尤其在绩效方面有自己的经验。我今天有幸来到一言堂不是传授知识的，我只是分享一些在我自己14年的职场生涯中，在我一线管理经验和销售团队里面，我的思维。因为人的95%行动来自于思维，所以我会分享一些思维，同时，分享一些落地的方法，可以在工作岗位里面可以实操的方法。这是我今天过来的主题，希望我的分享能够为所有在座的朋友有一些启发，能够让你们知道在工作里面哪些是重点。在我开始我的分享之前，我们先来做一个互动的游戏。大家看一下在黑板上有14个数字，我们十秒钟的时间，我们从第一个看到最后一个。我们看一下10秒钟的时间有多少人能够把这14个数字全部记下来。现在计时开始。有多少人能够尝试把14个数字全部记录下来。
同样是14个数字，但是我在排列方式上做一些适当的组合，我们同样花十秒钟的时间，看一下是否能够把这14个数字全部记录下来。
刚才有三位，现在有11位，差不多是三倍。同样是14个数字，同样10秒钟，为什么第一次只有三位，第二次可以有超过三倍的人数可以记住。我们再加一些联想，看这一次能够有多少人记住。17位记住了。同样是14个数字，同样花10秒钟的时间，为什么三次是不同的结果？在这其中我只想告诉在座各位一个简单的道理，我用了一些联想，所以我们第一次、第二次、第三次记的效果是不一样的。
我这一次要分享的主题是，如果我们有了绩效，这个绩效怎么样上它百分之百的落地，怎么样每一个人自己管理自己，最终实现绩效。在我自己带的团队里面，我们经常有一个计划，如果我们会设定绩效目标，绩效管理成功50%。我们每一个人要想在岗位上出成绩，有一个规律。我想问各位，每一天早上我们打车来上班的？当我们打出租车的时候，你上车的第一件事情你会跟出租车司机说什么？比如说我要去王府井，只有你告诉他了，他才能够选择我到底走哪一条路。我们试想，如果我们上了车，我们不告诉出租车司机去哪里，最后结果是什么？是不是出租车司机带着你到处乱绕？你的时间、钱被 浪费，最后也不能到达目的地。我们在我们的工作里面，我们每一个人，不管是做营销的也好，做专业的也好，做技术的也好，我们怎么样在岗位上取得好的成绩？最关键的规律，就是你在开始之前你要知道你的目的地是哪里，你只有知道了你的目的地你才知道你的路径。很多人都是先做，做完以后再看成果。为什么目标如此重要？杰克韦尔奇先生说目标决定成败。纽约州第一个黑人州长叫罗杰斯。他出生在一个声名狼藉的贫民窟。在那个地方出生的黑人都没有体面的工作，那些黑人的孩子长大以后无恶不作，大多数都进了监狱。当他成为纽约州州长的时候，很多记者采访他，你为什么能够在如此恶劣的环境里面成为如此出色的人才。很多记者都希望罗杰斯先生分享他如何的勤奋，想听他的奋斗史。但是罗杰斯先生说了一句话，我之所以成为纽约州的州长，是因为我的小学校长皮尔保罗。他有一次上小学的时候，他的校长告诉他，我看你修长的手指，我就知道你一定能够成为纽约州的州长。在他的记忆里面，只有他的奶奶说了一段话让他兴奋了很长一段时间，他奶奶说，未来你会成为五吨小货轮的船长。但是校长这样告诉他，他未来会成为纽约州的州长。他从此以后把摇杆挺的笔直，他以纽约州州长的身份来要求自己怎么样来生活、怎么样来学习。在他51岁的时候他实现了他的愿望。去年有一本书叫《秘密》，这本书非常畅销。他里面找了很多的成功人，他证明了人的潜意识非常的微妙，我们的父母是宇宙。如果我们人类向大脑输送一个信息，就是我想要实现一个什么样的目标，在你的大脑里面如果你把这个目标输入进去，而且你在你的实际行动中相信一定可以实现它。你所有想的都可以实现。你只是等待时间，你所有想要的一定会在现实生活中能够得以实现。很多成功的企业家，杰克韦尔奇在他的自传里面写到，他当接手GE的时候，在GE里面有很多不同领域的公司，他当时设定的目标是所有的公司，他们的目标就是数一数二。如果他的公司在所有行业里面没有达到数一数二的目标，他就直接放弃了。松下幸之助先生也说，成功等于勤奋加耐心，他定了25年的目标，所以目标决定了成败。
我95年进到李践先生的公司。我们的经理把所有招过来的人，每一个人去写自己的目标，你未来的三年希望成为什么样的人。当我进去的时候，觉得这个公司在走形式。因为在学校里面我们基本上会跟所有的孩子说你要有目标，你未来要怎么走，中学考哪一所高中，考哪一所大学。到了这个公司以后，他也会说，他说完了以后让你写下来，同一批进来的人，你要跟谁分享，未来的三年我希望我在这个公司成为一个经理，还是说成为一个专业的人士，我希望一年以后我能够赚多少钱，我希望三年以后成为一个部门经理还是策略专家，他要求你写下来，写了以后还要求你跟所有人分享。我之前不知道为什么要这样写，进入这个企业以后，这个企业有一种文化、有一种环境，开始很勉强，勉强以后成为自然，从此以后我每一年年底都做同一个动作，每一年年底的时候，每一个经理都带着自己的员工总结一下，这一年你达成了多少业绩，开发了多少客户。你针对这个，你未来一年你要达成多少业绩、开发多少客户，回款多少。12月31号之前，如果每个人没有把自己第二年目标定清楚，就不可以开展第二年的工作。每个人开始一天工作之前。都知道自己六个小时以后，我要开发多少新客户，我要成交多少金额。最后的结果，一个三线城市的公司，在昆明，当时我们在97年就可以成为整个中国户外媒体里面最赚钱的，我们的销售做到1.2亿，我们净利润两千多万。我们在九十年代我们的销售团队平均年收入可以超过15万。跟我一起进去的很多营销人员，我们买第一辆车，第一套房子，第二辆车，第二套房子，我们在实现目标的过程里面，我们也实现了自己的资本增值。每一个人也成长了，每一个人的收入也增加了。同样，我们在职场中的地位也增加了。从我这个例子我知道了目标决定成败。
我们曾经有很多的时间做咨询，到企业里面做咨询。我们发现一个人、一个员工、一个团队如果没有明确的目标，会出现没有动力，人没有目标就会放弃。目标带来的是激情，让我们知道我们的人生是有价值的人生。所以目标非常重要。目标如此的重要，那有多少人有目标？这是耶鲁的数据。耶鲁大学曾经对两百个人的知识、学历都是一样的，发现其中只有3%的人有非常清晰的目标，而且这些人把他的目标写下来。他知道一年以后我达成什么样的目标，实现多少的收入，实现多少人生的价值，非常具体、非常明确，而且是写下来的。17%的人连目标都没有想过。80%的人有时候有，但是他就是想我未来要成为IT工程师，但是过半年以后，他的目标又变了，他非常的模糊，有些人认为自己有目标，当你问他的目标是什么，你具体在岗位上会有一些什么样的职位晋升的？包括你在收入上，很多人是说不出来的。我们到企业里面也经常做调研，能够把自己的业绩目标定清楚的人不会超过10%。我们服务很多的企业在长三角、珠三角，都是一些民营企业，也有产值做得很大的。这些企业里面包括老总、营销副总、生产副总，能够把这一年度里面我的收入目标、成本目标、产量目标、客户开发目标能够定清楚的不到10%。所以为什么我们目前有很多在这个市场里面，我们都是大学毕业的，都是本科毕业的，但是三个月以后有些人就拉开差距了，有一些人有很好的业绩表现，但是有些人还是业绩不懂。为什么世界上2%的人掌握了世界上98%的财富。我也看很多的书，我发现在很多书里面说了，只有这2%的人有非常强的企图心，他们知道未来的目标是什么。20年后耶鲁大学数据的结果，那3%有目标的人，他最终从他的财富、成就，比没有目标的人高出了20倍。
为什么目标如此重要，但是还有97%的人没有目标？我们自己通过17年，我们也带团队，我们也是从一线做起来，我们发现有5个原因让很多人没有去设定目标。
我们从小到大，我们的父母都会告诉我们，你要有理想，你要有目标。包括我们上学校以后，老师也会告诉我们要有目标，但是为什么还有97%的人没有目标？其中一个原因是因为很多人害怕。我们有没有在工作里面，当领导告诉我们，小张，这个项目你来负责，很多人都说我不行。有一些人是谦虚，但是惯性思维是我不行。我们在这个环境里面会养成一个惯性思维，就是自我设限，我们都担心万一完不成怎么办？在我自己的团队里面，我也会经常碰到这样的现象。我们很多的伙伴、很多的新员工进来以后，我们都让他们设定，你进来以后未来一年期望实现什么样的目标，很多人不敢定目标，他都担心万一我定高了，我实现不了，老板会怎么看我。万一我实现不了，他会觉得在这个团队里面伙伴会怎么看我。我就会经常告诉我的员工。为什么没有目标？第一是来自于心理的障碍，来自于惯性思维。第二，你周围97%的人都没有目标，所以你也没有目标。我们很在乎别人对我们的看法，所以会导致很多人太在乎别人的眼光，他都是活在别人对自己的看法里的。所以他不敢设定目标。第三，还有一部分人不知道目标的重要性，有很多人没有这样的意识。他不知道原来在开始工作的时候我要去设定目标。还有一些人不知道如何设定，就算他意识到要有目标，但是他不知道我怎么去落地。我的工作怎么设定。还有一群人设定以后，不知道怎么去达成。很多人也设定目标，但是很多人实际的达成和原来的目标有很大的差距，所以他放弃了。所以导致了为什么在这个世界上只有3%的人会有目标。
如果我们在工作里面没有目标的话，这是我们曾经服务的一个木业公司的经理，他来找到我们，说他现在的团队人员，包括他自己有些时候会懈怠，他会对工作缺乏激情，有时候很容易放弃，有时候工作有头无尾，有时候抓不住重点，很多时间被浪费。人遇到问题最怕的是没有解决方案，怕的是没有安全感。包括我们去到一个企业，如果这个企业的老总告诉我们，虽然这个公司是一个初创的公司，但是这个公司未来五年会上市。可能未来会有很大的发展，未来你的职位会得到很大的提升。我在长江商学院的时候，会听我的一些学员告诉我，任正非先生会贩卖他的梦想，他给我们每一个人期许，你将来的财富、职位会达成的愿望。
设定目标的时候，我们有六道步骤，我们以终为始，我们在思维上倒过来想。就像我们刚才举的例子，你去想你的目标是什么。你希望未来一年取得什么样的成绩，或者是希望取得什么样的销售收入，以终为始，为了达成这个，我每一个月能够达成什么事情，每一周能够做成什么事情。我们作为一个才进入职场的年轻人，我是否可以想得更远一些，三年以后。当一个人能够想一些更远目标的时候，你不容易放弃，如果你的目标太近，人是容易放弃的。所以我们以终为始。远期十年目标，中期五年目标，近期一年的目标。更近一点是每一个月、每一周、每一天的目标。设定目标的时候在时间上一定要提前。我曾经服务了很多企业，很多企业的老总，当每个月他的统计表出来的时候，他发现目标没有实现。但是这个时候你已经没有对策了，因为时间已经过去了。我们在一个团队，如果一个管理者，我们在设定目标的时候有一些关键的依据。我的目标是应该定一百万、两百万还是三百万，到底什么样的目标是适合我们的？有三个关键点是我们可以作为一个参考的依据。第一，你参考一下历史的数据。你在这个公司你一年自己的业绩完成了多少。如果我们是做技术的也是一样，你在去年365天里面，你做了多少的项目。在你自己的团队、你自己的公司里面谁的是最好的。可能我自己的业绩去年完成了100万。但是在我们这个公司里面，同样的资源、同样的平台，他完成了五百万。去年我们公司平均下来销售人员每个人是150万，你知道的这些数据，你就知道自己的能力跟公司的平均水平，跟最好的之间的差距。我们是不是在设定目标的时候在去年的基础上乘一个百分比？很多人在去年的基础上乘一个百分比。这是不科学的。我们还要参考第二个数字，就是我们要去看看未来的投资，我们未来，包括我个人，如果我们有投资，让自己去参加一些培训，如果我们作为一个企业里面，企业会给我们有一些培训。或者在这个公司，公司会有一些新的产品、新的市场的投入。我这个团队里面会有一些新的成员的加入。所有你要考虑到未来的投资，我们要考虑未来这些投资带给我们一些新的客户机会、市场机会。除了这个之外要考虑我们在这个行业里面行业的增长。我们还要找一个标杆。比如说针对个人，因为在这个市场里面，所有的机会肯定给到最好的。我相信在一个企业里面，业绩最好的、各方面都是最好的一定会最先获得晋升的机会。当我们公司要晋升一个人，同样进去的一批人，你怎么样能够获得晋升？我们要在公司团队里面找到一个标杆，找到谁是我们要去超越的目标。在你的同行业、整个部门、甚至公司里面，你要找到谁是最好的，你要把那个人作为你要超越和奋斗的目标。如果作为团队来说也是一样的。所有的竞争都是对资源抢夺的竞争。你属于在这个市场里面，市场份额都只是十块钱，如果你的竞争对手在你之前就已经获得了客户资源，市场的机会，你的竞争对手就是。所以在我们设定我们目标的时候，我们一样要找到竞争对手。竞争对手在这个市场里面，他们的广告一年可以做到多少，有多少收入，我们就要把这个目标作为我们的参照值。因为在这个市场，最好的机会一定是给到最好的。在行业里面前三位的，他们拿到的市场份额是70%。第一名获得的机会是30% 。当你能够做到市场第一的时候，很多机会都给你了。你就容易找到一些高端的人才，包括客户。因为第一会给人安全感。人们都会去买名牌，选择知名的品牌。为什么可口可乐一年打上亿的广告？他就是告诉大家一种信心，我花那么多钱打广告我都不怕，你怕什么？所以给到的是一种信心。对于每一个人、每一个企业、每一个团队也是一样的，当我们做到第一，我们会获得很多的认可。如果我们是整个公司的第一，很多大客户的机会，因为老板也会相信第一，你能够成为第一，你就一定在很多方面做到比别人好。当我是老板，因为我自己不签单子，我的朋友要有业务的时候，我肯定把这个单子给到我最信任的人。在我们的团队里面，我今天不是第一，没有关系，你要找到第一名，你以他为目标，看他做到了多少，未来你要成为像他那样的人，你的第一年至少不低于你榜样的第一年所创造的目标。同样，你的榜样现在达到多少目标，他平均每一年是怎么递增的，所以你可以去看看在你的团队里面最好的那个人他每一年达成目标的数据，把这个作为参照值。这是我们设定目标的时候的关键点。
设完了目标以后，是不是这就是可以确定下来？作为我的终点？你的身份要非常的明确。
第二，你要有数字量化。第一年我是一个一般的业务主任，可能我的业绩在公司里面创造的销售收入可能是50万。第二年我要作为一个部门经理，部门经理的业绩目标要实现两百万。所以一定是量化的，所有的目标不能是形容词，只有是量词，才能自我管理。我们去体检，你去医院里面体检，拿出来的体检报告是不是全部是数字？当医生把体检报告给你的时候，是不是全都是数字？企业也是，你能够在这个市场里面胜出或者持续盈利，也是一样的。作为一个团队也是一样的。老板看你的成绩，做销售的就看你的销售收入，你做项目的，他也会看一年开发了多少客户，是不是都落在这上面？要么你的量词都是和时间有关、跟效率有关，或者是跟钱有关比如说我们做客户服务的，客户满意度，一些做产品的，品质达标率，你的目标一定是一个数字，不是一个形容词。这个目标定下来以后，比如说我们年度目标是1月1号到12月31号，要有时间的限制，你才能有压力，有压力你才有动力。除了有时间限制之外，你的目标一定要有挑战。如果目标太容易达成，当你达成目标那一刻你一定会松懈下来。所以我们每一年的目标都要有一点挑战。什么样的目标是有挑战的？我们在每一年设定目标的时候，我会辅助我的员工怎么去设定我的目标。当我们去思考完，首先我们在设定目标的时候，我们一会儿会有一些公司的案例，会让大家放大梦想，会让你想未来2009年你希望有什么样的生活品质，你在这个生活中你要付出多少的成本。这个数字你转化到你的业绩里面。比如说2009年我们有一些伙伴说我要去日本旅游。我想去买一个CUCCI的包包，或者是我年底的时候想有三万块钱积蓄孝敬父母。他把节省下来的钱加上生活成本，把这个数字加起来就等于是他在这一年里面希望赚取的收入目标。这个收入目标再加上公司提成的机制，在梦想的背后加一个数字，就变成了目标，变成了他要在岗位里面要创造多少的业绩目标。我们会让所有的伙伴，如果你不知道设计目标的时候，你先去做梦。爱因斯坦说，梦想比知识更重要。你先去做梦，把梦做出来以后，再在这个梦想背后加一个数字。我们会教所有的伙伴分析一下，第一，你如果是在公司已经有一年的伙伴，你分析一下所有这些顾客，你去年底的时候做所有顾客的回访，你去问他未来。因为客户的未来就是我们的未来，所以你要去问你的顾客，未来在他的领域里面他会有多少的投资、预算。我们针对今年的服务，他有哪些是希望改进的。如果我们改进了，他会有多少预算给到我们。如果你跟你的老客户沟通完以后，你会发现老客户能够为你带来的收入已经占到今年的40%、50%。如果老客户带来的收入已经达到一百万，我们可以确定今年的目标是多少，一百五十万这个目标有一点挑战，也是可以达成的。比如说一百万一个目标，一看这个目标觉得可能太大了。但是如果你换成十个十万，是不是容易达成一点？如果你把一百万分成一百个一万？是不是更容易了？
我跟大家分享一个例子，1984年在东京国际马拉松比赛里面有一个选手，这个人是日本选手，他叫山田本一。他之前在所有的比赛记录中没有获得第一，但是这一次他获得了第一。很多记者访问他，他面对所有的记者说了一句话，我凭的是智慧。所有的记者都觉得奇怪，十年之后山田本一先生出了一本自传，他说在马拉松竞赛的头一天晚上，他开车把沿途40多公里每一百米的路标记录下来，他把40公里全部分拆了，第一个目标可能是银行的房子，第二个是医院，他跑马拉松的时候，把四十公里以外的目标定成他的目标，他说那个目标遥遥无期，根本看不到。而这一次他在跑马拉松的时候，只把所有标注下来的第一个建筑物就作为他的目标，因为它在一百米以内，当这个目标达到以后，他再把第二个目标设定为目标。他之所以取得这么好的成绩，是因为他把目标拆分了。而且他把目标定得很短，是抬头就可以看到的。细分目标有非常的潜能。我们曾经做了一个企业的案子，是一个做销售类的公司。当时老板找我们，是因为他们企业在一个三线的城市，这个城市的生活成本很低，他的员工每个月能够拿到三四千块钱已经觉得很知足了。但是在这个市场里面，因为他有三年的经验。他原来卖A产品给客户，现在发现刚好客户B产品到期了，他有一个更新换代的需求。因为十年他已经有很好的人脉关系，只要是他的伙伴，他的所有下属员工，每一个人按片区去跟进，他原来的业绩做到四千多万，他可以做到六千万。他跟他的员工说，你们要去开发哪个客户，要去卖另外一个产品。他用这样的方式告诉员工，如果你能够把这个产品再卖出去了，你的收入可以再增加两倍。他来找我们，说他遇到一个困惑。他用了一句非常经典的话，我把钱放在员工的桌子上，员工都不愿意拿。我说如果我们能够把这个目标说清楚，第一，跟他关联，第二，这个目标是能够达成的，没有人不愿意。人都是希望去成就自己的。所以后来我们做了一个动作，我们去的时候做了这样一个内训。我们会议开始的时候先做游戏，做完游戏以后，用一张彩色的画报，让所有员工把2008年自己想要过的生活，把所有他们想要的全部视觉化，用彩色的图片全部粘贴下来，这个过程是很快乐的过程，所有的员工、所有的伙伴，比如说有的人说我要买一个车子，他就把这个车子贴起来，在贴的过程中充满了激情，所有人都非常的快乐。我们把所有想要的视觉化，用彩色图片贴出来的时候，我们就会让员工在你想要的这样生活品质，你去用计算器算一算需要多少成本，倒过来算一下你需要设定怎样的目标。你怎么把这些目标分到你的老客户身上。当时我们做了这样一个案例。当分到每一天，分到客户的时候，他们自己的营销经理马上起来跟老板说，我的目标定低了。当你把目标分到你客户身上的时候，他发现这个客户平均每一天进他们的产品就已经超过了五千块钱，他当时定的才有三千，说明你的机会成本损失了。很多时候是员工和很多伙伴不知道。当我们把它细分了，你发现你有无限的潜力，你的客户也有无限的潜力。当我们把这个目标倒过来，你去看看你的目标会不会适合，因为目标太低会损失机会成本。
每一年我们所有的伙伴都会把自己想要的贴在自己工位的旁边，每个人抬头就可以看得到。我自己的成长历程也是一样的，我非常感激进到这个企业，所以我们每个人都会有自己的梦想板，贴在自己工位的旁边，或者贴在日志的第一页，就会让你记住你想要什么。我们每个人是自己的老板，只有我们自己对自己负责。所以我们是自己生命的主任。企业就是搭建了一个平台，到底在这个平台里面你能走多远，你能赚多少钱是你自己决定的，不是你的老板决定的。你说怎么样你能够取得你所想要的成就，你一定要明确目标。你的企图心越强，你的视觉化，你想要的在你的脑海里面，最后达成的梦想出现次数越多，你越快能够成就。我曾经看过一些销售的书。陶基拉德是世界上最成功的销售人员，目前没有人能够超越他。如何成交每一笔单子，他这本书里面写到，销售人员怎么能够去成功，他说他每一次跟客户沟通的时候，在见客户之前，他会在大脑里面梦想一下，当他签了一个大单以后，成交那一刻的景象在大脑里面重复一下。这就是潜意识，就是自我暗示和自我激励。所以我们每天不停的把你想要的东西印到你的大脑里面，最终可以实现这个目标。我自己在07年的时候招了一批新的员工，其中有一个是学法律的，她是本科生，这个女孩子相对单纯，悟性也非常强。我们所有伙伴进来以后，有一套培训体系。其中有一个重要的就是让大家设定目标。这个女孩子，她设定完目标就把自己的目标写下来，写下来以后，就要写自己的行动计划。我的目标是一百万，我为了达成这个目标我会做什么事情。她会把行动计划写下来，然后拆分到每一个月要达成什么，为了达成这个目标，每一个月她要做哪几件事情，拆分到每一周的目标是什么。为了达成这个目标她要做什么事情。我们基本上每一个人的目标都知道我今天的奋斗目标是多少。而且达成这个目标，她们都知道在这一天的六个小时里面，她应该做什么事情。最后结果，这个女孩子半年成为部门经理，就因为她的所有业绩都比别人突出。去年她实现了一百万。如果我们敢于设定目标，而且能够脚踏实地的，在你八个小时里面去做对事情，最终一定可以去达成。我自己14年的工作经验，我自己论证了这一点。在我的团队里面，所有相信设定目标，相信设定完以后脚踏实地去做的，所有这些人都可以去实现。所有不相信的，从他在公司里面的升值机会来说，都没有有目标的人取得的成就更高。
是不是我们把目标设定出来以后，这个目标一定能够按照我们所想的去达成？中间还是会有一些差距的，因为你面对的是一个变化的市场，在这个过程里面怎么办呢？我分享一点我们自己的经验，我们自己每一个人是怎么管理自己的。
我们有一本工具，让每一个伙伴把目标设定出来，写下来。把行动计划也写下来。每一天下班的时候，花十分钟总结，我今天的目标有没有达成。我今天安排的所有事情，真是我一次性就做好了，快是我在规定的时间都做完了。我会按照这八个方面做一个打分，打分的目的是总结。如果目标没有达成，一定在这八个方面有一些地方是做得不到位的。当我知道了我的目标没有达成的时候，你要去找解决方案。你要总结一下你的根源在哪里，你的解决方案在哪里。如果这个方法你没有找到，你自己也不知道怎么去解决这个问题的时候，你要去学习，你要在书本里面去找，你要向前辈去请教。我们会用这个工具培养大家的思维。这个思维就是每一天你都花十分钟总结，针对目标总结工作。永远针对目标找到你的差距和解决方案。
在企业里面作为主管，你怎么样让你团队每一个人的目标都能够达成？也有一个方法，每一周我们开绩效会的时候，我们都围绕目标，我们有四个步骤：你的目标是多少，实际达成是多少，首先找差距，差距完了以后找根源，为什么你的目标没有达成。找完根源以后要让每个人去找解决方案。人的大脑会越用越灵。你越去找方法，越能够找到方法。作为主管，我们都有这样的管理方法，让每个人养成习惯，当面对问题的时候永远去找方法。这是我们在每一周里面，主管和下属开会必做的工作。我们部门经理对员工，一周有可能太长，你的目标没有达成，你损失了七天的机会成本。我们每天早上都有半个小时的晨会。这个晨会我们所有部门的经理，一个人管，下属可能有五个人。每个员工每天早上都会说自己的目标，我今天的目标是要拜访十个客户，还是我今天要成交八千块钱，让每一个员工重复自己的目标。重复完了以后说我为了达成今天的目标，我最重要的事情是哪几件。所以每天早上我们都会去明确目标，而且让下属每一个人说出来。说出来就等于他承诺了一个目标，如果你自己承诺的，都会全力以赴，如果是别人安排的，他会排斥。晚上我们会有夕会，针对你今天早上定的目标，我们去找差距，目标有没有达成，没有达成差距是什么，你的根源在哪里，你如何面对这个根源，找到解决方案，有没有更好的点子，我们都会重复的做这几个动作。最终这个结果就像水滴石穿一样，这会培养一个思维，这个思维就是永远找方法。
为什么永远找方法如此重要？我曾经在书里面写了一个故事，李践先生接手三星的时候，第一年年底的时候他召集所有中层的主管，告诉大家，我们明年在今年的基础上翻三番，所有中层都认为这个不切实际，都持反对意见。李践先生非常的聪明，他做了一个小游戏，他说中国的田字有九个点，几条直线可以把这九个点连结在一起？最后他说一条直线。他最后找了一个粗的笔。最后得出了一个经典的话，一切都有可能，当你没有实现的时候，是因为你没有找到实现的方法。他告诉大家任何事情都有可能，如果我们没有达成，是因为我们没有最好的方法，这个方法你可以通过学习得到。所以一切都有可能。所以在我们的企业里面、团队里面，我们会培养员工一种习惯，这个习惯是面对任何挑战的时候永远去找方法。怎么样培养这种思维，我们会有这样一个工具，让每个人填。作为管理者，我们会有管理的手段，每天早上让每个人说目标，每天晚上会让每个人围绕目标看差距、解决方案。我每一周都开绩效的会议，每一个部门经理，一层一层的让每一个人都学会这样一个方法。我们叫这是一个飞轮，这个飞轮开始用的时候会慢一点。当你越用越熟的时候，这个速度会很快，这样的思维你越是养成了，你的业绩会比别人更好。人的思维一旦改变，行动也会改变的。这就是来自于目标对我们的重要性。
当我们设定完目标以后，怎么样达成这个目标。今天我们会跟大家分享一下，当你目标设定完了以后，我们能够做什么，我们怎么样能够更好的达成目标。我们也是分享一个观念给大家，所有企业的竞争、个人的竞争目前都是在竞争时间。为什么我会像这样去说？我们拿出一张纸来完成一个游戏。我们每个人都有一张纸。我们在这个纸上做一个游戏，为什么所有人都在竞争时间？时间为什么会对我们有如此大的价值？我们找出一张纸来。在这张纸上面，从开始到结束，一段是生，一段是死。在生和死之间，我们每一个10为单位，比如说20、30、40。比如说我是30岁。我们来玩撕纸游戏，比如说如果你是30岁，可以把这部分撕掉。剩余的，我们想什么时候离开人世？比如说90岁，把90岁之后的部分撕掉。这部分也不属于我们大家。这部分时间也不会创造任何的价值。我们希望什么时候退休？如果你希望60岁退休，把60岁以后的部分也撕到。剩下的一天又多长时间？24个小时，我们一天工作几个小时？8个小时，我们把剩余的部分三折，把三分之二的部分撕掉。意思就是说这三分之二都是你吃饭睡觉娱乐的时间，你也不创造任何的价值。撕下来以后，我们来比一比，用你右手的这个时间段创造的价值去支付你左手生活的那么多的成本。我们还要养子女，你要去支付成本，将来还要赡养父母，也要支付成本，我们如果想在岗位上创造成绩，关键点在时间。到底在你有限的时间里面，我们要做什么。所以知道管理是我们达成目标一个最关键的过程。哈雷托的经济原理说20%的事情决定了80%的成就。反过来，我们要花80%的时间去做那20%最有价值的事情。我们在我们自己的企业里面有一句话说，时间在哪里，结果就在哪里。当我们年轻的伙伴业绩不好的时候，我告诉他怎么找方法。你画一张大饼，你把所有要做的事情写下来，如果你的时间用在了聊QQ，如果你的时间用在了跟周围的伙伴聊家常，当你业绩不好的时候，你不要去抱怨市场、不要去抱怨客户，也不要去抱怨公司。首先画一个大饼，先看看你六个小时花在哪里。很多伙伴画下来以后，他发现真正用在工作上的时间不到一个小时。六个小时里面，有五个小时他会做一些无谓的事情。关键你在时间利用上没有抓住对你这个岗位没有意义的事情。我今天给大家分享一个观念，我们所有的当我们设定完目标以后，要找A类的事情，就是最有价值的事情。20世纪60年代在美国有一家钢铁公司，这个老板叫苏瓦普，他是非常懂得管理和激励员工的人。他的企业发展的过程中遇到了一个瓶颈，他找了很多的咨询顾问，想给他一个解决方案，希望能够突破现在的瓶颈，但是他找的人都没有解决他的问题。有一天他找到一个时间管理专家，这个人叫埃维利，他跟这个人说，如果你能让我的业绩提升，改变我的瓶颈。在我能力能够达到的范围内，我可以满足你提的要求。埃维利说我只有十分钟，你拿一张纸，把你所有要做的事情写下来，把123456的顺序写下来，把整个过程只要五分钟，你明天到公司以后，先拿出这张纸，什么都不要做，只集中所有的时间和精力做排在第一件的事情，在这一天里面你一定要把第一件事情全部做完以后再做第二件事情。这个实验你喜欢做多久就做多久，当你深信不疑的时候，你让你所有的下属前一天晚上把第二天的事情写下来，用12345把优先顺序写下来。第二天每一个人都先把第一件事情做完以后再做第二件事情。你的所有公司的人都做一件事情也没有关系，因为全公司的人都在做最重要的事情。后来过了一个月以后。埃维利收到了一封苏瓦普寄给他的信，苏瓦普说这是他有生一来听过的最有价值的一堂课。他附上了25万美金的支票。这个故事我们一个简单的道理：抓重点。所有成功人士和不成功人士他们在思维上不一样。我们一般人都是用事情安排时间，成功人都是用时间安排事情。
我的老板李践先生，他会计算时间。
我们时间管理里面有ABC法则，A就是我这件事情要亲自去做，因为这件事情是价值最大的，没有人可以替代。我今天如果只做一件事情，我只能做A类的事情，我们会用这样的方法把一天的事情做一个排序，找到最重要的事情。然后我再来看我今天有几个小时来做这件事情，如果我今天只有三个小时，我要做完A类的事情就需要三个小时，我今天就做这个事情，我是用时间来安排事情。而且保证大块的时间去完成A类的事情。有一些事情我们虽然做了。可能有一个项目需要三个小时，但是我们花了半个小时草草了事，那结果也是不好的。对于我们公司来说，培训是大价值，以少对多。我跟大家培训一个客户服务的观点和方法，我培训三个小时，我讲两个小时让伙伴们分享一个小时，找到一些改进的建议。跟我只讲一个小时，把知识点大家，效果是不一样的。所以培训这样的事情，基本上在我企业里面，针对我这个老总来说是大价值的，所以我要花足够的时间。如果他是你的大客户，你在服务他之前要搜集他的背景资料，你要搜集一下他企业之前的投放广告的案例。因为你对客户了解越多，你越花时间熟悉这个客户，你成功的概率会越高。所以时间在哪里，机会就在哪里。我们要想创造成绩，首先要找到我们的终点，然后把终点提前设定。我们就要去管理时间，管理时间最核心的就是你最重要的时间去做对于你这个岗位、对于今天的目标最重要的事情。所以如果你也能掌握这样一个思维，提前设定目标，提前去判定这个目标达成的方法，你用这样的思维也可以达成目标。
作为管理者来说，你的业绩是跟其他人相关。当你是一个人的时候，你的业绩是跟自己有关。但是你是一个管理者，你的业绩跟你下面管的人相关。如果你是一个管理者，我们要列一张业绩清单。我们所有的业绩是要下发给下属来做的。你怎么样通过管理让下属到这个时间点达成一定的工作？这里有一个简单的方法，就是任务清单，很多管理者说太难，很多时候是做救火的事情。就是因为你没有记录。如果你是一个管理者，当你团队的任务下达给谁，你要先记录。比如说今天是13号，我今天下达了一个任务，让小张在下个礼拜三的时候提交大客户调研报告给，你要在下个礼拜三日历记录上面写上，小张在今天12点要提交一个大客户的调研报告。你要去记录，记录完以后还要去追踪。很多时候我们的团队里面，管理者觉得自己在做救火的事情，有很多管理者会抱怨，会觉得员工没有执行，当你的团队下属没有执行力的时候，最大的失误在你身上。你没有追踪检查。比如说你下个礼拜三十二点，要去检查这个时间结点，你安排给小张大客户的分析报告有没有按照你需要的格式、内容提交上来。怎么样保证团队所有人都坚守承诺？一个很重要的，作为一个管理者来说，追根究底。如果小张没有达成怎么办？在我们的团队里面有一个赞助公积金的箱子。小张说老总，下周我会提交你这个报告，我说下周三十二点你交不了怎么办？小张说如果我达不成了要赞助50块钱，我就记录下来。如果他完全没有达成，也没有提前告诉你说这个事情是因为某一个客户的数据还没有过来，我延期到周五。如果他没有提前告诉你，到点了又没有交，我们都会让他赞助。如果伙伴们没有去达成，你能够有这样的手段杜绝，以后他就不会了。作为一个团队管理者，我们的业绩跟下属有关，你怎么样让你的下属达成业绩？追踪检查。对于每一个个人，我们怎么样在岗位上达成目标？就是自我管理，每一天去总结目标，每一天跟进你没有达成目标的差距去找方法。
这就是我今天花这个时间给大家分享的，我们要在岗位上如何去提升我们绩效的其中一个规律。
我们要提前设定目标，把这个目标视觉化，把这个目标能够落地。还要把这个目标细分，分到每一个月、每一周、每一天。你学会了这样的思维，你应用得越习惯，这样的思维模式，你用得越是习惯，在你的岗位上越出成绩。当我们学会了这样一个设定目标的思维，每一天围绕目标去找解决方案这个思维，还有一个非常关键，方法，你怎么去达成你既定的目标，有效的管理你的时间，你的八个小时该做什么，不该做什么，你要提前做一个判断，怎么去判断？找出你最主要的事情A类的事情。怎么去找？最简单的方法就是告诉自己，如果今天只能做一个事情，我做哪一个事情？怎么判断哪是最重要的事情？就是对你来讲，影响最大，没有二次机会，这个事情除了你，没有一个人可以替代你。如果我们能够在自己的八个小时里面，能够选择最重要的事情，而且能够花大块的时间把这个事情在这一天里面做到绝对的最好，你一定能够达成既定的目标。这就是我自己14年职业生涯里面，我自己就是因为学会了这样一个思维，学会了这样一些方法，包括我自己的团队也是一样的，学会了这个方法，我们就能够在我们集团里面有很好的业绩表现。没有其他的高深的道理，就是因为这个道理我们知道了，我们也做到了，所以我们希望能够通过今天的分享启发在座的朋友，能够给大家一些新的思维，能够从中悟到一些新的方法。最重要的你今天花了一个小时，你能够学到一点。即使是一点，比如说把目标设定出来，写下来，你在你的工作里面坚决做到。我相信未来在座的各位一定能够心之所愿终能实现，能够在更高的岗位上创造更高的业绩，实现更大的价值。
主持人：谢谢李仙老师。我记得博恩•崔西曾经说过一句话，成功等于目标，其他都是这句话的注解。我们今天所讲的就是职场成功中一个非常重要的核心关键。而且如果我们每一位朋友能够按李仙老师给我们说的，我们把这个目标设定好、分解好，加强我们个人的时间管理，一项一项的落实，应该能够百分之百的达成我们的业绩目标。不光是业绩，包括您的工作、生活、学习，各个方面都是有可能的。我们下面进入到互动的环节。
网友：我今年大学刚毕业，第一年进入到销售领域。就您的经验来说，对我们销售人员，刚进入这个岗位，每天设定目标比较好设定在哪个方面？因为我们完全没有任何经验。比如说您每天要完成多少销售额对于我们来说没有概念，因为我们没有做过这方面的东西？
李仙：我觉得要去请教，在你的团队里面，你可以去问你的经理。你问经理，在我们这个小组里面，去年谁的业绩最好？去年他一个月、一年达成多少的销售目标？你可以去问。你看看在你的周围、你的团队里面别人做到了多少。同时你问一下，去年比你提前一年进入到这个团队的，谁去年的业绩是最好的。这个业绩里面包括两个，第一个是直接作为销售来说，就是销售的收入，这是结果目标，还有就是客户的拜访量。所有的新人进入到客户领域，首先要有累计，才会有质的飞跃。你可以请教一下你的部门经理，或者是问问在你周围业绩做得好的同事，在他们进入到你的领域，他们在之前每一天会去给客户打多少个电话，他们有多少成功率。他们有一些什么成功的经验。作为一个新人来说，第一是要去问，第二是要积累。你每一天要学会去总结。我自己的经验，我今天去拜访客户，客户拒绝我了，是因为我这一句话没有说对，他在第二天的时候就会去规避，面对这样的客户这样的问话方式不适合。所以你会去请教在你团队里面最好的榜样、前辈，细心一点，人家都愿意去帮助你的。这是我给的建议。
主持人：我想请教一下，李老师也是从销售一路做起来的。李仙老师在刚刚进入到销售团队的时候，在没有任何经验的学生的状态进入到销售团队。您是怎么设定目标、怎么调整自己心态的？
李仙：我进入到这个企业里面，首先是因为这个企业有这种文化。进到企业里面，企业就会给你一个很好的培训。教会我们每一个人要去设定目标。当我进入的时候，最开始的时候会让每一个人先去放大梦想。你先要跨出第一步，你要敢想，如果你连想都不敢想，你不会去设定目标的。
主持人：当时您的梦想是什么？
李仙：那个时候在我的企业里面，培养两种人。一种人是专家，如果你是做平面设计的，你会是专家。如果你是从事销售，你将来会是管理者。我进到公司写下来的目标就是希望成为部门经理。因为我们在这个企业，因为企业的体系，我们都知道我们作为一个新员工，到这个公司我最低的目标是每一个月三万块钱。如果我要成为一个部门经理，我一年至少要能够带领团队达成八百万。如果是一个新的伙伴，梦想比知识更重要，先要敢于去想，你要想去成功，想在你的公司里面成为第一的企图心，而且坚定不移，而且你要相信自己。刚才张老师说到，做销售人员挑战很大，这个挑战不是来自于外界，是来自于你的心理，你是否有这样的承受力？因为有可能是拜访了十个或者是二十个客户，你都吃闭门羹，没有人给你机会。我自己也有这样的经验，我们企业会教我们，经常会说一些鼓励的话，我们会经常有一些阿Q的精神，也是自我激励。我会送我年轻的伙伴，鼓励他们，因为我们年轻，所以我们有很多机会。只要你秉持这种态度，遇到挑战非常正常。不要把这个挑战当做一种包袱，让自己背下来。你只要告诉自己就是我自己要去找解决方案。我今天可能被客户拒绝了。今天设定的，要达成多少的销售目标结果没有实现，在这个时候永远告诉自己。一切都做好了准备。现在有很多销售的书，你翻开书都可以找到答案。比如说《销售圣经》，我的员工人手一本。当我遇到一些挑战、困难的时候，我也会去请教在我这个领域里面成功的人，我也会去跟很多人交流，我也会去看很多好的商业的书籍。只要你有这样的态度，一切都为最好的准备，没有什么是不可以解决。
主持人：很多朋友说，我的销售业绩是公司定的，假如说我达不成，这个时候怎么办？
李仙：我曾经碰到过，我提供服务的一些企业，在设定目标的时候，流程有点不对。
有很多的团队，当我们在座的如果有团队的经理，在设定目标的时候有一个顺序，这个顺序是由下往上。你的下属怎么样全力以赴的支持你的目标？一定要告诉他你的目标是跟他们息息相关的。你要针对他们的岗位教他们设定一个目标。员工设定完了以后一层一层报给你，你是部门经理，你的下属一层一层的告诉你，如果你是一个总监，首先是一线员工的目标，然后是部门经理，几个部门经理的目标加起来就是你作为总监的目标。如果你只是一个一线的员工，如果你的下属领导说，这个目标你要去完成多少，当你有疑义的时候，你要提出来，如果你不提出来，你承诺了，自己又是很排斥的态度，你的行动力一定是不够的。当这个目标，领导压下来说你要达成这样一个目标。首先我想告诉大家，作为一个年轻人，永远去接受挑战，永远去尝试，永远去找方法。你不要在没有去尝试的时候说不可能。这会让你的潜能受到限制。在态度方面接受挑战，这是年轻人应该有的态度。如果你超越了自己的潜能，你可以去问一下你的领导，为什么这个目标这样设定？你有没有好的建议给我？我现在信心不足，你可不可以给我一些好的建议。如果真的是像这样有挑战的目标，我自己的经验，03年的时候，我有这样一个机会出任整个TOM的集团经理，集团给了我一百万让我去上海组建这个公司，因为我自己一直都是接受这套系统的理念。我也是用这样的目标设定的方法来完成我的工作。当我03年的时候有这个机会去到上海组建公司的时候，这个公司是隶属于李嘉诚先生，我直接的老板是李践先生，他是TOM集团的总裁。我管理的思路方法就是这个机会给了你，你做第一件事情，就是未来三年在上海市场，你做一个总经理，你在这个市场里面要达成多少的目标，让我写一个预算，一个经营报告。我自己因为我就是在这套系统里面成长起来的，所以我放大了我的梦想，我第一次报了六千万，我做了一个详细的经营报告提交给集团，集团的CFO，CEO，分管业务的VP做了一个讨论，讨论以后没有过。他们觉得低了，他们觉得上海是中国的一线市场，大客户都集中在那边，包括好的人才也在那边。所以当我像这样，主管告诉我，我的目标没有过的时候。我说OK我可以再做一些调研，我又调整，我调整到八千万，我又去分析了一些可能性。我又去做了一些调研，调整到八千万，到八千万的时候也没有过，集团也是觉得这个一线的市场对于整个集团来说是非常重视的。最后会通过商量，我去问集团为什么没有过，集团希望是多少，集团说1.2亿。很多人都说这个挑战太大了。但是当我的老板告诉我，你要去上海市场设定1.2亿的时候你是什么态度？我自己还是胆战心惊。但是我没有说任何的话，我说我可以去尝试。这个目标设定下来以后，不要再去想目标了，反而想我怎么去达成如此有挑战的1.2亿的目标？我们那个时候做过一些调研。我们的业务模式是，张老师可能是一个客户，他可能会买广告，另外一个人会有媒体，我们作为一个代理商，我们的模式就是，我们可能会先去跟客户沟通。沟通完了以后，今年的户外广告你会有多少的预算，你会在哪些区域投放。我们会去收代理费。这样的商业模式在上海，那一年最好的企业三千多万。当地的公司，以这样模式经营的只有三千多万。我的目标已经是超越他4倍了。如果我用这样的商业模式，我一定很难成功。我做到最好也就是三千多万，四千万，所以你的目标太大了。你怎么办？那个时候你的思维就会发生改变了。你会去想一些非常规的商业模式。你会去想一些新的达成这个目标的方法。当时我们就想到，怎么去达成这个1.2亿？你肯定不能一单一单的签。所以你要去找到这个市场里面，谁可能一单就给你一个上千万的单子。所以你要去找到那些大的客户，几个大的客户他给到你的定单就可以是几千万，所以你的策略就发生改变了。我就会到工商局把整个上海市场投放广告排在前十的找出来。我们会开车把上海在几个区域里面所有投放广告的客户全部记录下来，记录下来的目的就是，我就要找到在这个市场里面，谁哪一年的广告预算最多。我找到了排在前十的。找出来以后，我怎么让这些客户给我一个机会。我要有合适的人去服务这样的客户。这些客户有很多是一些香港人、新加坡人、台湾人，他们在工作里面也有很多一半英语、一半中文，叫散装英语。我肯定要有懂英语的人，你才能跟客户达成共识，没有这样的人很难达成共识。接下来我招人的策略也变了。我首先会锁定招到服务这些大客户的人。我当时找了两个海归。他们来了只做国际大客户。你负责欧美的，你负责日系的。我知道了客户，也能够找准了谁来服务这些客户，可以对接得上。为什么这些客户愿意给你这些机会？代理商的成本肯定比一手的要贵。所以我在这个市场里面，别人要给我机会。我只能说我在上海是有媒体的，我是一个媒体主。所以策略会发生改变。在上海要开发一块媒体拿到批文是很难的。但是上海有一个特性，有很多的广告公司广告只是他的副业，他不培养销售团队，他把媒体承包给其他的广告公司。我们把在核心路段里面所有有媒体LOCO的公司目录全部记录下来，然后找到他们。找到以后就会去谈，谈打包，我承包你的媒体，我承包六年。因为所有的户外广告卖的是时间。如果你找到一个人，中间闲置的时间就短。我们找到一个广告媒体，我要求在他的广告牌下面把我的小牌挂上去。当你的客户看到了你这个媒体，当他们看到了以后，你就会有这种机会了。
当我的领导给我一个目标，这个目标可能超越了我的想象的时候，绝对不要怀疑它，让的潜能真的是无限的，你可以去接受下来，想尽一切办法达成这个目标。最终的结果，第一年我们虽然没有达成1.2亿，但是我们12个人做了八千万。如果我定三千万，可能我会达到两千万。我没有达到1.2亿，但是我达到了八千万。当时在TOM的销售收入里面，我是第二位，盈利率是第一位的。我们这个团队因为为了达成这个目标非常有凝聚力，大家全力以赴。包括现在还经常会说起那段佳话，觉得成长很快。所以对于一个领导给到我们的目标。先不要把这个目标否定，因为你还没有试过，你怎么知道自己不会达成？这是我的观点。
主持人：掌声感谢李仙老师非常有启发性的案例。我想起一句话，你把你的目标调高，可能会超过你原来预想的结果。李仙老师也提到一点，正好用一句广告词，凡是皆有可能。相信自己。
网友：我有一个关于学习时间管理的问题。两个月后有一个对我来说非常重要的考试，考三本书，现在我一本都没有看完。而且我从去年就开始准备了。但是因为我老觉得这一次可能过不了，明年再考。老是这样想。包括现在这三本书，光语文就60篇课文，到现在我才看了20篇。我从上周就已经知道还有60天要考试，我想这次考试一定要考。我规定自己这一周每天必须要看一篇课文，利用来回上班的时间，中午挤出来的时间来看，可是一周过去了，我仅仅只看了两篇课文。
主持人：为什么没有按照你之前制订的做？
网友：我有很多理由，比如我来上班的路上，如果我的车有座的话，我会坐在那里看书，如果没有座，我就不看了。有很多客观的原因让我实现不了。请问有什么好的办法？
李仙：你想通过考试的信心不够坚定。你自己达成这个目标的决心不够坚定。如果你就是给到自己这样坚定的信心，我这次一定要完成这个考试。你的信念不够坚定，说的还是可能，还是给自己有余地，如果你给到自己说这次一定要过，就像你刚才说到的，你有几个好的方法，我们经常会说小时间、大价值，因为北京城市特别大，我曾经06年分管我北京的公司，我知道他们在路途上的时间三个小时，怎么利用这个时间？你可以在车上看书。只有坐着才能够看书，你可以提早一点坐早一点的车，有可能你就比别人早半个小时，你赶到到早班车，你一定是有位置的。所以我给你的建议是，第一，你一定是非常肯定的。你的考试目标一定要坚定，在设定目标的时候，时间结点，比如说我只有两个月的时间。
比如说我有一个朋友，他上午用在工作上，下午用在工作上，他说晚上至少有三个小时是用在工作上的。他说他这三个小时里面，每一天吃完饭，偶尔会有应酬，相对来说他会少一点，但是当他自己真的有某一个事情要去做的时候，他就会把应酬的时间推了。他想两个月出一本书，两个月这本书的初稿出来，他分成小段，在第一周里面，可能我的素材要出来。第二周里面，我整个书的题目、主标题、目录、里面小的样章要出来。他把这些分割，把一个大的周期分割成小的。把小周期里面再分割，我第一天要搜集多少个案例，如果这些案例没有搜集完，他绝对不睡觉。你要有这样的决心。所以在他每一天，在他能够安心睡觉之前，他一定十个案例一定是找到了。一样的，你三本书，你分一下，平均这三本书两个月的时间里面，你怎么样在两个月的时间把它看完，每一天看多少章。这是很容易做目标预算的。你自己坚决执行，除了上下班的时间，中午一些时间，我们有一些员工早上，我们公司8：30上班，但是 我们一些伙伴8：15分到公司，15分钟的时间他们自己坚持读羊皮卷。因为他们会遇到很多的挑战和挫折，经常没有经验，经常去拜访客户，会遇到很多的拒绝，这个时候人是很容易一下子心情低沉，怎么样自我激励？每天提前15分钟读羊皮卷，开始的时候有点难，慢慢的，不用任何人去说，已经形成这样一种文化和习惯。你一定要给自己这样一个坚定的信心，两个月以后我一定要通过考试，把这两个月作为一个目标，再把两个月里面你要看多少书，每一周、每一天里面把这个数量规定出来。你一定不要轻易的让自己去找借口，人很容易找借口，因为找借口太容易了。曾经我有一个朋友，他说他要找借口的时候就掐自己一下。当你越是这样掐，越是提醒自己。你为了避免这样的疼痛，慢慢一些坏习惯就戒掉了。
主持人：这位朋友最大的问题就是没有给自己特别大的决心和压力。这个事情分成两种，一个是你想要去做，一个是一定要做到。这两者是有区别的。你说你一定要做到的时候，就会有不一样的结果。就像我很多朋友，他说想戒烟。用了很多方法，下了很多决心，都没有戒掉，最后一下子就戒了。因为医院检查，不戒不行了，不戒要危及生命了。我们给自己很多借口和愿望，没有足够的信念和一定要的决心。一定要的时候你再去分析我每天完成的一定要 完成。这个概念是不一样的。我觉得你还是想要完成，但是心理不够坚定。
李仙：TOM有一个分公司的老总，是一个很真是的案例。他当时说要减肥。很多人都说要减肥，但是不是一定减肥。
网友：我在大学的时候140斤，别人都谈恋爱了，也没有男生喜欢我，我也特别自卑。我整天想减肥，但是我整个大学四年，就是两三斤的浮动，工作以后压力也大了，慢慢给自己很多目标，比如说你如果身材不好了，你去饭店应聘服务员人家都不要你，面临着生存的压力，给自己这样目标的时候，就减下来了。
李仙：比如说你的父母或者你的好朋友来监督你。我之前说的那个老总都是想减肥，但是就是坚持不了。有一次总经理会议所有的老总在一起，他说他想减肥，但是一直减不了。当时李践老师说你一定减得了，我可以帮你。我们现在做一个承诺，如果半年之后，你减肥成功了，我就奖励你两万块钱，如果你减肥没有成功，你请大家，所有的老总，你也花两万块钱请大家。有一个人来监督自己。你也可以一样，让你的爸爸妈妈，你承诺，如果我两个月没有通过了，或者我哪一天没有坚持了，我给父母赞助多少钱。如果你没有这样的毅力，可以找一个人来帮你。立一个承诺，这个承诺是要让你有痛处的，不能不疼不痒的。
主持人：这位朋友有成功的经验，你把那个移植过来，相信你一定会成功。网友问到，我可能也设定了一个很好的目标，但是我达成的结果跟我最后设定的目标之间还是有差距，我已经尽力了，就像你说公司给你设定了1.2亿的目标，尽力了才完成了八千万，还剩下四千万，这个时候怎么办？
李仙：当我们目标太高的时候，我们有两种心态，有一些人就会说市场不好、老板不好。如果你有这种心态的话，你就迈不开步。还有一种人就是接受现实。八千万就是结果了，那就说明，在你的思维方面、在你的方法上还是有一些不到位的，接受事实，告诉自己。当我们设定完一个目标，实际达成跟目标有差距的时候，这很正常。这个时候，要去面对它，要去接受它。这个时候当真的有差距的时候，不要陷入到过去里面，你就想接下来我应该怎么做能够真正达到超越的目标。当目标没有达成的时候，我个人的建议就是接受事实，如果我们真的努力了，全力以赴了，我们也很好的利用了时间，唯一没有达成的地方就是说明我们还有不足的地方，我们应该跟人请教，我后来也觉得跟思维方面还需要有一些新的模式，要站得更高，看得更远。这样想就让自己始终有差距，如果真的完不成，说明你真的还有不足的地方。
主持人：能不能把您这一路走来这些年的经验浓缩成为一句精华，送给在座的朋友和广大的网友。
李仙：我自己非常相信天道酬勤，我非常欣赏的一句话，也是我经常送给很多朋友的，罗斯福总统的一句话：心在远方，路在脚下。我们一定要敢于去想，设一个高远的目标，但是我们在我们的本职工作里面，一定要脚踏实地，所以，只要有梦想，一定要去实现它。
主持人：掌声感谢李仙老师，李仙老师也给大家带来了丰富的奖品，如果你没有机会进入到现场的互动，你可以进入职场一言堂一言堂的问答。如果回答正确，可以把李仙老师一套口袋书送给大家。这本书非常的小巧，就可以放在口袋里面。图文并茂，言简意赅。
李仙：我们之前出了图文书，告诉所有在职场里面的个人怎么通过五个方面管理自己，最终我们能够在岗位里面能够有优秀的表现。能够去实现自己的梦想。这是一本图文书，我们有一些伙伴，有一些团购的，他们说里面有一些经典的语言，这些经典的语言如果经常说，能够鼓励自己，自我去激励，所以我们出了一套口袋书，这是充电的新的方法，以往我们有很多的人，这些是我之前的一些客户朋友反馈给我的，他说很难坚持把一本书看完。但是当你看完一本书的时候，你觉得太有成就感了。有时候你看完一本书就记住了一句话。所以我们把目标管理、心态管理、行动管理里面经典的语言，这些语言都是一些励志的话，我们浓缩成口袋书。这个非常的方便。刚才那位女孩子，你在车上，打开以后看到某一句。这里有一句话可能会对你有一些启示，成者为王败者为寇，目标论英雄。一些有激励的、有能量的话，你越说，自己的能量会越强。这本书能够随时随地拿出来看。每一个口号可能就是一句经典的励志的话，我们希望能够提供给所有搜狐职场一言堂的朋友。我们有一个梦想，我们希望通过我们的努力帮助所有想要提升绩效的人提升他们的绩效，我们也希望这本书能够不断的激励自己，不停的在岗位上实现自己更大的目标。我们希望把这个给到大家，希望对大家起到有效的作用。
主持人：再一次热烈掌声感谢李仙老师，听君一言、胜读十年，我们下一次搜狐职场一言堂再见，谢谢大家！