矩阵制度的弊端

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 22:58:22
 
目前,有一家典型矩阵制度的美商公司是被炒得比较火的公司之一,很多人被其比较耀眼的光环迷住而被动地接受了它,但扪心自问,你是不是真的很了解矩阵制度?是不是就能很肯定它是能够承载你梦想的制度?
 
有位朋友总结得非常好,先引用一下他的一段文字:
“你用双眼观察到直销界的各种公司、奖金制度、产品,而后你没有认真的去思考、仔细的去研究、弄懂就冲动、盲目地决定了,就去运作,结果收获不大……失败了。
你用双耳倾听了又一个"伟大"的直销公司及十分诱人的奖金制度,而后你没有认真的思考、仔细的研究、弄明白就冲动、盲目地选择了,就去运作,结果又浪费了金钱、时间、感情和人脉,收入不大……失败了。
你用鼻孔嗅觅到……而后就决定了,就去运作,结果还是上当,又是……
你用双脚走遍了你所熟悉的乡镇、城市、大街小巷,可至今你并无多大成就……”
是啊,他说得很对,因为你的选择,从根本上来说,并不是为你自己选择的,请一定要记住这个话:你是在为你周围的群体在进行选择!
一旦你选择好了一家公司,必然会投入你宝贵的时间和精力去从事,你得为自己负责!最重要的是,你势必要动员你周围的群体进来,那么,你就得为他们负责,否则,你就将成为被众人唾弃的“直销窜窜”、“直销恶人”!
所以,你为了对自己负责、对朋友负责,必须要用自己的头脑去仔细考察你所要选择的公司,不能人云亦云、亦步亦趋地在盲目追随中迷失了自己!
在这里,用归零的心态和我一起共同分析一下矩阵制度,不管正确与否,至少可以让你更加清晰地知道自己选择的正确性。记住,一定要用归零的心态,才能很好地辨别你所选择和热爱的公司!
一、理论上分析
首先,我们要清楚地知道该美商公司倡导的是什么。它倡导的是“助人达致成功”,它属于超市性质的经营方式,在这样的超市里,不需要你去推销产品,只需要你自己去消费,你带来的朋友也去消费,在消费的时候,会越消费越便宜,这样,就能锁定大量的终端消费者,消费者得到实惠,而经营者达致成功!
那么,在这里,越消费越便宜是该公司所倡导的精髓。消费者能够得到真正的实惠是非常重要的,它是支撑整个消费会员体系的根本,如果消费者因为得不到实惠而停止消费,那么,整个体系就会基层不稳,并逐渐坍塌。
而在该美商公司,消费者越消费越便宜的原理是什么呢?是因为其制度采用的是矩阵,宽度封为5个部门,超过5个部门就必须往第二层放,第二层超过25个部门就必须往第三层放;同时,制度还出台了刺激性的奖励办法,鼓励人们推荐人数达到8名,并鼓励能力强的人推荐上30名以上,这样,就可以使消费者在自己不推荐的情况下,得到上面掉下来的点,每得到一个点,就可以得到相应的实惠,如果自己的前两层排满的话,就可以得到30个点,每点按20元的收入计算,该月消费四、五百元,就可以得到600元的收入,通过这样的实惠,就可以牢牢锁定消费者,并为经营者奠定稳定的管道基础!
乍一听到这样的分析,觉得确实是不错的制度,公司既考虑到了消费者的稳定问题,也考虑到了经营者的长远利益,确实高明,比起很多公司的制度都有优势,是一个可长远发展的制度。
但是,遗憾的是,这样的优势是经不起推敲的,只要我们静下心来用浅薄的数学知识稍加分析便会真相大白!
按照该公司宽五的矩阵,在理论上,如果每个人都推荐5人,即可排得满满的,那么,我们先来分析一下每人推荐五人的可能性:
层数 新推荐人数 总计人数
1 5 5
2 25 30
3 125 155
4 625 780
5 3125 3905
6 15625 19530
7 78125 97655
8 390625 488280
9 1953125 2441405
10 9765625 12207030
11 48828125 61035155
12 244140625 305175780
13 1220703125 1525878905
14 6103515625 7629394530
我们就假定13层以前的全部都是经营者,他们平均每人都完成了5人的推荐(即使有些人没有完成,但没有关系,其他更有能力的人会帮助他们完成的),将这个矩阵空间填得满满的,那么,处于最终端的是第十四层的人,我们假定他们全部是纯粹的消费者,那么,这个时候,全球的60亿人口全都成了该公司的经营者和消费者,而处于最底层的纯消费者占全部人数的比例为:6103515625/7629394530%100%=80%
根据该公司制度的精髓,消费者因为越消费越便宜,才最终成为了每月愿意消费35点的忠实消费者,那么,现在看来,第十四层这80%的普通消费者显然是享受不了制度的优越性了,可以预见,他们绝对就不会是公司的忠实消费者,他们可能会因为该公司的产品有购买价值而随意性地购买一些自己的生活必需品,但绝对不会每个月都老老实实地去消费35个点而去义务支撑第十三层以上的经营者的,这个时候,该公司就面临与别的直销公司没有两样的局面——基层不稳!
基层不稳的后果就是,第十四层的消费者不愿意每月消费35点,十三层的经销商就没有了指靠,也就不愿意给十二层的经销商垫背;没有了十三层经销商的垫背,十二层的经销商就失去了继续消费下去的动力……依此类推,矩阵公司苦心经营的美丽的矩阵就会在某一天一层一层地崩塌,结局我们就难以描述了。
其实,出现这样的局面,不能怪该美商公司,只能怪这世界上人口不是无穷的多,不然,十四层之后还可以发展十五层、十六层、十七层……
正是因为地球的人口有限,所以,我的另一篇文章《多层次直销的致命缺陷》里才下了一个定论——多层次直销的诞生原理市场倍增学是彻头彻尾的谎言,不具备持续发展性,是直销公司不稳定的根本原因!
在这里,我分析的虽然是矩阵制度,但其它制度同样也存在这样的问题,不管它是级差制、矩阵制,还是双轨制,但凡是以市场倍增学为原理的制度,都最终难逃不稳定而坍塌的命运,大家可以比对自己所从事的公司,以发展的最小单位——2的倍增,用上面同样的方法去计算,只需要看看最底层的人会不会甘愿垫底(用你自己是最底层,没有任何发展希望去设身处地去扪心自问),就可以搞得明明白白。
二、事实上求证
综观这个在全球比较有名的美商公司走过的这20年,虽然发展了很多的国家,虽然大家都认为由于宽度的限制能够借力不少,但矩阵这个填空游戏可不是那么简单!从历史可以预知未来——在该美商公司全球市场任何国家和地区,即使是做得最好的台湾,没有任何一个人的有效矩阵范围内能填满2万人(即填满20%的空)!99%的人经营多年下来会发现自己的空点率会在99%以上,有效布点率不到1%,即使有团队脱落的紧缩政策!
很残酷的结论就是:宽五深七的实际布阵空点太多!
大家回忆一下,你经营这家美商公司,听到讨论得很多的一个问题是什么?没错,就是“如何排阵”!我们的上级领导时刻都会苦心地告诫大家,千万要重视排线问题,千万要吸取海外经销商的教训,每个人要想把自己的前排排得满满的才行,并不惜亲身辅导,甚至作为学术一样的来研讨!但实际上,人们做得到吗?就象上面数学推算的一样,如果能做到的话,地球人都被垄断完了!
事实上,作为经营者,人们的平均有效推荐不高于三人(虽然有些人能力特别强,影响力特别大,但最后平均下来,一定是不会高于三人的),那么在发展期间,我们再排一下图,就不难发现,这区区的三人连自己的前排都排不满,根本不可能往纯粹的消费者下面排,那些在各个阶段被发展进来的纯消费者,实际上绝大多数是根本得不到上面掉下来的点的,这些人最多会在生气洋溢的团队气氛中消费一段时间产品,但几个月过去后,他们迟早会发现越消费越便宜完全是美丽的谎言,自己的消费行为纯粹属于垫背,那么,他们还会那么忠心地按35点消费下去吗?团队做得稍微大些的地方,大家可以看看自己身边,事实是不是这样?事实可以帮助你更加理性地看待该美商公司、看待矩阵制度!