中兴：欧美成下一个主战场

年关将近，中兴通讯（000063.SZ；0763.HK）的海外战略也渐入收获佳境。
12月5日，中兴通讯与法国电信（FT）在巴黎签署了长期研发战略合作协议；同样是当天，外电称印度最大的电信运营商BSNL已选定中兴通讯作为合作伙伴，双方将各自出资50%成立一家合资企业；此前的12月1日左右，中兴通讯先后中标埃及电信10万线CDMAWLL扩容项目，以及独家中标哥伦比亚主流运营商EMCALI固网3G整体解决方案。
在一系列合作或订单背后，中兴海外战略的调整路径初显端倪，“在积极开拓亚、非、拉市场后，中兴已经转到欧美发达国家市场，这几年欧美将是我们的重点。”中兴通讯网络事业部一高层对本报记者表示。
对于身处海外巨额未执行合同传言阴影之下的中兴通讯而言，海外战略的每一次推进都弥足珍贵。2005年以前，中兴一直在努力向埃及、尼日尼亚、阿尔及利亚、菲律宾等地源源不断地派送员工，而这些地方也成为上述传言的主角。
欧美成为主战场
在中兴2004年220亿元的营收中，178亿元来自于中国本土，26亿元来自亚洲，16亿元来自非洲，而欧洲与美国市场的收益几乎不值一提。
中兴进军欧美市场的脚步发端于2005年。今年来，中兴先后与葡萄牙电信、阿尔卡特等欧洲运营商和设备商签署合作协议。并在今年3月举行了覆盖欧洲十国、为期3个月的巡展。
与法国电信的深度合作是中兴欧美战略的升华。中兴通讯总裁殷一民表示：“合作完全突破了以往双方单纯的设备供应与采购关系。”根据协议，双方将在以电信和IT领域为核心的研发战略上展开合作。
此前，中兴通讯与法国电信已有一系列实质性的合作项目：中兴通讯的宽带数据产品已经实现了批量供货；法国电信也完成了对中兴通讯以3G核心设备为主的供应商认证，并对中兴通讯的海外商用3G网络进行了考察；双方的SCP、3G核心网设备的应用测试也已经圆满完成。
法国电信是世界第六大电信运营商、欧洲第二大无线网络运营商和Internet接入提供商，旗下拥有包括Orange、Wanadoo、Equant和Globecast等在内的多个国际品牌，在全球30多个国家有16家公司，其在亚洲的业务主要在东京和韩国。法国电信参与中国的业务并不多，主要是在上海和北京成立的研发中心，但研发成果也主要是服务于世界以及欧洲市场。
“我们在英国、法国都设了代表处，而且将陆续在西欧国家将有一些突破，目前在希腊已经小有成绩。”上述中兴网络事业部高层透露。
在印度、东欧复制中国经验
在向欧洲市场挺进的同时，中兴还加大了对以印度、巴西、哥伦比亚以及东欧为首的新增市场的拓展力度。
“中兴现在的策略是，在保持原有亚、非、拉市场基础上，开拓欧美等发达国家市场，但新增发展中和中等发展国家市场要齐头并进。”上述中兴网络事业部高层如此表示。
2004年底，中兴承建了覆盖整个巴拿马运河区的光传输网络；今年5月，中兴与保加利亚最大的固网运营商Cabletel签订合作协议，为保加利亚安装首个DWDM网络；今年10月底，中兴又与保加利亚知名运营商Vestitel签署了项目总金额达2500万欧元Tripleplay承载网商用合同。
12月5日，在印度BSNL公司的CDMA手机和无线固定终端设备订单的竞标过程中，中兴通讯被选为合作伙伴，双方还将为此成立合资公司。中兴方面拒绝回应与BSNL合资一事，只是表示的确参与过与BSNL公司的合作，但目前只是处于项目进行状态，有关内容还在洽谈中。
事实上，中兴在印度耕耘多年。早在2002年，中兴通讯就承接了BSNL全国传输干线大单、CDMAWLL全国网等多个项目，并成为印度市场主流的CDMA设备提供商和综合解决方案提供商。
终端方面，今年9月，中兴通讯借印度第二大运营商TATA杀入CDMA手机市场，曾创造日销售4万部的高纪录。就在11月中旬，TATA再次向中兴通讯追加了50万部的手机订单，为此中兴在印度签了一家全国性的售后服务代理，其500多个售后网点遍布印度全国。
“应该说，印度、巴西、保加利亚这些新增市场对中兴来说问题不大，毕竟我们已经有在中国本土，亚、非其它国家多年海外运营经验，它们还是有很多相似性的。”该中兴网络事业部高层表示。
主动转战还是被迫转移？
“如果我们继续局限于中国和亚非拉市场，业绩增长将会变得保守，我们必须主动开辟新的领地。”该网络事业部高层表示。
在今年8月23日公布的上半年业绩显示，中兴上半年净利润下跌8.8%，有分析师认为是中兴国际市场投资加大，而回报滞后影响了业绩。
此前，更有报道称2004年中兴有近100亿元海外合同未执行；之后又有传闻中兴海外市场覆盖的100个国家中，只有巴基斯坦、印尼赢利，其他90多个国家全部亏损。
业界人士认为，以往过度强调市场份额的扩张，可能是促成中兴海外战略调整的关键，“从注重数量向质量上过渡，欧美和新兴市场无疑是理想的选择”。
上述中兴网络事业部人士则辩称，中兴挺进欧美市场是积极主动的市场行为。
他解释，一方面，欧美市场空间本身很大，而且因为市场习惯不同，利润也比亚、非、拉市场高，除了卖设备本身的利润，后面的维修等服务增值业务赚的钱比卖设备本身还高，这一点在亚、非、拉市场可能就不行；另外，欧美市场比亚、非、拉市场具有更大的号召力，对公司品牌建设也有积极作用。
对于未执行的海外合同，该人士表示，电信项目本身需要前期规划、设备调试以及服务跟踪，时间和空间周期本身就较长，分期付款中有一部分未执行合同是正常的，而且一些合同未必是未执行的。
他举例称，中兴在巴基斯坦中标的项目，就是中国援助巴基斯坦，以国家开发银行付钱买的中兴设备，但并没有以现金的形式执行合同。
中兴的策略与其同城兄弟华为如出一辙。差不多同一时间，华为也将其海外战略转向了欧美市场，并成功入围全球第一大电信运营商沃达丰的供应商名单。
百纳电信咨询公司高级顾问邓志成表示，欧美国家对中国通讯设备上还缺乏信心，而且电信项目具有承接性，在新建或者扩建骨干网时，运营商更倾向于选择以往的设备提供商，因为在网络接口及连接上兼容性会更好，“中国设备商的欧美之路还会很长，目前取得的一些订单和合作还根本不足以改变市场格局”。
对于中兴和华为在印度等市场发生的低价“抢”单事件，业界人士也深表担忧，“当初为了圈地相互杀价，导致很多合同签了没法执行。如果在欧美市场也发生杀价现象，在欧美完善的市场体制之下，后果将难以想象”。