网上租软件Salesforce成微软第四个对手

Salesforce创始人兼CEO　Marc　Benioff　　PHOTOTEX
“就像10年前接受PC机需要一个过程之外，接受按需应用软件也需要一定时间，至少2年。”左轩霆说，“比如中国电信，他们能把自己庞大的数据库放在美国吗？”
11月3日，微软正式发布了自己的网络软件版本Windows　Live和Office
Live。
4天前的10月30日，微软创始人比尔·盖茨和首席技术官Ray　Ozzie便向所有微软高层发了一封邮件，称微软必须从根本上改变策略，不然将受到不断兴起的互联网企业的严重挑战。
在这封邮件中，微软还列出了自己的4个竞争对手———Google、Yahoo！、苹果，另外一个是Salesforce。
No　Software（禁止软件）？
12月2日，记者来到了Salesforce位于旧金山最繁华的Market大街一号的总部，办公室的墙壁上随处贴着与禁烟标志类似的圆圈加斜杠标识，只不过上面的“No　Smoking（禁止吸烟）”变成了“No　Software（禁止软件）”。
这个别出心裁的标识代表了Salesforce的企业宗旨，而且No　Software也正是Salesforce存在的理由———1999年，公司成立之初，创始人和CEO
MarcBenioff就曾宣布传统软件时代即将终结。
身高近2米的Benioff有着传道者似的热情和粗犷，创立Salesforce之前，他在甲骨文工作了13年，并一度被认为是甲骨文CEO　Larry　Ellison最中意的左右手，尽管如此，Benioff仍毫不犹豫地离开了甲骨文。Benioff想通过创立自己的公司，宣布“On　Demand（按需应用）”和“Software　as
a　service（软件服务）”时代的来临。
“震撼式的巨变正在我们的行业发生。”Benioff认为，成本巨大、使用繁杂的老模式正在被成本低廉、易于使用的新模式取代，“软件业的这种变化比以往20年中信息行业里所有的变化都要深刻，甚至比PC机的出现还要深刻。”
在Benioff看来，传统的软件概念———购买、安装、使用，都将随着他的“On　Demand”到来而结束，用户不再需要购买任何软件和硬件，只需每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。
“这种变化被加上了各种名字，比如On　Demand、Web2.0、Software　as　a　Service，但最本质的是，传统的软件安装、升级等技术模式和商业模式已经结束，取而代之的是商业网络（The　Business　Web）时代。”Benioff认为，最明显的例子便是，硅谷的风险投资公司已经对软件公司失去兴趣，开始转而投资软件服务提供商。
Salesforce的迅猛发展为Benioff的理念提供了有力的支持例证。Salesforce于今年10月31日结束的最新季度财报显示，该季度的收入达到了8270万美元，比去年同季度增长78%，客户数量有18700家，包括了思科、美林证券、AMD、诺基亚、雅马哈及国内的eBay易趣等大企业，网站的付费注册用户数量达到351,000，而一年前仅为195,000。IDC今年8月份的一份调查报告显示，目前Salesforce在同类型网站中市场占有率最高，达到了近50％。
Salesforce的商业模式颇为简单，91%的收入都来自于注册用户订阅费，剩下不到10％来自于相关的咨询服务。
根据使用级别的不同和销售流程的复杂性，Salesforce的订阅费分为团队版、专业版、企业版三种。企业版是最高级的版本，可以提供与其他软件系统（包括ERP系统）的连接，并且可以同时支持多种复杂的销售流程。团队版每年收取995美元，可允许订阅公司开设5个单独账号；专业版每月每人收费65美元；企业版每月每人收费125美元。
据Salesforce总部负责市场战略和产品管理的高级副总裁左轩霆介绍，付费用户的数量是决定公司未来数年收入的关键。以此来看，便可以理解为何Salesforce在市场营销中的投入占据了其总收入的近一半。
Salesforce的产品架构分为软件、平台和服务三个层次。软件是主要部分，可以通过公司网站登录和使用，除了一系列的标准化CRM应用数据库之外，Salesforce允许用户按照各自的需要，编制各种报表和数据库；服务主要是为软件的使用提供各种辅助性支持；平台则是今年8月刚推出的App　Exchange项目，注册用户可以用App　Exchange平台编制包括市场营销、人力资源管理、财务、行政等各种应用软件，这些软件挂放在网站上，其他用户也可以随时安装并使用，并可以对软件进行评分。
左轩霆介绍，目前通过此平台开发的软件已经有近200个,多数将免费提供给客户。
由于用户不仅使用Salesforce的在线软件，而且要把数据存放在Salesforce的数据库中，因此储存器的安全显得尤为重要。Salesforce对数据库设置了多道防火墙，同时投入5000万美元在加州和弗吉尼亚州建立了两个独立运作但数据保持同步的数据中心，每个数据中心都备有发电设备，以防忽然停电。
“即使加州发生地震海啸，使得加州的数据中心停止运作，所有的服务都会即刻转到弗吉尼亚州的数据中心并且继续不间断运行。”Salesforce的高级工程师陈志强说。除了设计针对中国市场的软件，陈的另一个任务是帮助开发中国市场。
Salesforce进入中国
2002年某一天，上海点正(Protime)咨询公司的CEO陆得开始上网搜索，希望寻找到一种新的CRM（客户关系管理）软件系统。
在甲骨文（Oracle）的网站上，陆无意间找到一个通向Salesforce.com的链接。虽然对陆来说，Salesforce还比较陌生，但是他很快发现，这个网站与他理想中的CRM软件系统非常接近———不用安装，不用购买服务器和储存器，唯一要做的就是登录网站，输入数据。
陆得的点正成立了近10年，专注于CRM咨询，多年的经验使陆得感觉，传统的CRM软件将会被逐渐取代，因为庞大的软件会增加使用者的基础设施负担，另外还需要专门维护人员、单独的服务器和储存器，而Salesforce正符合他的设想，于是陆开始了Salesforce的软件试用。
三个月的试用期还没有结束，陆便正式把公司的数据输入到Salesforce网站上，并逐渐淘汰了以前的数据库，试用期满后，他购买了Salesforce的团队版，一个月后，又升级到了专业版，又过了两个月，陆干脆升级到了最高级的企业版。
升级完成后，陆得把公司的售前咨询数据、售后服务数据、财务数据，甚至人事数据都放入了Salesforce，公司的项目收款、支付、员工请假等等，都通过Salesforce进行。陆还利用Salesforce的定制系统，编制了不少所需的报表。
“Salesforce另一个好用之处是对使用者的要求不高，只要懂公司管理，都可以使用，不需要专门的IT人员。”12月2日，陆得接受电话采访时说。
2003年，陆遇到了Salesforce左轩霆。陆决定从Salesforce的用户转变为合作伙伴，他开始向自己的咨询客户推荐使用Salesforce，“点正是家咨询公司，自己不编写软件，我们想用别人的软件，提供自己的服务”。
“Salesforce的结构具有开放性，可以根据需要编制程序，另外，虽然数据库在美国，但是连接速度很快。”陆认为，即使没用过CRM软件的公司都可以使用，免去了以前使用数据库软件中安装、调试等程序。
目前，陆正在帮Salesforce编写中文版的网站，明年一季度将正式推出。尽管salesforce.com.cn已经被人抢注，不过左轩霆表示，这并不会影响Salesforce进入中国。
“我们将把中文网站直接挂在Salesforce.com下面。”12月2日，左轩霆在Salesforce总部对记者表示，他们和该域名的所有者谈过，但是没有达成一致。
Salesforce亚太区的总部目前设在新加坡，在北京除了有一个销售总监外，在中国大陆还没有商业实体。
“虽然中国企业在应用软件上的开支仅占全球应用软件总开支的1%，但是我们刚刚结束的市场研究结果显示中国市场的潜力非常大。”主管中国业务的陈志强表示，Salesforce考虑的不是是否进入中国，也不是以多快的速度进入，而是如何正确而有效的进入，“我们制订策略的工作即将结束，将很快进入中国市场”。
接受时间有多久？
事实上，在微软推出Live前不久，已经有几家网站推出了网络版的Office，如网络版Word（writely.com）、网络版Excel（numsum.com）。此次微软的参与，使在线软件服务市场中又增加了一个强大竞争者，这无疑将增大Salesforce面临的压力。
不过，Benioff对微软的这一转变似乎不以为然。“早在1995年，盖茨在他的‘互联网浪潮’(TheInternetTidalWave)演讲中就提出了微软将怎样占领网络的计划。”Benioff说，“但是10年以来，除了克隆了一个速度缓慢的网络浏览器之外，微软在互联网商业化上还做了些什么？答案是，什么都没有。”
“‘微软Live’的OnDemand版本和他们的现有产品线将无法相容。”Benioff分析道。
不过在美国，与Salesforce类似的按需应用CRM软件公司正越来越多，今年9月份被甲骨文以58.5亿美元收购的CRM软件巨头Siebel也已经开始做网络版的CRM系统，另外如Entellium、NetSuite、RightNow、Salesnet等企业也在纷纷加入。
中国也出现了数家类似的公司，如XToolsCRM、MiniCRM等，但是陆得表示，国内企业的类似产品毕竟推出时间不久，在功能完整性和运行稳定性上与Salesforce尚有差距。
“Salesforce真正的强项不是前台业务流程，因为这些其实都已经标准化，别的企业很容易模仿。”陆认为，其强项在后台的数据管理，如安全性、可靠性等，“这么大量的数据同时高速运作，并且要保证不出现任何问题，国内企业目前还无法达到”。
不过，Salesforce开创的软件服务模式也并不是没有任何风险。事实上，2003年以前，Salesforce一直处在亏损状态，2003年以后才稍有盈利。2004年6月，在纽约证券交易所上市以后，公司的盈利开始大幅增加。
在最新的季度财报中，Salesforce也表示自己是一家新兴市场中的新兴公司，商业模式尚需要考验，另外，在用户的使用习惯上，Salesforce可能也会遇到很多难题。
由于各国的语言、法律、商业习惯各不相同，按需应用的软件模式在不少地方一时还很难被接受，目前，Salesforce在亚洲和欧洲的业务只占其总收入的20%。
“就像10年前接受PC机需要一个过程一样，接受按需应用软件也需要一定时间，至少2年。”左轩霆说，对于中国企业，这个问题显得尤为突出。
“比如中国电信，他们能把自己庞大的数据库放在美国吗？”陆得认为，中国很多企业，特别是大型企业，觉得把自己的数据库放在美国不安全，它们一定要自己拥有数据库，另外，一些大企业对数据的流量要求很高，数据量大了，Salesforce的带宽性能弱点会逐渐显现，“毕竟不是本地数据库，访问的时候不会那么自如”。
Salesforce目前的客户很多都是200人以下的中小型企业，陆表示，要让大企业接受按需应用模式，还需要解决很多问题，另外，很多企业花巨资投资了数据库系统，要让他们放弃现有的软硬件，转而使用Salesforce也并不现实。
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