谈判之旅

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 20:16:26
作者:佚名 |  文章出处:网络

  我们的生活是一系列的谈判过程,每天都要经历一系列谈判。你是赢了还是输了?你放弃了还是坚持己见,希望某件事或某个人有所转变?你能跨越前进道路上的所有障碍,赢每一个人么?我的意思是真正的赢!能在某一方面同时满足你和他人的真正需要。

  我们要了解怎样在谈判中营造良好的协商气氛,以便找到走出问题困境的创造性答案(我的意思不是玩弄那种先夸大你的需要,再退回到你真正意图的伎俩)。

  具有熟练谈判技能的人,在面对每天的冲突时都期望同所接触的每一个人建立友善关系。他们坚信并确实能做到这一点。他们之所以能建立这种友善关系,是因为他们能站在别人的角度看问题,欣赏别人的观点。

  从NLP中,你可以学习到这种欣赏别人观点的技能。在下面的个案研究中我们可以看到,当若干人的观点发生冲突时,这种方法特别有用。

  个案研究

  比尔和彼得是某销售公司的共同主管。比尔富有远见,彼得负责财务。每当比尔有一个新的想法需要彼得同意并给予财力支持时,彼得经常说"不"。比尔变得越来越沮丧,他总是急切生硬的以新方式把自己的想法告诉彼得。但他越急切,彼得越找茬拒绝。彼得越拒绝,比尔越沮丧。后来,在我举办的一次关于谈判的演示会上,通过情境模拟,比尔明白了,他的一个又一个新想法,使彼得感受到了威胁。最后比尔意识到,解决的办法是自己"闭嘴",给彼得一些空间。

  想想你生活的任何一种情境,在此情境中,你无法同他人面对面相处,你们没有共同语言,不能互相欣赏。

  1. 哪种情境的存在是因为你心中只有自己的观点,全然不考虑别人的情况?

  2. 在哪种情境下,你对他人如此通情达理,以至于失去了自己很重要的东西。

  3. 在哪种情境下,你发现自己很难感受到任何情感,只能客观和理性的考虑发生了什么,尽管知道这对你寻找前进的道路是不够的?

  从不同角度观察情境

  大多数人在工作和家庭生活中都遇到过这样的情境,当他们所做的不如期望的好时,就喜欢做新的选择。这对你并非坏事。事实上,这是对你已有技能的完善,使你能做的更好,做出更大的成绩。

  精于这种思考方式的人遵循下面的这些步骤:

  1. 想一个与他人一起工作的情境,这个人做得不如你希望的好;或者想一个你希望有一些新的选择的情境。

  2. 首先,从你的角度想象这个情境:它看起来像什么,听起来像什么,身体和情绪感觉起来像什么。你需要做的全部事情就是重新体验你在那种情境下的感受。如果这有助于想象他人在典型环境下的感受,那就这样做吧。

  3. 让自己从哪种状态中走出来,站在别人的立场上。现在,想象同样的情境,仿佛通过他人的眼睛在看,通过他人的耳朵在听,想象他人的身体和情绪有何感觉。你不必管是否正确,只要让你自己好像就是那个人一样想象那种情境,体验发生的事情。这样你就能找到那个人为什么会那样说、那样做的答案。

  4. 现在,走出那种状态。这次,站在一个客观的立场上来看所有发生的事情。方法是,想象你是一位旁观者,从外部看情境中的你和他人。想象你是一直落在墙上的飞虫,不带情绪的看和听情境中的这两个人。你开始明白这两个人的关系是怎样的。事实上,两个人的关系已不能正常工作,而他们又都在做恶化关系的事情。当然,你唯一可以改变的人是你自己。当你认识到你正在做的事情是全部剧情的一部分时,你就可能改变自己的行为。这个改变本身就能影响整个关系。

  5. 再回到你自己的立场上。现在你已经理解和学会从各种角度来欣赏一种情境,并从中得益。

  这是一种最可能导致双赢结果的思考。

  善于谈判的人能很好的从自己的立场上看问题,他们很清楚个人要的结果是什么。然而,在这样做同时,他们也能站在他人立场上看问题,并能站回来,从而以客观超然的观点看待一个情境。

  问题

  1. 你有什么与他人在一起的情境,在该情境中你希望做出新的选择并有更好的方式理解所发生的事情?

  2. 你怎样制造了一个被自己或他人恶化、支持或鼓励的情境?

  3. 你怎样能够改变自己正在做的事情,从而使他人需要以不同的方式来做出反应?

  这种站在他人角度上看问题的能力,特别是从自己所在的动力系统外部看问题的能力,是系统思考和不断学习的核心。

  结语

  不识庐山真面目,只缘身在此山中。