移动信息化武装营销团队之一-激活半休眠的销售信息系统

好久没动手写用于杂志、报纸发表的文章，一动笔感觉生疏的很，这篇4月份的稿子是 《销售与市场》杂志社的兄弟姐妹们帮俺们大改加润色过的，条理清晰多了。刚传回给俺们的时候，俺们好好学了一下，有点意思。后来，学了点方法，5月份，就可以尽可能少麻烦范老师等大改了，感觉自己文章的条理有点进步，呵呵。 --------------------------------------------------------------------------------------- 4月份发表的文章： 企业营销团队怎样才能不被大量无效的数据工作困扰，又不会因为软件流程固化而束缚了战斗力？
激活半休眠的销售信息系统文/傅伟继营销队伍的移动信息化（一级） 4月28日9点，某公司所有营销人员的手机和邮箱同时收到这样一条消息：“您好，截止到今天零点为止，您分管的区域（或全国）业绩月度完成率是83％，请您和您的团队继续努力。为迎接五一，公司已下达最新的促销活动执行规范，以及活动期间每个分区的业绩目标。具体请点击wap.xxx.tianxiazhiku.com。”4月28日9点10分，约有200名营销团队的干部员工，通过手机或电脑看完了公司最新的促销活动细则和各自区域的任务。有10人对自己的职责和活动细则尚有疑义，随即通过手机在线留言。10点左右，疑义者收到了总部或直接分管上级的回复。而所有的问题和解答，营销团队的其它人都可以查阅。4月28日13点，山东省业务经理正在济南到青岛的路上。他打开手机，进入了公司的营销团队移动信息网。由于信息系统采用数字通讯技术，不属于长途漫游，他不用担心费用而匆忙地囫囵吞枣，可以花上半个小时，安心地看完公司最新的活动信息、促销要求，以及山东省各地的经理、代表的业绩进程。4月28日15点，重庆的一名资深业务主管，正领着一名新到岗的业务员去拜访新客户。主管打开手机，从网上调出公司拜访客户的标准用语，以及主要产品的标准说辞，在15分钟内让业务员再次练习了2遍。见到客户时，新业务员充满信心，讲话大胆了，语言也变得流利了。17点，在回办事处的路上，业务主管再次调出拜访客户的动作规范，针对新人拜访客户中出现的2个问题，进行了针对性的讲解。4月28日18点，公司所有营销人员的手机和邮箱，又收到了一条短信：“您好，由营销总部和奇正沐古咨询公司合作的营销精英日讯和营销精英培训栏目都已经更新，新增了20条行业动态资讯、主要竞品昨日的营销动向，以及公司产品知识培训技巧3条、营销技巧2条。另外，大家喜欢的营销生涯栏目也已更新了20条八卦军事杂谈信息，具体请点击wap.xxx.tianxiazhiku.com。” 手机不只是个高级玩具（一级） 手机能做什么？打电话，发短信，或是80后的小孩子下载音乐看八卦玩游戏？你是否设想过，每天早上一起床，你就会收到一条短信，告诉你截至昨天，全国的销售业绩多少，进度如何，财务等兄弟部门和你的下属是否有重要留言？你是否期望，有一天随手打开手机，无论是出差、在家甚至身处洗手间，只要轻轻一点，就能通过手机，在企业营销专用加密网上查阅到各项营销数据、排名、达标率，随时了解每个区域、经销商、A/B类重点终端的同步时段业绩、日进度、累积进度缺口，一目了然到底谁在拖累、谁有问题、谁还有潜力弥补缺口？你是不是更希望，所有的主管级下属早上一上班，也收到类似的信息提示，告诉他辖区业绩如何，进度如何，再根据网上查到的各种数据，指导他们的日目标、周目标、月目标，并逐级披露缺口压力，汇报业绩成长潜力呢？更重要的是，下属们通过手机/电脑，还能反馈他们的工作报告、建议和申请，通告他们战区内哪些货品告急，终端执行市场推广的效果怎样，甚至加盟商的业绩如何，库存多少，主要对手都有什么新动作，各部门支持是否又有脱节争议等等。所有这些信息都是实时的，在系统里自动归类汇总，各级主管不再需要以前那种层层汇总的方式，才能看到几天、几周甚至几月之前的市场动态——他们通过手机上网调阅一目了然，而且，他们也能通过手机或电脑立即反馈。用移动信息化武装起来的营销团队，就能做到。你所要做的只是打开手机，登录公司特别制作的商务网页。 随时与系统接驳（一级）多年以来，中国消费品行业的众多优秀企业为了最大程度地贴近消费者，纷纷投了大量人力物力组建颇具规模的营销团队。据不完全统计，可口可乐、统一、康师傅在中国市场的营销团队总人数超过了5万人；即便是以运作经销商体系为主的娃哈哈，全国的销售人员也超过1300人。而且，很多快消品企业都采用了混合营销模式，分区域的深度分销和直供大型零售并举。这么多人怎么管？这么多人手上的业务又怎么管？从销售老总的位置往下看，全国数万家终端，每天、每时、每刻的达标率都在变化，近百多个地市级分销客户、多个大卖场系统、还有数百名城市主任、业代、促销理货员组成的一线营销团队，以及数十家主要竞争品牌，每天都在发出各种信息：拓展进度、区域亏损、竞品清货、货品积压、部门扯皮、卖场压扣点、某某又闹情绪离职……简直令人晕头转向。在过去，领导这种规模巨大的销售队伍，执行力和市场响应速度必然较慢，部门间信息的流转也不畅。总部更多地要依赖在关键岗位招募/培养领军人才、合理授权、建立灵活实际的绩效考评体系、细化各种流程，来提高“恐龙”的灵活性。即便如此，从总部往下一看，往往还是漆黑一片，许多真实信息在金字塔的层层提炼中，消耗殆尽——除非你像娃哈哈的宗庆后一样，成天在一线跑。没有真实数据，何谈科学决策？于是很多企业开始采用各种信息系统，一般包括：企业资源管理系统（ERP），客户关系管理系统（CRM），商业决策智能系统（BI）等。ERP系统侧重企业内部的单据流、资金流、信息流、审批流的管理，ERP的数据更多是企业的预算，和企业的实际业务发生额。CRM系统侧重客户关系维护和销售机会的获取、评估和跟踪，也部分涉及具体的业务事项。BI系统则更注重分析历史经营成果，深度分析和评估最新的业务数据。这些信息系统都有其独到的功用，在辅助总揽全局方面有莫大的价值，但对在一线奋战的销售队伍来说，这些系统缺少营销日常业务工作迫切需要的功能，比如，收集、汇总、分析或评估经销商、加盟商、重点终端的销售信息，市场上竞品的动态信息，公司新品和促销活动的最新反馈，即时的在职培训……ERP、BI和一些CRM都力不从心——多数营销人成天在外面跑，哪有工夫坐在电脑前查个数据，看段资料？ 于是，这些信息系统对一线营销人来说就成了半休眠的摆设。他们或许要往系统里填些数据，但并不能从系统里得到什么回报。而手机这个信息终端恰恰解决了销售队伍与信息系统之间的接口便利难题。营销人不是人人有电脑，但哪个没有手机？他们不会天天回办公室看资料，但一定可以天天收短信，或者用GPRS移动上网看资讯。我国移动信息化应用的硬件条件已经相当成熟，目前基于GSM和CDMA的2G、2.5G移动信息技术已经相当成熟，下一代3G网络也已经开始招标，并将于2008年奥运会开幕前开通。目前，最新开发的移动应用信息系统已经可以实现非常多的商务功能。
文前描述的“营销队伍的移动信息化”，就是借鉴日本最大的移动运营商日本NTT的WAP商务数据应用技术，结合中国实际的移动网络状况，而实践的一套移动信息化管理方案。你已经看到：企业的各种重要政策和通知瞬间下达到了所有相关营销人的手中，让营销团队时刻绷紧指标进度这根弦；通过即时沟通，分布在各地的营销人能在执行中尽量做到步调一致；而规范统一的在线培训，更是唾手可得。
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2007/3/21
纪念2007/3/20
2007/3/20正式签订协议，团队整合，正式策略进入支持3G的WAP商务应用领域。