企业管理故事:将第四把梳子卖给和尚的人

N个人去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主试者交代以10日为限，向我报告销售情况。 
　　10天一到。主试者问甲：“卖出多少把?”答“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了经历的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下1把。 
　　主试者问乙：“卖出多少把?”答：“10把。”“怎么卖的?”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有10座庙，于是买下了10把木梳。 
　　主试者问丙：“卖出多少把?”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 
　　然而故事并没有结束。一个挑战者——丁，找到主试者说，卖给和尚1000把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万吧，以一年为限。许多人都认为开玩笑。 

　成本分析

 　　他还是找到了那个住持，问他您这边每天大概能赠出多少把梳子呢?住持回答：差不多50把。他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?住持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他又问：你有没有想过收费呢?住持回答：怎么收费?他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别?卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、“流年梳”，“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个住持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。 

市场活动 

　　丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院，然后造了一批梳子，举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的名人要人都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下子上去了。丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖，有的梳子必须掏钱才卖。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。住持很佩服丁。这个时候，丁找到住持说 您有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢?住持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。住持又找到丁，问他有什么办法?丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的住持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。住持想了一想，还是相信了他。 
　

引入CRM(客户关系管理) 

　　丁购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统，又设置了硬件设备，在梳子里面植入了FIRD芯片，只要香客一进入寺院，关于这个香容的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。挖掘客户价值，数据库营销住持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生曰，香客们非常地感动。香火钱更多了。从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。 

分析发现竞争对手——反击 

　　过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。住持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的，出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。 
　

销售过程远程控制 

　　寺院扩建了一些，香客太多了。住持又招了一些小和尚。住持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个住持去讲学，住持不放心寺院里新来的小和尚，想让丁来帮他教小和尚。丁给了住持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。于是，住持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况，及时地指点小和尚。客户分类专人管理当地的香客80％都到这家寺院来了。住持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。住持找到了丁。丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。 
　

绩效考核 

　　住持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷懒，但又赶不走。又向丁求救。丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷懒的和尚。住持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。 

销售预测 

　　寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。这个故事告诉我们 中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。这个故事还告诉我们 只要是企业都需要CRM，选择CRM时不能只看技术因素，一定要选择实用的CRM，厂商的咨询能力要适合企业自身的需要。 
　　故事还没有结束。一天丁找到寺院的住持说你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢?有没有想过在其他地方开设分院呢?有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才?有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢?……