神马文学网从人际关系的四个层次看市场营销 - 徐百万的日志 - 网易博客
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/25 05:01:26
从人际关系的四个层次看市场营销
经营管理 2010-06-07 15:21:58 阅读737 评论2 字号：大中小
文/徐百万
随着信息化、全球化步伐日益加快，人际交往和产品营销范围也越来越广，如何正确处理生意伙伴、竞争对手之间的关系，广交人才、汇聚人脉，成为产品营销致胜的重要因素。通常来讲，人际关系有同向互动和反向互动两种，比如损人利已、以德报怨是反向互动，而损人不利己和利人利己则是同向的互动。损人利已是自私，损人不利己是傻子，以德报怨乃痴人说梦，利人利己才是共赢之道。如果在不主动损害他人的范畴内，以个人的认知程度和精神境界为基础，同向互动的人际关系又可分为四个层次。这四个层次，正类似于市场营销模式发展演变的四个阶段。
第一个层次：以眼还眼，以牙还牙
站在所谓“公平、正义”的立场来看待问题。指的是他人怎样对我，我也怎样对他，投桃报桃，投李报李，对人际关系的直接同向反馈。这种关系互动，可描述为一个人用拳头击墙，越用劲，反弹力就越大，人就越感觉到疼痛。这种以直报怨式的互动，反馈直接，见效迅速，最大的问题就是往往容易走入恶性循环的泥潭。在“囚徒困境”游戏中，第一个回合，正确的做法就是首先要向对方示好，如果对方同样示好，关系就会步入良性循环；否则就要以眼还眼、以牙还牙，让对方自食恶果，痛改前非。由此来看，这种人际互动模式虽不是常态，却很有必要。倘若一味地以德报怨，那我们就成了无原则的善良，只能成为弱势一方。
这种互动模式，正如最初级的市场恶性竞争，双方都想置对方于死地，却鲜有创新的产品和服务来提高自身的竞争实力，于是大打价格战、人才战。你降价，我比你降得更多；你挖我人才，我抠你墙角，折腾来折腾去，只能导致两败俱伤、同归于尽，把市场拱手让与后来者。
第二个层次：己所不欲，勿施于人
站在自己的角度看待问题，由己推人，部分考虑到了他人的感受。自己不想接受的，也不会去勉强别人接受。虽然较第一个层次有了一定的进步，但只是从一个消极的层面来缓解了人际关系的紧张，其实大多数人并不十分关注不想要的东西，而是关注自己想得到的东西。这种行为模式仅仅做到了让他人“不难受”，却没有做到让他人“快乐”。
拿一种商品来讲，这个层次只是做到了不销售缺陷产品和假冒产品，而没有去思考客户真正需要什么样的产品，通过满足客户的需求来实现客户的满意。因此来讲，这种行为模式属于初步的、消极的人际关系互动。
第三个层次：己所欲，施于人
从自己的主观意志出发，满足他人需求的行为。想加诸自身的事物也加诸别人，这是一种正面的反馈，是主观上的“利他行为”。但这种行为有一个假定的前提，那就是自己想得到的，别人也想得到。其实由于个性的不同、环境的不同，人的需求千差万别，自己想得到的别人不一定渴望得到。比如说有人求名、有人求利、有人求心安，有人却是四大皆空，看破红尘。所以说这种假定的前提在某些时候并不成立。
这种行为类似于4P营销。4P营销模式主要有四个基本要素：产品、价格、渠道和促销。通过提供物美价廉的商品、完善营销渠道、推行营销策略来实施营销。4P营销同样是站在了企业的角度来看待营销工作，认为提高自己产品质量、完善产品价格策略就能满足客户的需要，只是在推销自己的产品，并没有真正地去挖掘和满足客户的真实需求。
第四个层次：人所欲，己乐施
真正站在别人的角度来思考问题，了解他人真正想要的，我来给予满足。这种行为模式是完全意义上的“利他行为”，对于改善人际关系卓有成效，正所谓“投其所好”（仅指字面意思）。
从营销模式来讲，4C营销就可以达到这个层次。4C营销模式，有四个基本要素，客户、成本、便利和沟通。是在深入与客户双向沟通的基础上，进一步把握客户真实需求，通过提供相应的产品和服务，为客户带来便利和满足，实现客户的真正满意。
总体来讲，以上四个层次是一种递进的关系，后一个层次高于前一个层次。第一个层次是直截了当的同向反馈，时效性最强，决没有“君子报仇十年不晚”的耐性；第二个层次是比较消极的，第三个层次则相对积极，两者相互对应；第四个层次境界最高，成效也最显著，无论对于改善人际关系，还是从事市场营销工作，都很有实践意义。