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郎咸平：铁矿石谈判背后的较量

根据2009年8月9日保密局披露的信息，在跟力拓关于铁矿石的谈判方面，我们中国目前的损失大概是7000亿，这个金额算是非常庞大的。到底为什么我们国家在与外资谈判过程中总是处于如此下风呢？

这已经不是一个购买的问题了，已经不是一个简单的谈判问题了，我认为最症结的问题在于，我们基本上不太理解什么是铁矿砂，不太理解国际大宗物资谈判的游戏规则。

2008年2月，中铝闪电参股矿业巨头力拓集团英国公司，震动全球，这项预计总额高达195亿美元的协议仅仅4个月之后就被力拓撕毁。2009年7月，在中钢协与三大矿业巨头旷日持久的谈判陷入僵局时，力拓驻上海办事处的胡士泰等四人因涉嫌窃取国家机密被上海市国家安全局拘捕。8月，案件移交公安机关，罪名为涉嫌侵犯商业秘密罪与商业贿赂犯罪。作为铁矿石消费头号大国，中国钢铁业每年要消耗世界铁矿石产量的一半，因此需要澳大利亚高质可靠的铁矿石供应。与此同时，作为世界最大的铁矿石出口国，在全球经济一片惨淡之中，澳大利亚铁矿企业理应需要中国。然而在中国与力拓的交往当中，一切似乎并没有按照正常的商业规则运转，那么在谍影舞动的背后是什么左右着铁矿石的价格？谈判桌的下面又隐藏着怎样的较量呢？

对于国际大宗物资，包括石油、铁矿砂、国际农产品、有色金属等等，它的定价机制是非常复杂的，根本不是一个简单的供需原理。我看到最近钢协的报道说，我们谈判的时候，我们是购买者、需求者，我们购买的量这么庞大，应该有话语权。结果你发现他们不仅没有话语权，而且别人是予取予求。

我所谓的别人就是力拓、必和必拓和淡水河谷，他们是目前全世界的三大铁矿石供应商。你发现跟其中的任何一家谈判，他们态度之强硬是你不可想象的。甚至我们需要这么庞大也不管事，他们理都不理，该咋办咋办。他们甚至不惜冒着谈判破裂的危险，就是不改变规则，这是为什么？

当然了，我们与外资争夺的时候，包括力拓间谍案，我对于我们政府的行为是百分之百支持的。但在这里如何让你的思想和国际接轨？

只要做过铁矿石生意的人都知道，铁矿石是非常之多的，我甚至怀疑跟海边的沙子一样多。我就从来没见他缺过货，那这个价格是怎么决定的？

我认为宝钢的几位领导最近的发言还比较到位，他们慢慢理解了，这一切都是华尔街的操纵。真正赚了大头的就是华尔街，华尔街叫做国际金融资本，也叫做国际金融炒家，这一切的现象，一切价格的的大涨大跌基本上都受制于华尔街。

其实我们走出去的例子已经不少了，像湖南的华菱钢厂曾经收购过澳大利亚FMG铁矿，平均用2.48澳元的价格，收购了17.4%的股权。等到收购完成之后，我相信他们一定发现铁矿砂价格不是FMG决定的。你跟力拓谈判铁矿石价格，我也想把同样的话告诉各位：铁矿石价格也不是力拓能够决定的。

2008年，澳大利亚第三大铁矿石公司FMG也参与到铁矿石谈判中，中国的华菱钢铁集团是FMG的第二大股东。2009年8月17日，中钢协正式与FMG签订了为期半年的的协议，按照这份协议，粉矿降幅为35.02%，比力拓、必和必拓与日本、韩国的钢企年初达成的价格低了3%。然而分析认为，FMG只是规模较小的供货商，这份更像是权宜之计的6个月合同作用到底如何还有待观察。中钢协与国际矿业巨头的谈判仍将继续下去，很多人把中钢协谈判的希望寄托在2009年下半年国际铁矿石供过于求的局面上，那么按照历史的分析，谁有着绝对铁矿石价格的力量呢？

给你们看一个数据，
 

进口铁矿石到岸价格
 

波罗的海干散货海运指数

国际原油价格与BDI走势

红色的是石油价格，蓝色的是BDI（波罗的海干货指数）

波罗的海指数简单说就是运费指数。你竟然发现铁矿石现货价格是石油价格跟波罗的海指数撑起来的。所以铁矿石价格基本上就是由波罗的海指数以及原油价格共同决定的。

讲到这里，我相信各位都懂了。

你想谈判什么？你想谈个比较低的价格是吧？可以啊，波罗的海指数下跌、原油下跌，铁矿石价格就会下跌。我再问你，原油价格跟波罗的海指数是谁决定的？

2009年2月11日，波罗的海指数一举突破2000点，达到2055点，相比2008年12月5日创下的指数低点663点，仅2个多月就翻了3倍多。在全球经济一片萧条的景象中，这一强势翻转立即被找到了答案，那就是运往中国的铁矿石。而对于铁矿石与其他能源矿产的关系，全球最大矿业集团必和必拓CEO高瑞思表示，国际铁矿石传统长协价机制迟早将被取代，铁矿石交易价格应过渡到市场定价，就像石油和煤炭一样。不难看到，各种国际经济指数与大宗物资之间的彼此关联越来越高，与我们的关系也越来越密切。那么这些大宗物资与经济指数背后又是谁在呼风唤雨呢？

油价跟波罗的海指数就是华尔街决定的。因为你要正本清源，要釜底抽薪，如果你真想得到便宜的铁矿石的话，你就必须拜托高盛把油价和波罗的海指数拉低。这就是游戏规则。

所以那次我就告诉华菱钢厂说，你们收购了17.4%的股权，你有什么好处？他们告诉我说，可以派一名董事。我说，一名董事没用的。

我们走出去有什么好处？为什么要走出去呢？如果价格不是你决定的话，你突然发现，收购力拓也好，收购FMG也好，到最后价格还是由这个图决定的。最后你突然发现，这一切的背后是美国政府，如果这么说的话，这个谈判是非常艰难的。因为铁矿石价格决定于石油价格和波罗的海指数，而油价和波罗的海指数的背后是美国政府。

这就是为什么澳大利亚的公司在谈判的时候是如此的财大气粗，寸步不让。因为这是战略物资，美国政府不可能让它市场化，不可能让你随便谈判谈出个价格。这一定都是国际列强角力的最终结果，这是个必然。

所以今天钢协的谈判不是一个简单的供给与需求问题。因为这一切的价格操纵通常都是透过波罗的海指数以及石油价格操纵铁矿石，而背后真正支持澳大利亚的是美国政府。那请告诉我，你怎么谈？

我觉得日本的例子可以给我们做一些参考，我想谈谈最需要钢铁的日本，他是怎么谈判的？

一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，这一谈判过程是供应商和消费商协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。2008年5月26日，力拓宣布与日本新日铁达成2009年度全球铁矿石谈判首发价，其中粉矿降价32.95%。而在中国自2008年11月开始的谈判一直僵持到了2009年6月30日，在2009年铁矿石谈判的最后截止日，国际铁矿石三巨头最终也没有接受中钢协降价40%的要求。为何力拓与日本的谈判如此顺利，日本钢铁企业又是怎么谈判的呢？

日本和我们不一样，我们是大小钢厂一大堆，前三名的钢厂我们占了总额的15%。韩国前三名的钢厂占了总额的大约89%，日本前三大钢厂占的市场份额是67%，而且韩国只有一家浦项钢厂可以进口，日本也就5个钢厂。我们很多钢厂，不但有很多大钢厂，还有很多小钢厂，有38家小钢厂绕过钢铁协会，自己跑去谈判，这就是我们干的事。其实你不要奇怪，这种事很正常，因为你不懂游戏规则。

如果你了解是这么定价的话，你该怎么做？这个已经不是继续与澳大利亚谈判这么简单的问题了。我相信这个间谍案确实有实情在内，但这也不是一个间谍案所能够解决的问题，而是你在这种机制下如何自保。
你觉得哪一个国家是资源贫穷国？你的直觉肯定认为是日本，连你都认为是日本了，日本人自己会不知道吗？如果日本知道自己是资源贫穷国的话，日本会怎么做？

40年前，投资资源和矿山有非常大的危险，因为东西方两大阵营主要在各自的地盘之内进行交易，苏联集团跟美国集团不互相交易，他们自己玩。但是西方各国在40年前已经到了发展的尽头，该建的高速公路也建了，该建的铁路也建了……所以他们对于这种所谓的矿产资源已经没有需求了。当时是谁拥有了矿山，谁就有最大的风险。因为，第一，没什么需求；第二，路途极其遥远。你能不能想象40年前到澳洲去开矿，那是什么概念？远得不可想象，而且澳洲工人又喜欢罢工，麻烦的不得了。又没有市场需求，又喜欢罢工，又路途遥远，又开采困难，烦嘛，是风险非常大的行业。所以那时投资矿山，没有冒险精神的企业是不敢做的。

日本就在那个时刻出击了。

日本是一个矿产资源非常匮乏的岛国，根据相关数据显示，日本有储量的矿种只有12种。作为一个经济大国，日本大多数矿产品的需求量都排在世界的前几位，许多重要矿产日本都是世界第一或第二大进口国，日本在铁矿石谈判中也拥有极其特殊的优越地位。分析认为，日本今天在全球矿产界的地位与其长达40年的海外开发政策有关，这一政策不仅长期稳定，周期长，而且组织严密，那么日本又是如何展开这一开发计划的呢？

我就把一句话念给各位听，是日本三井网站上讲的一句话，“从60年代开始，三井物业株式会社就积极参与投资开发铁矿石资源，长期以来稳定供应铁矿石，2003年收购了世界最大的铁矿石巴西淡水河谷的母公司15%的股权，并且还持续扩大了与澳大利亚力拓和必和必拓之间共同合作的铁矿石事业。基于三井物业拥有的这个股权比例，目前控股的产量已经跃居了世界第四。”

也就是说，在40多年前，当西方需求已经开始狂跌的时候，大家认为矿山毫无经济价值的时候，又是罢工潮，路途遥远，没有需求的时候，日本人已经开始进入这个市场，大量收购他们的矿山。也不是收购这么简单，而是与当地政府共同合作，共同开发，共同获益。那么我再请问你，和我们相比，我们是什么时候开始的？

我们是2002年才开始购买国外的铁矿石，而且当时澳大利亚的总理霍华德每次访华的时候都带着铁矿石厂商，希望我们买他的铁矿砂。当时我们是自给自足，还不太需要进口，可是加入WTO之后，2002年之后情况不一样了。我们成了制造业大国，我们对铁矿石的需求陡然上升，因此我们就开始进入这个市场。可是你想，2002年我们进入铁矿石市场之后，我们了不了解游戏规则？不了解，到了今天还是不了解！以力拓为例，我们损失了7000亿。

可是日本人在四五十年之前，当全世界矿山资源属于落后、萧条产业的时候，他已经进入了。日本是什么战略？

有个图形，跟各位解读一下：

矿产资源，5家有冶炼厂的钢铁企业，最后销售产品。

请你注意，是谁在谈判？

钢厂不谈判采购，商社谈判，由三井和伊藤忠去跟力拓谈判，然后三井跟伊藤忠负责销售，钢铁企业只负责生产。

知道这样有什么好处吗？因为三井和伊藤忠已经控制了上游铁矿的股权，而且还负责下游的销售，很大一部分钢材（如特殊钢）都卖到中国来，他是上游、中游、下游产业链的高效整合。

如果铁矿石价格上涨怎么办？力拓赚钱，三井、伊藤忠也跟着赚钱，他会让一部分利给钢厂，不让他亏损。然后透过下游的销售，高技术含量的销售，比如特钢是中国人造不出来的，卖给中国。由于有技术含量，所以可以把部分损失转嫁给下游，比如转嫁给中国。透过这种方式做一个整合，日本的商社跟钢铁企业之间就是一个联盟。

如果铁矿石价格跌了呢？三井、伊藤忠有损失，钢铁企业赚钱，那就钢厂补贴三井、伊藤忠。透过集团内部的互相补贴，使得每一个成员都不受损失。因此日本人根本就不太介意铁矿砂价格是否涨，你涨你的，他根本就不在乎。

而且根据1981年确定的全球铁矿石的定价机制，每一年第四季度开始，世界主要铁矿石供应商与客户谈判，只要与一家钢厂达成协议，谈判立刻宣告结束。我不晓得这个是谁规定的，可是我现在觉得这是一个极大的阴谋。而且根据我们的数据显示，通常首先达成协议的都是日本的钢厂。比如说2005年2月22日，日本新日铁和淡水河谷单方面协议铁矿石涨价71.5%，谈判结束，全世界包括中国在内的钢厂全部根据这个价格提高。2008年2月18日，新日铁又与淡水河谷达成了65%的协议，再次逼迫中国企业接受如此巨大的价格增幅。

他们透过铁矿石涨价赚钱，补贴钢厂的损失，透过下游销售的提价，把损失转嫁给中国人，因为很多特钢是卖给我们的。所以他们根本就不在乎涨不涨价，因为他们在四五十年前就已经建立起了这个商社—钢厂联盟。三者之间相互补贴，让日本人安然度过每一次的涨价，涨也好，跌也好，他都是赚钱的。这是日本人四五十年前勾画出来的企业战略。

我们呢

我们钢协代表大钢厂，还有几十家小钢厂各自为战，钢厂负责谈判采购铁矿石，钢厂负责销售。负责谈判的不懂游戏规则，不知道铁矿砂价格是石油价格和波罗的海指数决定的，更不知道美国政府和华尔街是幕后操纵者，所以谈不下来。

铁矿石涨价，钢厂的成本就上升，生产的都是中低等的钢，没有什么技术含量，没有议价能力，很难提价，最后就受到损失。铁矿石跌，你就赚钱；铁矿石涨，你就亏损，完全被动。

因为我们没有日本的这种机制，为什么没有呢？因为我们一直陶醉，我们是资源大国，我们地大物博，真没想到走到今天。跟日本相比，真正资源匮乏的国家倒是我们中国。不然为什么谈判这么被动？不然为什么一个小小的力拓竟然让我们损失了7000亿？

博主后记：（非郎咸平观点）

本文送给即将到来的铁矿石谈判，希望都能长点脑子，搞清楚到底是个什么状况。其实我对这次谈判是不抱什么希望的，因为美元现在特别贬，国际投行特别是高盛又调高了大宗商品的价格，将年底前油价调高到了85美元。

我实在看不出哪来的这么多需求，他们一般先在幕后用你从来没听说过的方法把价格炒高，诱你进去，再打下来，他赚翻了，你陪惨了。最后透过媒体用你在教科书上学过的知识（比如供需原理），用你能听得懂的话把这个过程讲给你听，用精英的手段操纵，用平民的语言解释给你听。天衣无缝，让你心服口服，合情合理，觉得确实就是这么回事儿，你死都不知道是怎么死的。

比如你们教科书上讲，商品价格以价值为基础，然后随着供求关系上下波动。这个没有错，到了哪里都没有错。可是由于炒家的参与让价格变得更复杂了，它又以供求关系为基础，随着炒作（姑且叫它炒作）上下波动。由于金融工具的诞生，炒作的手法越来越多，越来越复杂，杠杆有时能让价格在短期内到达非常离谱、完全背离价值的地步。（平常见的媒体炒作跟这个相比就是小巫见老巫了）这个炒作本身跟资金直接相关，是可以算出来的，当然很复杂。但是又有一些东西随炒作而生，而且跟炒作相互作用，进而影响到价格，这个就算不出来了，反正我是算不出来。你看这一下衍生出了多少东西，而且这个自古以来就有，可是你们教科书上从来就没有讲过。

现在人家陷阱已经挖好了，就等着你们往里跳了。我认为他们这次会速战速决，把中国晾在一边，只有接受的份儿，哑巴吃黄连，有苦说不出。

关于黄金，当大多数人都开始疯狂的时候，你应该怎么做来着？

美元止跌可能将提前至2010年下半年。