生活中的心理学 就这样跳入“沉锚”

生活中的心理学 就这样跳入“沉锚”陷阱
■郭韶明
“他哪怕再坚持那么一点，或许就成了。”“他的邀请如果再明确一些，我就陪他去。”
这话是不是听起来特别耳熟？或者，你也有过类似的想法？
接着，你发现，身边不少女孩拒绝男伴，理由都很奇怪——“拒绝好像很自然。”“答应倒显得太主动。”比如，对方问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥。但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男士出门。
有点儿匪夷所思？如果你知道“沉锚”，就不会觉得奇怪了。
“出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”了，女孩无论选择哪一种，男士的目的都达到了。
显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。
通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。
这就难怪，那些犹豫着说“相处一段，看是否合适”的男人，没有霸道地直接说“陪我出去吧，我们一定能走到一起”的男人更有吸引力了。
心理学中经常讲“加鸡蛋”的故事。
有两家卖粥的小店，每天的顾客相差无几。然而，晚上结算的时候，左边店总是比右边店多出百十来元。
细心的人发现，进入右边粥店时，服务小姐会微笑着迎上去，盛了一碗粥，问道：“加不加鸡蛋？”有说加的，也有说不加的，各占一半。
走进左边粥店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃的就说加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。
故事是否真实我们不得而知，但是生活中的“沉锚”却比比皆是。
谈判时，聪明的谈判者都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的；
签合同时，作为合同乙方的你可以选择1、2、3、4，好像自己“大笔一挥”才成定局；但事实上，你的选择只是“几害相权，取其轻”而已，根本改变不了“利他”的整体格局；
商场购物，导购小姐会诱导地说：“反正今天是出来买鞋的，甲或者乙都很适合你的气质，选一双吧”；事实上，你出门不过是“随便逛逛”，并没有带着“非买不可”的决心；
……
我们所贪恋的心理优势，就这样让我们处于对方的“沉锚陷阱”中，而且乐此不疲。
如果你乐在其中，比如恋爱中的女子，希望被对方的“沉锚”所左右，那也无妨，只要事后不为当初的“第一印象”和“先入为主”后悔不迭。
如果你意识到这是一个陷阱，想要绕过，可以试试以下方法：
从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。提醒自己，这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部；
在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要没有任何主见，被别人的意见左右；
审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向……
如果你想修炼得级别更高一些——在不受对方所设“沉锚”影响的同时，做一个主动的设“锚”者，那么，不妨寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。
例如，可以这样不失礼貌地邀请一个你并非真心邀请的人：“有空吃个饭。”“有空一起k歌。”如果对方换做你的老板或客户，那就要来个“沉锚”：“一起出去玩吧，吃饭或k歌？”
如果你真心想送礼物给闺密，“围巾或香水，自己选一个吧。”如果仅仅是客套的可送可不送的礼物，不妨推诿一下：“想送你一件礼物，送什么好呢？”
虚伪？不，这叫“沉锚”。
“沉锚效应”的又一实例
这是一个地球人都知道的故事。
一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。
如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好！加不加鸡蛋？”如果你走进左边那个粥店，服务员同样也是微笑地问：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这个粥店比右边的那个粥店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出两三百块的原因。
左边的那个粥店其实是在运用心理学中的锚定法，如果你是它的顾客，你的决策则是受到了心理锚定效应的影响，你不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。
左边的店小二把你“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边的店小二则过于民主地将你“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择或调整，而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择或调整，有限的理性使很多的你在一瞬间无法走出圈套，使两个小店的生意大相径庭。多吃一个鸡蛋没有大不了的，但是，如果在商业交易或谈判中，你多付出了10万或者100万，可就糗大了。
心理学家曾经运用一个随机转盘对人们进行测试。当转盘指针停留在65%这个刻度时，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于65％还是小于65％？
对于这个常识性的问题，大部分被试都会回答小于65%。
实验者接着又问：“实际的比例是多少？”
多数被试者回答45%左右。
接下来，研究者又对一些从来没有参加这类测试活动的人进行了测试。当转盘的指针指向10%的时候，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于10％还是小于10％？
这也是一个常识性的问题，大部分被试者会回答大于10%。
实验者接着又问：“实际的比例是多少？”
多数被试者回答在25%左右。
转盘的数字是随机出现的，但他们的回答却明显地受到转盘先前给出的数字影响——即使这些数字是无关的。也就是说，被试的答案被“锚定”在先前给出的无关数字上了。
你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有智慧与店主讨价还价，最终以1500元成交，你感到很满意。因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维，这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因为，这种方法能够实现“双赢”：商家赚了钱，顾客“捡了便宜”。
解决：
1.信息一定要对称；
2.如果你不是行家，你的手下一定要有行家；
3.少吃鸡蛋。