神马文学网避开创业九大陷阱
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/23 14:40:29
标签：阅读,管理 | 发表：2005-11-26 | 浏览：274 | 评论：1
这趟西北之行，我就带了一本《避开创业九大陷阱》，它的英文名是A Good Hard Kick in the Ass: Basic Training for Entrepreneurs，如果直译，就是冲着创业者屁股上的狠狠一脚 ;)
路上边行边看。我全职做大成天下已经超过 7 个月了，仔细想来，这中间犯过不少错误，至少作者的这几脚，踢中我了，我不得不推荐一下这本小书。
★ 观点：你并不了解客户
☆ 收获：从创建公司到现在，我一直以为有多年的安全服务、集成的操作经验，并且和不少客户保持着比较好的交流，理所当然我是了解客户的。可是仔细想来，我只是了解了“朋友”的想法，而不是“客户”的想法，更不是“市场”的趋势。而且，兵无常势水无常形，以前的经验和结论随时会变化，现在对这些“变化”的跟踪不够。
★ 观点：不要一心打造畅销产品，要尽快进入市场
☆ 收获：既然我们力求把握的是一部份细分市场，就没有必要从一开始就求完美，而是要在用户那里找到需要修正改进的点。
★ 观点：通过 4 个步骤找到最佳合作伙伴
1、制订解决客户问题的整体解决方案。你能提供什么，你的合作伙伴需要什么？
2、确认谁是产品或服务的理想提供者。
3、阐明一个问题：合作经营对合作伙伴有什么好处？
4、要像寻找重要客户一样热情去寻找合作伙伴。
☆ 收获：我们需要考虑合作策略中的一些问题：
1、与我们合作对合作伙伴有什么价值？
2、我们需要哪些合作伙伴？完成完整的价值链还需要哪些类型的产品或服务团队参与？
★ 观点：临界点
初创阶段必不可少的价值临界点——两件大事：
1、市场确认、市场确认、市场确认。
2、验证自己的企业模式是否能够创造效益。
☆ 收获：
1、临界点是一个很有帮助的概念，需要利用这种思考方法来确定公司目前的几个“坎”，并考虑需要哪些资源才能跨过这些坎。
2、要赢得客户群体的认同，不要仅仅给潜在客户进行产品演示，而需要站在客户的角度，设法让客户理解，这样一款产品能够营造成什么样的解决方案，能够为他带来什么样的投资回报……这样的展示和交流才是有效的。
★ 观点：如果商业计划不重要，那么什么重要呢？工作！
1、组建一个强大的团队
2、调动你所有可用资源去开展市场确认
3、找到能够解决你的客户最头疼的某些问题的方法，并制定出快速打入市场的策略
4、算出你需要的资金
☆ 收获：有多少问题我们还没有答案？！虽然从公司创建到现在，我们一直没有与 VC 接触过，甚至暂时还没有接触的欲望，但是这些问题，我们自己是需要有答案的。
★ 观点：不能靠别人销售！刚起步公司的 4 种销售模式
1、直销
2、原始设备制造商（OEM）型销售
3、咨询服务型销售
4、远程销售
☆ 收获：我们强烈意识到目前公司的人员结构有明显缺陷，就是少了销售这条腿。如果有销售高手有好的思路，愿意共同创业，我们愿倒履相迎！
★ 观点：大公司也要像新创企业那样开展业务
1、为了守住成果还是为了不断成长？
2、将精力用于解决客户的困难！
☆ 收获：启明星辰和绿盟科技目前都相当优秀，但我觉得他们的确也都是处在创业阶段的公司。
1、创业到了一定阶段，可能倾向于“守成”——我们已经取得了如此的成功，让我们不要打破现状，维持住现有的市场份额——实际上，对小企业来说，因为没什么可守的，纯取攻势，守是守不住的，只有不断创新。
2、企业的高层、中层管理者清楚客户的困难是什么吗？基层呢？如果做一次公司内部的调查，会有什么样的结果？如果大家都清楚客户的困难，那么，大家的精力是往一个方向使的吗？
_xyz
这趟西北之行，我就带了一本《避开创业九大陷阱》，它的英文名是A Good Hard Kick in the Ass: Basic Training for Entrepreneurs，如果直译，就是冲着创业者屁股上的狠狠一脚 ;)
路上边行边看。我全职做大成天下已经超过 7 个月了，仔细想来，这中间犯过不少错误，至少作者的这几脚，踢中我了，我不得不推荐一下这本小书。
★ 观点：你并不了解客户
☆ 收获：从创建公司到现在，我一直以为有多年的安全服务、集成的操作经验，并且和不少客户保持着比较好的交流，理所当然我是了解客户的。可是仔细想来，我只是了解了“朋友”的想法，而不是“客户”的想法，更不是“市场”的趋势。而且，兵无常势水无常形，以前的经验和结论随时会变化，现在对这些“变化”的跟踪不够。
★ 观点：不要一心打造畅销产品，要尽快进入市场
☆ 收获：既然我们力求把握的是一部份细分市场，就没有必要从一开始就求完美，而是要在用户那里找到需要修正改进的点。
★ 观点：通过 4 个步骤找到最佳合作伙伴
1、制订解决客户问题的整体解决方案。你能提供什么，你的合作伙伴需要什么？
2、确认谁是产品或服务的理想提供者。
3、阐明一个问题：合作经营对合作伙伴有什么好处？
4、要像寻找重要客户一样热情去寻找合作伙伴。
☆ 收获：我们需要考虑合作策略中的一些问题：
1、与我们合作对合作伙伴有什么价值？
2、我们需要哪些合作伙伴？完成完整的价值链还需要哪些类型的产品或服务团队参与？
★ 观点：临界点
初创阶段必不可少的价值临界点——两件大事：
1、市场确认、市场确认、市场确认。
2、验证自己的企业模式是否能够创造效益。
☆ 收获：
1、临界点是一个很有帮助的概念，需要利用这种思考方法来确定公司目前的几个“坎”，并考虑需要哪些资源才能跨过这些坎。
2、要赢得客户群体的认同，不要仅仅给潜在客户进行产品演示，而需要站在客户的角度，设法让客户理解，这样一款产品能够营造成什么样的解决方案，能够为他带来什么样的投资回报……这样的展示和交流才是有效的。
★ 观点：如果商业计划不重要，那么什么重要呢？工作！
1、组建一个强大的团队
2、调动你所有可用资源去开展市场确认
3、找到能够解决你的客户最头疼的某些问题的方法，并制定出快速打入市场的策略
4、算出你需要的资金
☆ 收获：有多少问题我们还没有答案？！虽然从公司创建到现在，我们一直没有与 VC 接触过，甚至暂时还没有接触的欲望，但是这些问题，我们自己是需要有答案的。
★ 观点：不能靠别人销售！刚起步公司的 4 种销售模式
1、直销
2、原始设备制造商（OEM）型销售
3、咨询服务型销售
4、远程销售
☆ 收获：我们强烈意识到目前公司的人员结构有明显缺陷，就是少了销售这条腿。如果有销售高手有好的思路，愿意共同创业，我们愿倒履相迎！
★ 观点：大公司也要像新创企业那样开展业务
1、为了守住成果还是为了不断成长？
2、将精力用于解决客户的困难！
☆ 收获：启明星辰和绿盟科技目前都相当优秀，但我觉得他们的确也都是处在创业阶段的公司。
1、创业到了一定阶段，可能倾向于“守成”——我们已经取得了如此的成功，让我们不要打破现状，维持住现有的市场份额——实际上，对小企业来说，因为没什么可守的，纯取攻势，守是守不住的，只有不断创新。
2、企业的高层、中层管理者清楚客户的困难是什么吗？基层呢？如果做一次公司内部的调查，会有什么样的结果？如果大家都清楚客户的困难，那么，大家的精力是往一个方向使的吗？
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