培训中“激活”数字的艺术

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/29 06:15:37
培训中“激活”数字的艺术
培训中怎样解析枯燥无味的数字?
怎样把它们变得鲜活、生动、有趣,让人印象深刻、难以忘怀?
古希腊哲人毕达格拉斯认为,万物的构成和本原皆在于“数”。古代先哲的见解固然朴素,可细想起来,也不无道理。今天的人们,哪一个不是处于各种数字的“十面埋伏”之中?——GDP的增长,利息的调整,股市的波动,房价的升沉,工资的涨幅,菜价的起落,大到国际局势,小至鸡毛蒜皮,缺了“数”还活得下去吗?
然而,数字毕竟是人类抽象思维的产物,虽然用处很大,可也有不足之处:它们没有活泼的形象,没有鲜艳的色彩,没有诱人的馨香。它们往往在计划、报表、总结中默默地列队行进,很少发出声响。它们知道自己的缺点——不会发出悦耳的声音,表演眩目的戏剧,尤其是当为数众多、排成一串时,它们往往令人欠伸鱼睨,昏昏欲睡。
如何在培训课堂上解析数字时不让听众走神,进而聚精会神,心无旁骛,兴致勃勃?对于许多培训师来说,这未尝不是一个难以企及的境界。在此给您介绍两种方法,希望对您有所启发!
对象比较法
这种方法是将某些不易被人迅速理解的数字加以分析,赋予枯燥无味的数据以丰富的内涵和意义。“对象比较法”的一个重要特征,是须对比相关数据,以形成强烈的反差,给培训学员留下深刻的印象。
比如,一家知名保险公司的总裁在一次主管晋升培训的课堂上,发表了这么一番讲话:
“我们公司是四年前在北京开业的。截止至上个月,我们的保费收入已经达到了52亿元。52亿,这是个什么概念?可以说,通过四年的努力,我们让每个中国人都从公司购买了4元的保险。对一个尚属年轻的公司来说,这是一个可喜的成绩。但是,我们也要看到,相对于西方发达国家,我们还存在着巨大的差距。一个美国人平均每年要购买3000美元的保险,而日本人则更高,达6000美元。就算我们的客户拥有其他公司的保单,我们也知道和发达国家之间存在着巨大的差距。原因何在?除经济发达程度之外,我国保险业发展尚处于萌芽状态,也是极为重要的原因。但我们不应悲观,因为这恰恰是我们的机遇——大家可以想一想,中国人会不会只用4元钱来保障自己一生的健康体魄、子女教育、老年生活乃至家庭幸福呢?”
这位总裁首先将52亿元分解为每个中国人4元,对公司业绩加以充分肯定。接着,他话锋一转,将这个数字与美国人和日本人的平均保费相对比,指出了两者之间存在的巨大差距。在分析了差距产生的原因之后,讲话者又回到“每个中国人4元”这样一个数据上,用它与“健康体魄、子女教育、老年生活乃至家庭幸福”形成鲜明的反差。可见,此时这个数据已不再是对公司业绩的肯定,而是着意突出保险业的巨大市场前景,从而达到增强培训学员职业信心的目的。
再举两个例子,——它们虽不是出自培训课堂,不过也是“对象比较法”的极佳范例,足资借鉴。
1991年1月,前苏联的《消息报》迫于成本压力拟大幅度提价。怎样才能留住读者呢?《消息报》发布了一则独具匠心的《征订启事》,全文如下:
亲爱的读者:
《消息报》从去年9月1日起开始征订。遗憾的是,1991年的订户将不得不增加负担——全年订费为22卢布56戈比。订费涨了。在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下,为了让报纸生存下去,我们别无出路。
而你们有办法。你们完全有权利拒绝订阅《消息报》,将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的订费可以用来——
在莫斯科的市场上购买924克猪肉,或在列宁格勒买1102克牛肉,或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜,或在各地购买一包美国香烟,或购买一瓶不错的白兰地(五星牌)。这样的“或者”还可以写上许多。但任何一种“或者”都只能享用一次,而您选择《消息报》——将享用全年。事情就是这样,亲爱的读者。
结果如何?这则《征订启事》刊登之后,《消息报》的订数不仅没有下降,反而大大上升。
美国科普作家比尔·布莱森在他的畅销书《万物简史》中大量地使用这种“对象比较法”。比如,今天人们得到的古生物化石,其形成时的条件是极严格复杂的,他这样写道:
“要变成化石可不容易。在1万亿根骨头当中,只有大约1根能变成化石。要是那样的话,就意味着今天所有活着的美国人——即每人都有206根骨头的27000万美国人——所留下的全部化石不过50根左右,即一副完整骨骼的四分之一。”
形象感知法
美国作家马克·吐温曾说:“数字颇难记忆,惟其单调而无显著之外形。如能于脑海之中将数字与图画相联,则可永志不忘。” 马克·吐温的话,其实就是我们要讲的“形象感知法”——让抽象的数字变得富于形象性。换句话说,要包装数字,给它一个亮点,让它变得鲜活、生动、有趣。
一位来自新加坡的销售经理在一次培训中被问及收入。这是一个不便回答的问题——但是,总不能不回答——她来自异国且从事销售,学员提这个问题也不能算做失礼。于是,她讲了一个亲身经历的小故事:她曾在一个政府的写字间推销公司的产品。那个写字间里有三位女公务员,对她表面上很客气,但又常在不经意间表现出某种优越感。有一次,她们问她“一月赚多少”,她犹豫了一下,说:“赚的钱嘛,记不住啦,但我可以告诉你们我每月交给政府的税——数目足够支付你们三个人的工资。”
美国《福布斯》网站去年公布了全球十大富豪和文体名人每分钟净收入排行榜。比尔·盖茨以6659美元/分钟位居榜首。然而,这一网站并没有将这一消息“白开水式”推出,而是说:“他大约每4分钟的收入就可以为妻子梅琳达买一件由设计大师伊利·萨阿卜设计的衣服。”
法国科学家里夫把地球大约46亿年的历史压缩成一天,用以形象地说明地球上各种生物出现的时间:
“在这一天的前四分之一,地球上还是一片死寂;清晨6点时最低级的藻类植物出现在微有暖意的水中,而直到晚上8点软体动物才开始在海洋和湖沼中蠕动;恐龙于晚上11点30分匆匆登场,10分钟后谢幕而去;哺乳动物则在最后20分钟出现并迅速地分化,而灵长类的祖先于晚上11点50分出台,它们的大脑在最后两分钟里扩大了3倍……”
我们可以发现,形象感知法往往会将一个数字与某个具体事物联系起来,让前者变得具体可感。使用这种方法的人,需要具有丰富的想象力。而想象力这种思维特点,除了那些有天生禀赋的人之外,往往需要某种训练。其实这种训练并不困难——当你遇到一个需要说明的数据,要把它与某种人们常见的事物结合一处加以联想,最后,你会发现,两种原本毫不相干的事物在数字的“撮合”下变得那么令人惊异、难以忘怀。
比如,众所周知,春运紧张的重要原因在于铁路的运输能力差,而春节时旅客又太多。这句话怎么讲才妙?让我们来算一算——中国铁路总长度是75000公里(2005年数据),而人口有13亿,二者相除得出的结果是人均铁路长度5.77厘米。
这时一定要找一个五六厘米的东西与之对比!好,找到了——比如,一根香烟的长度是5.5厘米(不算过滤嘴),于是奇妙的效果产生了——
“春运能不紧张吗?中国人均拥有的铁路长度只相当于一根去了过滤嘴的香烟。”
现在,你不再害怕讲解数字了吧?只要肯动脑筋,那些看起来枯燥无味的数字就会变成思想的精灵,而你,一定会享有“化腐朽为神奇”的美名!
原文来自《人力资源》杂志(2007年7月上,文/王颖),这是我在人博会上获赠的杂志,感觉此文很实用,所以与各位分享。我也已将此文节选了部分内容作为我在TMC的C4演讲内容与现场观众作了分享。