神马文学网美导基本出差技巧
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/24 02:29:03
一：处理异议。
1、台阶一：顾客在提出异议时，不要插话，要倾听，当顾客说完后，稍稍停顿一下。
2、台阶二：回敬异议，让顾客自己说出他问题的原因
3、台阶三：表示认同或称赞，如：我同意，不过我认为……
4、台阶四：孤立异议，让顾客的异议进入死胡同，出不来
5、台阶五：战胜异议，从正面直接回答顾客的异议
6、台阶六：继续前进，成交。平稳进入下一个话题。如，现在可以才你包起来吗？
在成交时的不变法则
请记住，无论何时何地，当你提出成交请求后，必须马上闭嘴，保持沉默，克制要说话的冲动，直到顾客做出反应。
二：成交的技巧
1、二选一法则
2、退让成交法，让顾客感觉占了上风，如，送试用装
3、试水成交法（针对那些想买又买不起的顾客）
比如：同种产品先选择价位低的，用的好的话，下次再来买价位高的
4、恐惧成交法（针对那些对产品动心又犹豫不决的顾客最有效）
5、可靠成交法（胆小，心里没底，抱着怀疑态度的顾客）使用顾客见证
6、ABC法则：在二者之间加入第三者来帮助顾客成交下决心
7、回敬成交法
8、锐角成交法。用尖锐的说法直接说，比如，就想买这种吗？
三，美导必修课：盯店管理
1、盯的内容：盯什么，为什么盯，谁盯谁，怎么盯，盯多久
（盯老板，员工，形象，管理，促销，环节，服务，销售，卫生，接待，收款，手法，技术）
2、盯的作用：提高技能，管理技能，增加收入
（业绩，通过售后管理细节来做销售，盯库存及营业额来进货）
3、人盯人，上级盯下级，产生业绩
4、盯的方式：1、蹲店盯
2、电话盯
5、盯的时间：正常要求是蹲店3-5天，每个月最小盯4家店，天天电话盯。
美导盯老板，老板盯店员，店员盯顾客
店员盯顾客的方式：
（1）不来时用电话盯，预约，（2）来店盯销售
6、盯的实质：
（1）目的：业绩
（2）手段：人盯人
（3）内容：形象，指标，细节
A 盯形像（最容易也是最重要）
店面形象，店内形象
前两 个是吸引顾客进店的主要因素，后一个是顾客购买与否的主要因素。
零售店的销售额=进店人数+消费金额
（1）盯社会形象：了解店家在当地的知名度和口碑，从两方面去了解，与当地人聊天和潜在客户群及周围环境与竞争对手。主流品牌有哪些
（2）盯店面形象：门头形象，能否吸引顾客进来，
店外宣传
迎宾，微笑，10米之内微笑，3米之内打招呼
（3）盯店内形象：消费者70%的顾客都是在店内决定是否购买（冲动型）
影响他冲动的因素：正确的产品规格
醒目的产品陈列位置
吸引消费者的陈列方法
适宜的价格
丰富的可供选择的货价商品
醒目的标示和宣传品
促销活动
二、盯的主要内容：
1、盯产品、陈列位置（盯老板对产品的重视度）
2、盯产品的陈列摆式（盯员工对产品的了解度）
3、盯产品的价格（不能随意降价）
4、盯库存（可提高10%的销量）
5、盯公司的促销和助销（海报，标签等用具）
6、盯顾客的产品存货。有两种情况，一是把产品放在美容院里，一种是有会员档案记录，电话回访，便 于制订促销计划。
7、盯卫生，盯环境，美容师的精神面貌，个人卫生问题，直接影响到客人对店的定义
盯店的完整步骤：
认真仔细盯形象——跟老板沟通（从自己掌握的第一手资料，店面形象，促销方案）着手去沟通，——对影响方面的地方马上进行改进。是方便做好店家，方便做好销售的第一步。
给员工分区域分顾客去盯
盯店的四种行为：
1、每天开晨会
2、电话回访，问候，预约
3、每天报任务（业绩目标）
4、每周开总结会（对事不对人，不点名批评）
1、台阶一：顾客在提出异议时，不要插话，要倾听，当顾客说完后，稍稍停顿一下。
2、台阶二：回敬异议，让顾客自己说出他问题的原因
3、台阶三：表示认同或称赞，如：我同意，不过我认为……
4、台阶四：孤立异议，让顾客的异议进入死胡同，出不来
5、台阶五：战胜异议，从正面直接回答顾客的异议
6、台阶六：继续前进，成交。平稳进入下一个话题。如，现在可以才你包起来吗？
在成交时的不变法则
请记住，无论何时何地，当你提出成交请求后，必须马上闭嘴，保持沉默，克制要说话的冲动，直到顾客做出反应。
二：成交的技巧
1、二选一法则
2、退让成交法，让顾客感觉占了上风，如，送试用装
3、试水成交法（针对那些想买又买不起的顾客）
比如：同种产品先选择价位低的，用的好的话，下次再来买价位高的
4、恐惧成交法（针对那些对产品动心又犹豫不决的顾客最有效）
5、可靠成交法（胆小，心里没底，抱着怀疑态度的顾客）使用顾客见证
6、ABC法则：在二者之间加入第三者来帮助顾客成交下决心
7、回敬成交法
8、锐角成交法。用尖锐的说法直接说，比如，就想买这种吗？
三，美导必修课：盯店管理
1、盯的内容：盯什么，为什么盯，谁盯谁，怎么盯，盯多久
（盯老板，员工，形象，管理，促销，环节，服务，销售，卫生，接待，收款，手法，技术）
2、盯的作用：提高技能，管理技能，增加收入
（业绩，通过售后管理细节来做销售，盯库存及营业额来进货）
3、人盯人，上级盯下级，产生业绩
4、盯的方式：1、蹲店盯
2、电话盯
5、盯的时间：正常要求是蹲店3-5天，每个月最小盯4家店，天天电话盯。
美导盯老板，老板盯店员，店员盯顾客
店员盯顾客的方式：
（1）不来时用电话盯，预约，（2）来店盯销售
6、盯的实质：
（1）目的：业绩
（2）手段：人盯人
（3）内容：形象，指标，细节
A 盯形像（最容易也是最重要）
店面形象，店内形象
前两 个是吸引顾客进店的主要因素，后一个是顾客购买与否的主要因素。
零售店的销售额=进店人数+消费金额
（1）盯社会形象：了解店家在当地的知名度和口碑，从两方面去了解，与当地人聊天和潜在客户群及周围环境与竞争对手。主流品牌有哪些
（2）盯店面形象：门头形象，能否吸引顾客进来，
店外宣传
迎宾，微笑，10米之内微笑，3米之内打招呼
（3）盯店内形象：消费者70%的顾客都是在店内决定是否购买（冲动型）
影响他冲动的因素：正确的产品规格
醒目的产品陈列位置
吸引消费者的陈列方法
适宜的价格
丰富的可供选择的货价商品
醒目的标示和宣传品
促销活动
二、盯的主要内容：
1、盯产品、陈列位置（盯老板对产品的重视度）
2、盯产品的陈列摆式（盯员工对产品的了解度）
3、盯产品的价格（不能随意降价）
4、盯库存（可提高10%的销量）
5、盯公司的促销和助销（海报，标签等用具）
6、盯顾客的产品存货。有两种情况，一是把产品放在美容院里，一种是有会员档案记录，电话回访，便 于制订促销计划。
7、盯卫生，盯环境，美容师的精神面貌，个人卫生问题，直接影响到客人对店的定义
盯店的完整步骤：
认真仔细盯形象——跟老板沟通（从自己掌握的第一手资料，店面形象，促销方案）着手去沟通，——对影响方面的地方马上进行改进。是方便做好店家，方便做好销售的第一步。
给员工分区域分顾客去盯
盯店的四种行为：
1、每天开晨会
2、电话回访，问候，预约
3、每天报任务（业绩目标）
4、每周开总结会（对事不对人，不点名批评）