桃源县城市建设投资开发有限公司

破解开发区土地开发股权融资的魔咒
在众多开发区的咨询服务中，我们深切地体会到，土地开发股权融资是制约开发区发展的瓶颈。然而，这个问题并没有引起开发区领导以及政府相关部门的足够重视，土地开发过程依然是头疼医头，脚疼医脚。我们也就这些问题与部分开发区的领导进行了交流，普遍反映土地开发的不确定因素较多，开发区未来盈利具有不可预期性，土地开发只能摸着石头过河，直接按照土地开发进行股权融资难度很大。通过多个开发区项目咨询服务，大岳公司对开发区土地开发的股权融资形成了一整套完成的操作方案，下面对方案中涉及的一些基本问题进行探索，以供开发区的管理者和政府决策者参考。
开发区土地开发股权融资难在哪里？
开发区土地开发对自有资金的需求越来越突出。银行贷款门槛的提高，增加了土地开发对自有资金的需求；土地开发成本越来越高，而土地出让价格上涨乏力，导致对自有资金的需求增加；由于开发区失败的案例越来越多，开发区土地开发的风险越来越大，政府需要通过股权融资，分散开发区的土地开发的风险。
摸着石头过河的开发逻辑制约股权融资。目前我国开发区形成的基本盈利模式是，通过土地、税务及其他优惠政策，吸引企业入住，再通过入住企业未来的税收，来平衡前期土地开发的损失。而在开发区的操作实践中，多采用整体规划、分步实施的办法。可在具体执行过程中，分步开发变成了摸着石头过河，走到哪里算哪里，招商也没有标准，碰到一个算一个，捡到篮子里就是菜。开发区没有明确的发展方向，没有实现目标的具体路径。因此，虽然开发区面临土地开发资金短缺的问题，可是没有哪个企业愿意与这样的开发区合作进行土地开发。
政企合一的操作方式不利于股权融资。另外，很多开发区的土地开发是由政府成立的开发区投资公司来进行操作，政府投资公司承担无限责任，而政府也具有未来无限的收益权；政府若要通过市场化融资，比较可行的是项目融资和开发公司股权融资方式。项目融资只能解决土地开发过程中某个具体项目的融资问题，而土地开发的大部分资金必须通过股权融资来解决。开发公司股权融资，必须改变政府投资的无限责任公司的身份，并且明确开发公司的责权利，摸着石头过河使股权融资存在巨大的障碍。
土地开发股权融资的基本前提条件
在开发区的筹建过程中，土地利用规划和空间规划都存在很强的不确定性，开发区整体的盈余情况都是未知数，因此政府对开发区的建设承担无限责任。政府设置开发区的基本理念是前期通过土地让利，吸引企业入住；未来通过税收来平衡开发区前期建设过程中的亏损。因此在前期筹建过程中，设置政府投资性开发区公司有其合理性。但随着事业发展，土地开发成为重要问题时，政府需要社会资本的参与，成立有限责任的开发公司成为必然。因此，开发区土地开发的融资前提条件之一是成立有限责任的土地开发公司。
成立有限责任的土地开发公司。土地开发公司如果不是以政府投资为主要职能，而是承担开发区的土地开发、招商、建设、运营和管理的职能，那么开发公司就有逐利性目的，逐利性企业只能承担有限责任，并在有限责任范围内获取有限的收益。这就需要政府在开发区建设的无限责任中划出一个界限，明确界定哪些是开发公司的责任和权利，并在给定的权力内取得收益。但由于开发区土地开发的特点，开发公司运作自己责权内的事务所获得收益往往不能得到合理的回报，因此需要政府为其界定补偿机制，使得开发公司的投资和管理有合理的回报率，具有吸引社会投资者投资的可能。
开发区必须有清晰的盈利模式。开发区有清晰的盈利模式是土地开发公司进行股权融资的第二个前期条件。中国早期的开发区大多采用低价吸引企业入住，靠税收回报补贴前期开发成本，并实现区域税收增长的目标。从中国近年开发区的实践来看，全国各地都设开发区，各开发区只有靠土地价格来吸引企业入住，形成开发区的恶性竞争，恶性竞争的结果是入区企业的服务得不到保障，开发企业入住数量和规模达不到开发区的盈亏平衡点，最后导致大量开发区闲置，造成资源的巨大浪费，因此这种盈利模式已经站不住脚，开发区必须进行盈利模式的创新。
开发区盈利模式创新有利于股权融资
开发区盈利模式的创新，有利于股权融资。开发区需要根据自身条件和特点，寻找适合自己的盈利模式，从而改变单纯依靠土地和税收优惠的模式。
开发区的盈利模式创新可从三个方面考虑。一是通过降低入园企业的运营成本，吸引企业的入住，这种模式可以降低招商过程中对地价的依赖度。可通过基础设施的共享、上下游产业链的有效衔接以及统一物流体系的建设等一系列手段，降低入园企业运营成本。二是通过差别化的战略，形成特色园区，吸引企业的入住，如总部经济区、生态工业区等。这种园区的特点是对入住客户进行准确的定为，并围绕入住客户的潜在要求进行环境和配套设施的建设。三是通过相关产业的聚集，形成优势，吸引企业入住，比较典型的是南方小城镇的产业聚集发展模式。通过龙头企业的引入或围绕龙头企业进行产业链的延伸，形成产业聚集，提升每个入住企业的价值。
无论哪一种盈利模式的创新，要把盈利模式落到实处，必须在规划条件里有所反映（这些并没有引起开发区决策者和管理者的足够重视）。首先，要有一个好的产业发展规划。一个好的产业发展规划为开发区的发展指明了方向，明确了产业发展的目标，并为潜在客户的选择提供了方向。其次，要有好的项目规划。在产业规划基础上，通过项目策划，缩小开发区产业发展的目标，进行细分市场的定为，为空间规划提供基本素材，也为进一步明确招商客户提供了保障。最后，要有一个好的空间规划。好的空间规划能够实现基础设施的综合配置，降低入区企业的总体成本，提高开发区竞争力；同时能够为开发区营造环境，吸引企业的入住。
通过明确开发公司盈利模式推动股权融资
开发区的盈利模式是站在政府的角度的，政府的盈利模式中会把税收、解决就业、产业结构的调整以及城市化进程等一系列指标纳入到盈利模式的考核体系中来，政府盈利模式的评估期限可以无限长。对于开发公司而言，评估期内财务上的盈利指标是关键因素。我们一般会通过四个步骤明确开发公司盈利模式：
把开发区的土地开发、配套设施的建设项目进行项目分拆。通过项目的分拆，有利于分解投资，也是给出开发公司框架性条件的前提。项目可以拆成两大类：营利性项目和非营利性项目。对于非营利项目，可以拆解成没有现金流收入和有现金流收入的。开发区的土地开发项目是营利性项目，但在实际操作过程中，往往是以低于成本的价格对外出让/转让的。开发区的市政道路建设是没有现金流收入的非营利性项目；而市政的管网中有一部分可以是有现金流收入的非营利性项目；对于开发区的工业厂房的开发、配套公建的建设，大部分可以作为营利性项目来进行考虑。在实际的项目分拆过程中，情况可能是比较复杂的，要根据实际情况进行灵活的划分。
对分拆的项目进行打包。按照现有的企业操作的惯例，本着专业事情由专业的公司来做的原则，进行项目的组合。对于没有现金流的非营利性项目，可以通过管委会代表政府进行投资建设（政府在建设过程中也可以通过BT的方式进行短期融资，也解决开发区前期建设资金的压力）。而把有现金流的非营利性项目和营利性项目交给开发公司来作。
评估开发公司的盈利能力和风险水平。通过估算开发公司的盈利能力，测算开发公司的净资产收益率，并评估实现的风险。对于开发公司而言，应该根据项目的风险不同，确定不同项目的财务内部收益率的最低值。对于风险比较大的项目，财务内部收益率要高一些，具体要参考行业的水平进行财务内部收益率的确定。对于风险比较小的项目，如污水处理项目，财务内部收益率可以偏低一些。
补充条件提高开发公司的盈利能力并减少风险。对于有现金流的非营利性项目，但不具备投资价值，需要政府通过补贴等手段，提高项目的盈利能力并降低风险。对于土地开发项目，由于出让价格低于开发成本，因此需要政府通过财政支持，获得投资的合理回报。
发挥管委会和地方政府的作用至关重要
投资者除关系技术和财务问题外，更注重项目的操作层面。因此理顺开发区的管理关系，有利于提高开发公司的效率，也是投资者比较关注的问题。管委会作为政府的派出机构，要为开发公司制定好政策，做好公司的边界条件，到位不越位；对开发区所在地人民政府的作用更不能忽视，地方政府将在征地、拆迁环节为开发公司发挥重要的作用。
总之，开发区土地开发股权融资在政府投资体制发生变化后，已经成为开发区越来越普遍的方式。大岳咨询公司的经验说明，要想顺利地进行融资，除好的方案外，项目管理者规范的操作和聘请有融资工作经验的咨询机构将有助于股权融资的成功。