[原创]心理学管人经典-做！才真的有用 - 修炼成长 - 栖息谷·管理人论坛

做！才真的有用

小故事

一对企业家夫妇，从20岁开始从老家出来打拼，到现在已经功成名就了。近来老公开始在外面包二奶，老婆痛苦的要命，从一哭二闹三上吊到说服教育等等，该做的都做了，但一点用都没有。老婆无奈之下去向一个心理学大师傅求助，感觉这是没有办法的办法。心理学大师傅一听，心里早有谱了，于是面授机宜：“你要这样。。。。。。这样。。。。。”老婆一听，一脸的怀疑，不过想想已经没有其他更好的办法了，就照做得了，死马当活马医！老婆抽空打电话给老公，说：“我也想通了，你在外面的情况我今后一概不管了，我们这么多年夫妻了，有些事情我也习惯了，只要你开心就去做吧！只有一个条件：每天你抱抱我1分钟就好！”老公一听乐坏了，心想“老婆一定脑子进水了，呵呵，每天抱一分钟？这还不简单！”于是就满口答应下来了。第一个礼拜，老公的抱抱几乎都是形式，感觉左手抱右手，甚至还有点反感，恨不得快一点跑；第二个礼拜，在抱抱的时候老公偶尔会想起当初2人一起创业的艰苦经历，看看老婆眼角的鱼尾纹，心里会有点感慨，特别是闻到她身上那种熟悉的味道，常常想起当初两人热恋时的亲密劲，心里感觉热热的！第三个礼拜，不用老婆催，老公没事就回家了，抱抱的时候不知不觉开始亲老婆了，身体也开始烫起来，这一分钟好像过得很快，过去的亲密感觉不知不觉又回来了！第四个礼拜的一天，老公主动约老婆吃饭，点了一桌子老婆爱吃的，还买了一束花，席间老公一把鼻涕一把眼泪，道歉后悔的话说了一箩筐，求老婆原谅。之后老公便开始清理门户，把二奶辞退，外面的房子也卖掉，搬回家住了。这不是寓言故事，是一个真实的案例。

讲道理是没有用的

讲道理是没有用的！我再次强调一下。为什么讲道理没有用呢？这里面有几个原因：第一，只要是人，没有几个喜欢听大道理的；第二，你讲的是你的道理，即便听了，别人也不一定觉得有道理，更不要说接受；第三，你要知道任何道理不变成行动是不会有什么结果的，只能是说说而已，这就是浪费时间；最后，你讲的道理很可能别人已经讲过了，别人也已经听过了，而你又讲的不够好，一下子又变得没有什么道理了。

我知道现在有很多小学在推广三字经，我对效果到底怎么样感到很好奇。恰逢一所以推广三字经著名小学请我去演讲，就顺便了解了一下情况。我用很简单的“心理投射法”来测试。我问高年级同学“铅笔除了写字还有什么用处？”，他们的回答让我吓了一跳，很多孩子说“可以打人”、“可以当刀来刺人”几乎都和暴力凶器有关。这难道就是他们学习三字经三年的结果？学而不懂，懂了也不去用，那干嘛还要花这些时间去学呢？学来学去最终发现其实效果不好。

再举一个例子：几乎每个想戒烟的都明白吸烟的危害，是不是个个都戒烟成功了呢？事实证明，有96%的人无法戒烟。最重要的原因是：戒烟是一种想法，做呢要缓一缓。没有行动支持的想法只能是想法。再帮助大家深入了解一下人吧！人有一种自己意识不到的，但是经常为我们做决定的机制，这就是通常说的“潜意识”，人在70%的情况下是被它支配的，它会自动为我们屏蔽一些我们不喜欢的东西或者帮我们找到一些借口，让我们的感觉更舒服一些，比如戒烟的人，在面对香烟的那一刻经常心里会冒出一句“这是最后一支！”或者“其实少抽一点也是没有问题的”这样的话，吸烟的危害就被屏蔽掉了。大家现在知道了，我们在很多时候并不受自己控制，即便面对有道理的事情也往往不会去做，有道理也变得毫无意义，所以，讲道理是没有用的，懂道理也是靠不住的。讲了不懂，懂了不做，做没有做好，最后什么也得不到。

做！能改变一切

我能在20秒以内改变一个人的看法，你相信吗？你也许说：老天！那怎么可能？！好了，告诉你小把戏，只是一个小把戏就够了。

我经常会做这样一个小游戏：请一个刚刚认识我的人上来，给他看一幅图片，问他的感觉怎么样，如果他说喜欢，那我就让他盯着这幅图，然后摆手，脸上作出痛苦的不喜欢的神态；如果他说不喜欢，那我就让他竖起大拇指，脸上带着笑容，作喜欢的神态，20秒，仅仅是20秒之后，再去问他，看法通常都改变了！几乎每一次大家都会觉得非常神奇，其实你也可以做到，因为这些心理学的方法你也可以学得会。接下来我就要教你这个办法了。

KY公司去年底收购了一家名叫KFD的小型软件公司，KY派了一个中层干部卫国去那里当总经理，但半年多来卫国和KFD原班管理团队总是处不到一块。一了解发现：KFD公司原来就有不大容易接受空降部队的传统。总部也犯难，就搞搞户外拓展什么，经常一起开会聚餐什么想改善这种局面，但效果都不好。一次偶然的机会，开元公司接受了管理心理学专家的建议，在公司里搞了一个“我喜欢你！”的管理者关系提升活动。活动要求：KFD管理团队必须每天早晨上班前开会，相互说出对方起码3个优点并相互握手拥抱。KFD管理团队得到这个指示后感觉非常滑稽，太幼稚了，总部的想法简直不可思议！但执行不到两个礼拜，卫国就传来好消息：关系开始改善，原班管理团队越来越合作了！消息一传开，高层都觉得非常高兴，目的达到了。

大家一定会想：是不是真的？！为什么这样简单的一个动作会带来这么快的好效果？这里我要简单解释一下。管人的基本方面就2个：一是做法，二是想法。老套路是先改变想法再改变做法，这个套路全世界也在用，但效果一般，原因上面已经讲了。那么从上世纪70年代开始，美国的一个心理学老师傅发现：让一个人做他不太赞成的事情，刚开始这个人会不大舒服，做着做着，这个人会觉得其实也没啥不好，再做着做着他就感觉到再跟这事情别扭自己心里会很不舒服，他就开始为做这个事情去找支持的理由，呵呵，看明白了，是他自己去找，别人都不用帮忙！好了，很快想法会往做法靠！再清楚的说一遍：想法会直接受做法的影响，做什么比想什么更要紧，做法会决定想法！发现这个规律的老师傅名字叫“费斯廷格”，他可是世界心理学史上一个著名的大师傅，他发现的这个解决想法和做法别扭的办法叫“认知失调”，这个发现很惊人，惊人到被列入世界心理学十大发现！它对我们管人非常非常非常有用！

现在你明白了吧？为什么相互表扬就会轻而易举的解决卫国的问题。一个人心里是对你不满意的，但他嘴里老是要说对你很满意，说着说着他会有两大发现：第一，你确实有些有些让人满意的地方；第二，说得和做的老是不一致会让他自己感觉不舒服，最终想法会往做法上靠，最终他就会对你满意了。

一句话：让他做比对他说更管用！

做！要注意什么？

要有点道理

“你要戒烟！因为吸烟有害你的身体”，

“我们要努力改善服务品质，因为这是公司发展的生命线！”，

“想比你同学发展的好，对你这样应届大学生来说每天多工作一小时是有好处的！”

“为了收获更多，多付出些都是值得的！”

作为老板或管理者，你可以要求下属执行你的命令，但这些命令最好听起来有道理，这样才有去做的动力。

案例1：对于绝大多数人来讲，杀人一定是件很恐怖的，自己不愿意做的事情。不过希特勒却成功的让他手下那些知识分子干起了屠杀的勾当。他用的招数也很简单：一，敌人是坏的；二，我们是好的；三，杀灭敌人我们就是好上加好；最后，伟大的帝国使命要求我们去消灭那些敌人，这是工作要求！二战以后盟军抓到了很多德国战犯，在审讯的时候他们几乎都拒不认罪，不认罪的理由也都很简单很一致：我只是在执行国家命令。根据调查，其中相当一部分人真的是认为自己无罪，并且在晚年写回忆录的时候都信誓旦旦的说自己完全是在履行国家使命。真是可怕！给绵羊一个适合的理由，他们也会拿起武器去消灭狮子。

案例2：根据战后统计，在装备一样的条件下，二战期间日本军人的战斗力是美军的1.2倍，后来有军事心理学专家参与这项调查，发现美军士兵更多的是为了早点回家而打仗，而日本士兵是为了保卫天皇而战。对美军士兵来说打仗的理由不太充分，而对日本士兵来讲这个理由实在是太充分了！所以在战场的表现怎么能一样呢？

案例3：1983年，一个叫朗格的心理学大师做了一个实验。公司里有一群人在排队复印，有一个女的要求马上用一下复印机，她对大家讲：“我能先用一下复印机吗？”，结果只有不到60%的人同意；然后她跑到另外一个复印队伍里，也要求插队，不过这次讲话的内容稍微改变了一点：“我能先用一下复印机吗？因为我有一点东西必须马上复印，有人等着急用呢！”这下结果不同了，居然有93%的人立马同意了！你发现了这两次讲话的区别了吗？第一次只谈要求但不说原因，这时候很多人就不愿意搭理它；但是第二次她在请求后面加了个非常简单的原因，不要小看了这个“因为。。。。。。”，人一听到这个词的时候自动会调整自己，变得容易妥协。

要有示范

怎么样做是对的？怎么样做会有好结果？这个要在做之前为大家搞清楚。我们讲过，讲道理是没有用的，只有作出来给大家看看才真的有用，这就是示范。示范之后就要立刻学习实操，一直学到真的学会为止。

深圳有家做打印机的中日合资公司，它的入职培训是这样做的：示范者把工作相关的每一个部件和动作都分解并展示给受训者，然后展示每一个衔接环节，示范者把“什么叫做好了？怎么样才能做好？”这些问题充分的示范出来，受训者边看边学着做，然后再示范一遍，再做，连续几天，通过“示范-学习-再示范-再学习”这个流程受训者真正明白什么叫做好了？怎么样才能做好？当受训者上岗之后再出现问题，管理者首先会为他示范一遍正确的做法是什么，并要求员工再严格按流程再做，一直做到管理者认为满意为止。这是日资企业的一大优势，他们会非常细致并且不厌其烦的把目标和做法给你展示出来，帮助你不断进步并达到目标。

要不断重复变成习惯

人的脑子有时候好使，有的时候也会出现一些问题，比如会忘记一些事情等等，所以不要指望所谓的记性，人的脑袋经常靠不住的。

你有没有这样的经历：一看这个人走路就知道他是个军人，要不然就是以前当过兵！是的，这些曾经的训练已经融入他的血液，成为了他的一部分，这是属于他的一种基因。我曾经在一家跨国公司做过很长一段时间的项目总监，那个时候我每天的工作就是：拿着一沓厚厚的项目进度表监控每一个项目，帮助项目经理解决重要问题。我习惯了用图表方式看一件事情，习惯了在进度表上画圈打钩，多年后的的今天我依然保持着这种习惯：在去超市或者出差之前必须把我要的东西全部列表，完成后逐项打钩；我每次约会总会提前5-10分钟达到。。。。。。这些好习惯让我避免了很多麻烦，呵呵，在朋友和家人眼里我俨然是个非常可靠的人！很多优秀的公司通过“不断重复”这种手段把普通的工作人员训练成优秀的职业人，优秀到你五体投地。记得以前读书的时候，有次我向一个在五百强美资公司工作的同学借笔记本电脑临时用用，不料他立即拒绝，说“这是公司规定！这部电脑连我老婆都不能用”哇！要知道这是跟我关系最要好的同学啊！还有一个我的助理，曾经在一家著名的日资公司做了5年，他每一次离开座位的时候都会把笔记本电脑合上，每次回来都不厌其烦的输入一长串密码，发给我的文件都带有密码，他告诉我：这是以前日资公司保密要求，每个员工都必须遵守，他已经习惯这样做了。看来他这一辈子都会执行下去了。为什么会这样呢？你要知道，在这之前他已经这样做了千百次了。这已经不单单是公司的要求，而已经溶进了血液，变成一种本能。

大家一定想知道到底一件事情坚持做多久会变成习惯呢？我这里转述一下权威的看法：66天！换句话讲，一件事不间断的认真做66天后会变成习惯行为。如果这是一件好事，那么你就可以长期从里面获得好处了。

让对方觉得这是他自己的选择

你有没有发现这样一个现象：很多大家都觉得好的事情做起来经常会半途而废？是的，我也发现了，实际上每个公司都有这个问题。这个问题在一般情况下很难解决，因为老板太强势了吧，下属会有抵触，老板太客气呢，下属会不当回事，老板走中间路线呢，下属会想办法耍点权谋，不好办是吧？其实可以办好的，我现在讲一个心理学实验给你听，很快你就明白了：这个实验实际上很枯燥，就是让一群年轻人去转转木头把子，实验结束后心理学家要这群小伙子去忽悠别人这个实验如何如何有趣（明显是要他们去撒谎），这个忽悠小分队被分成2个小组，第一个小组每忽悠一次可以得到20块钱，第二小组做这样的事情只能得到1块钱，你猜猜哪个小组能把这件事情做的更好呢？实验结果大大出乎我们的意料，第二个小组做的要好的多！为什么呢？因为第一个小组觉得就是为了20块钱去忽悠别人一次，模式很简单“忽悠---20块”，这是为了钱被迫去忽悠；而第二个小组根本看不上这一块钱，所以他们要为自己的做法找到更合适的理由，他们认真琢磨了整个实验，发现了实验中确实有一些有意思的地方，之后他们发现自己真的是有点喜欢这个实验的，在这种情况下他们觉得自己不是在忽悠别人，而是在给别人一个难得的机会，这样一来他们的状态和说服力就完全不同了！

看到这里，你也觉得很意外，是吗？管好人的前提就是了解人，人太深奥，不容易搞明白，但有一点是规律，怎么试怎么灵，那就是：被迫的事情是没人愿意做的，也做不好，只有自己乐意的事情才能做得好。

这里再讲一个有趣的民间故事助助兴：一个老头家门口有块空地，每天下午都有一群调皮的孩子来玩闹，把老头搞得很不爽；老头想了个办法，他主动邀请孩子们过来玩，答应每玩一次给他们10块钱，孩子们乐疯了！第三下午老头找了个借口，只给孩子们5块钱，孩子们感觉就挺沮丧，第五天，老头说他自己已经破产了，现在能拿得出来的只有1块钱，如果今后孩子们还来玩，那老头每天最多只能付5毛钱了，这些孩子听了后马上告诉老头“我们辛辛苦苦来玩一个下午只有5毛钱？！以后不来玩了”

哈哈。。。。。。你现在可以放声大笑，但这绝不是一个笑话。我现在必须严肃的告诉你：如果你要成为更大的领导，要更上档次，你就必须学会把你的想法变成别人的想法，把你要的变成别人要的，每个人会乐意做他自己想做的事情。

看到这里你一定很想问：那怎么样把自己的想法变成别人的想法呢？

好的！我给你举个例子：一个速递网络的中心和站点出现了协作方面的危机，他们请我去给整个网络打打气，我简单演讲完后给每个人发了一张卷子，要求大家立刻回答，上面有几个问题：

1.       在过去，网络曾给你什么支持？你在网络中得到过什么好处？

2.       你计划自己的站点在2年后是个什么样子？

3.       你觉得整个网络将对你的2年计划有什么帮助？

4.       你将如何从网络中获得更多好处？

整个回答大概持续了2个小时，话题从对抗回到了合作，很多站点主动拿出了解决问题的办法，为什么会有这样的转变？你好好看一下我设计的那些问题吧！看明白了吗？其实这4个问题都是暗示，每个人在回答过程中都会发现协作对他们是最有利的，他们会从中得到好处，所以“我要跟大家协作！”变就成他自己想要做的事情，而不再是中心或者其他人的要求了。换句话讲，协作是我主动要的，不是被迫的，这样我就会协作。就这么简单！

谈到这里我想我们都可以休息一下了。是不是这些有关人的发现让你恍然大悟或者茅塞顿开？或者你到现在都有点想不通，人为什么会是这样？其实这一切都很正常，只是一般人不知道罢了。人是这个世界上最复杂最深奥最难以理解透的一个系统，不过有一点倒是很好理解，也不大会变，那就是：人是一个为自己在运行的系统！对这点的认识至关重要。