神马文学网谈判技巧的一些守则与定律2
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/25 00:57:20
二、判断技巧的一些守则
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。
三、谈判定律
1、达到对方基本要求+满足对方的欲望＝成交
2、没有收集双方情报而轻率的去判断，注定失败。
四、让步的四个原则
1、这次让步达到什麽目的，成交、坐下来谈；
2、没有别的办法可替代的让步；
3、多大的让步幅度可以达到效果，可否做主，承受；
4、让步后设达到目的，如何善后。
五、从客户心理和类型来分析
心理：交流中向客户推销自己，树立自己的信心，从交谈中进行了解其情况：如 工作状况 家庭成员 受教育程度 经济来源等，了解客户需要什麽，最需要什麽。
——没有最好，只有最适合的——
丰富的业务知识，不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理，了解其心理，随着我走，从客户切身利益考虑。对其负责人，推向合理位置，定位不要太高。
给客户选择的空间：尽量二选一
不要贬低同类别人的产品，而应着重介绍我们与众不同的优点。
对投资客户给他一种理念，具体分析，让其多呆一些世间，多互相了解，不要失信。
（1）购房娶妻：等房子结婚，心情急切，趋向现房，面积适中 （父母赞助）（一居或两居 微有实力）会压力不大，外力面新颖 客型设计新颖，新奇式户型（开放式厨房）成交周期一般比较短。
（2）投资的保障：一般有较高的固定收入；相当的累计、足够的住房，银行利率低，投资房产稳健上升。
看好低风险的投资，求保值，也希望能升值。
会观察很多项目，特别倾向于刚上市（开盘）时，因为后期会涨价。
有很强的理财能力，要耐心的进行讲解，欲擒故纵，劝其去比较，推荐关键卖点上一定要让我们的有优势，要不间断通报情况，如：要上涨……
有心理上认同你为他理财。赢得他的信任。
（3）投机的炒家
特点：不在乎是什麽类型，全全？整个楼盘情况。
理账能力强，像个专家。
每一笔交纳费用都计较，首付、利率、政府政策等都了如指掌。
给他一些保证；一些确切信息，用于增强他的信心
物业 水平高 升值 打消其未知的风险。
从侧面推动，许多东西他们已分析很透彻。
（4）商铺、商业、生意人
倾向于租房，“买楼比租合算”牛弹琴。
不要从买方赚钱角度考虑。
强调人流量大，发展前景—
为抢占一块地方，而不是投资，所以应拿出一部分钱—生意场上朋友帮来看看，带来
人中可以进行选择，抓潜在客户，生意伙伴
（5）体现自己的身份，一般已过中年，公司？？收入不菲。
有相当积蓄，含贪官
买好房子，充分享受人生，需求物业档次，体现身份、地位，挑选细，对价格不是很在意。
保持修养、素质，给其抬高身份“尊贵—高档—”
很重视开发商的实力，能实现承诺。（绿化，景观…）
（6）追求低价位，经济能力有限
一切以便宜、经济为标准，求实用。 上班族还要求交通便利，环境不乱即可。
最好是毛坯房交房。 保持形象朴素，不要嫌贫爱富，始终保持对其尊敬，谈判时强调开发商开发时已想到业主省钱。算价钱时列详细费用清单。
（7）以交通方便选择条件
有事业基础，收入高，工作狂，对自己充满细心，自我承受稍高价格，认为时间就是钱，自我时间较少。
（8）以小区环境为选择条件
富裕，不在乎价格，只要环境配套设施完善，尊敬？人的一般 比较注重此类事宜，另有一些综合，较特殊的客户。
六、顾客考虑的（卖点）吸引买家
1、 现房：即买即住。 保证客户不需要装修即可及时入住
2、 付款方式较轻松 价格合适情况下，准。 付款方式轻松。
3、 第楼盘的第一印象：第一印象深刻、顽固，与此人当时心情有很大关系，包括：楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开（尽量）特别第一次上门的客户。
4、 楼盖的快，按时交房，表明开发商实力。对客户高度责任感。
5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。
6、 物业管理费便宜或根本不交。矛盾：需要维护环境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一种手段。
7、 社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣，设计中每个细节都是独特，加深内涵，提升品位 随着思路讲解。
8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点
9、 地的发展前景，升值空间、潜力 政府对此路段支持，几年之内改造完毕，生活配套设施是否完善。
1、因买卖双方有利益上的矛盾，为争取各自利益最大化存在谈判；
2、谈判之间应定出一个底线和一个可行性的最高目标，避免无畏的让步，争取最大利益；
3、不要对买方的出价吓倒，对方只是为了给自己预留更大的空间；
4、没有一个买家准备相当充分“大吃一惊”打乱他的阵角，让它更新的考虑；
5、情报收集数据，先买方—卖方—报价；
6、不要轻易放第一手价，让他感觉很不容易，换取对方做一些让步；
7、买方要求卖方更大让步，卖方进一步收集其真正动机和意图；
8、强势的一方通常采取速成速决的态度；弱势的一方通常采用拖延的方式；
9、最后通牒只是对方的一个策略，应做试探别轻易让对方吓倒而让步；
10、僵局，策略性的，拖延时间的，应有第三者来打破；
11、高层效益是让步给对方一种方式，让利程度减到最低；
12、说服对方最好的方法是耐心，挖掘对方坚持的观点，找到最深层次的原因，借势说服他；
13、满足对方多方面的要求，代替利益；
14、除非肯定对方购买动机十分明确或告知低价，不可以逼他，最后通牒；
15、在不能确定给出底线就可成交之前都不可以让步。
三、谈判定律
1、达到对方基本要求+满足对方的欲望＝成交
2、没有收集双方情报而轻率的去判断，注定失败。
四、让步的四个原则
1、这次让步达到什麽目的，成交、坐下来谈；
2、没有别的办法可替代的让步；
3、多大的让步幅度可以达到效果，可否做主，承受；
4、让步后设达到目的，如何善后。
五、从客户心理和类型来分析
心理：交流中向客户推销自己，树立自己的信心，从交谈中进行了解其情况：如 工作状况 家庭成员 受教育程度 经济来源等，了解客户需要什麽，最需要什麽。
——没有最好，只有最适合的——
丰富的业务知识，不知道可专心请教或“我觉得应该——”啄磨客户心理，了解其心理，随着我走，从客户切身利益考虑。对其负责人，推向合理位置，定位不要太高。
给客户选择的空间：尽量二选一
不要贬低同类别人的产品，而应着重介绍我们与众不同的优点。
对投资客户给他一种理念，具体分析，让其多呆一些世间，多互相了解，不要失信。
（1）购房娶妻：等房子结婚，心情急切，趋向现房，面积适中 （父母赞助）（一居或两居 微有实力）会压力不大，外力面新颖 客型设计新颖，新奇式户型（开放式厨房）成交周期一般比较短。
（2）投资的保障：一般有较高的固定收入；相当的累计、足够的住房，银行利率低，投资房产稳健上升。
看好低风险的投资，求保值，也希望能升值。
会观察很多项目，特别倾向于刚上市（开盘）时，因为后期会涨价。
有很强的理财能力，要耐心的进行讲解，欲擒故纵，劝其去比较，推荐关键卖点上一定要让我们的有优势，要不间断通报情况，如：要上涨……
有心理上认同你为他理财。赢得他的信任。
（3）投机的炒家
特点：不在乎是什麽类型，全全？整个楼盘情况。
理账能力强，像个专家。
每一笔交纳费用都计较，首付、利率、政府政策等都了如指掌。
给他一些保证；一些确切信息，用于增强他的信心
物业 水平高 升值 打消其未知的风险。
从侧面推动，许多东西他们已分析很透彻。
（4）商铺、商业、生意人
倾向于租房，“买楼比租合算”牛弹琴。
不要从买方赚钱角度考虑。
强调人流量大，发展前景—
为抢占一块地方，而不是投资，所以应拿出一部分钱—生意场上朋友帮来看看，带来
人中可以进行选择，抓潜在客户，生意伙伴
（5）体现自己的身份，一般已过中年，公司？？收入不菲。
有相当积蓄，含贪官
买好房子，充分享受人生，需求物业档次，体现身份、地位，挑选细，对价格不是很在意。
保持修养、素质，给其抬高身份“尊贵—高档—”
很重视开发商的实力，能实现承诺。（绿化，景观…）
（6）追求低价位，经济能力有限
一切以便宜、经济为标准，求实用。 上班族还要求交通便利，环境不乱即可。
最好是毛坯房交房。 保持形象朴素，不要嫌贫爱富，始终保持对其尊敬，谈判时强调开发商开发时已想到业主省钱。算价钱时列详细费用清单。
（7）以交通方便选择条件
有事业基础，收入高，工作狂，对自己充满细心，自我承受稍高价格，认为时间就是钱，自我时间较少。
（8）以小区环境为选择条件
富裕，不在乎价格，只要环境配套设施完善，尊敬？人的一般 比较注重此类事宜，另有一些综合，较特殊的客户。
六、顾客考虑的（卖点）吸引买家
1、 现房：即买即住。 保证客户不需要装修即可及时入住
2、 付款方式较轻松 价格合适情况下，准。 付款方式轻松。
3、 第楼盘的第一印象：第一印象深刻、顽固，与此人当时心情有很大关系，包括：楼盘、售楼处、销售人员。天气不好要避开（尽量）特别第一次上门的客户。
4、 楼盖的快，按时交房，表明开发商实力。对客户高度责任感。
5、 别人都买我也买“羊群效应”。注重售楼处气氛。
6、 物业管理费便宜或根本不交。矛盾：需要维护环境，而不愿承租。付2年、5年、半年，一种手段。
7、 社区、楼宇的艺术设计。客户中审美水平较高的人越来越多。除价格地段外设计构思也能引起客户共鸣，设计中每个细节都是独特，加深内涵，提升品位 随着思路讲解。
8、 使用面大、使用率高 能为对比后的一个选择点
9、 地的发展前景，升值空间、潜力 政府对此路段支持，几年之内改造完毕，生活配套设施是否完善。