神马文学网营销案例讨论：一箱桔子的难题！
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/20 17:52:51
案例］：
刘老板在某大学门口开了一家水果店。一天晚上10:35，他正准备关门下班，却 看到小李和小王一边笑嘻嘻地说着话，一边走向小店。刘老板说：“欢迎二位小姐，买点什么？”小李回答：“我们要各买一箱桔子”。 小王也说：“是的，我们都各要这么大小的一箱桔子。”说着还比划了纸箱子的大小，那是标准的纸箱。刘老板说：“真遗憾，现在只剩下了一整箱桔子了。零散的也没了。你们谁可以明天再来？”小李和小王都表示，必须现在就要，明天早上学校科学课用，明天来就来不及了。刘老板赶紧给附近几个水果店打电话，发觉都已经下班了。对熟悉的其它店主，将电话打到他们家里，也告诉没有桔子了。刘老板问：“你们二位是谁可以让一让别买了？”小李和小王都表示必须买。刘老板又问：“能否一人买一部分？”小李和小王都表示必须买一整箱，买一部分就相当于不买。刘老板再问道：“那你们二位是谁先到达本店的呢？”刘老板注意到她们二人是一起来的。小李和小王互相看看，都承认是路上偶然遇到，同时到店里来的。
［讨论］：
如果你是刘老板，你准备把这唯一的一箱桔子卖给谁呢？
分析一：
小王和小李只表示桔子是明天科学课上用的，然而桔子是如何满足二人需求的却并没有讲明白。假如小王用桔子皮，而小李用桔子瓣，问题就相对容易解决。
如果说二人的冲突无法协调解决，那么刘老板有必要找到一个令其中一个人满意而另外一个人又不会不满意的做法。
另外，从案例中不难发现二人是熟识的，因此王老板最好还是能够根据二人的轻重缓急来协商解决桔子究竟由谁买的问题。如果协商不成，可以让二人抓阄 ，胜者买走桔子。然后王老板争取帮助败者以其他方式买到桔子（当然不一定成功）。
如果单就买水果来讲，我会根据二人情况挑选一人，将桔子卖给他，并向另一位道歉。
1、二人熟识，如果解释恰当，不会引起过分反感
2、大学校门口，桔子的消费弹性较低，只要事情处理好了而且又有充足的理由，不会影响到桔子的日常销售问题；
3、大学生流动性较强，只要刘老板不形成坏的态度，单从这一件事上，也不会造成太大影响；
4、如果按照上面方式，就可能出现刘老板的付出严重的超出所得到的回报。
分析二：
1/了解客户需求背后的原因：
两人为什么要一定要买桔子？起什么作用？达到什么目的？
其实很多时候，客户提出的需求不一定正确、合理
了解了背后的原因后，我或许会发现
某一个人，甚至两个人都不应该买桔子，买其它水果能够更好的解决她的问题
2/根据双方的原因进行协调：
如果双方都不能通过其他水果替代
那么前面的原因或许能够提供一个比较的参考
可以比较出谁更需要这箱桔子
然后我来协调，让更需要的先买下这箱桔子
同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子，表现我服务的诚意
3/任意抽选一个
如果双方不接受协调，都表示必须要买眼前
那么只能通过猜硬币等方式来抽选一个
同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子，表现我服务的诚意
刘老板在某大学门口开了一家水果店。一天晚上10:35，他正准备关门下班，却 看到小李和小王一边笑嘻嘻地说着话，一边走向小店。刘老板说：“欢迎二位小姐，买点什么？”小李回答：“我们要各买一箱桔子”。 小王也说：“是的，我们都各要这么大小的一箱桔子。”说着还比划了纸箱子的大小，那是标准的纸箱。刘老板说：“真遗憾，现在只剩下了一整箱桔子了。零散的也没了。你们谁可以明天再来？”小李和小王都表示，必须现在就要，明天早上学校科学课用，明天来就来不及了。刘老板赶紧给附近几个水果店打电话，发觉都已经下班了。对熟悉的其它店主，将电话打到他们家里，也告诉没有桔子了。刘老板问：“你们二位是谁可以让一让别买了？”小李和小王都表示必须买。刘老板又问：“能否一人买一部分？”小李和小王都表示必须买一整箱，买一部分就相当于不买。刘老板再问道：“那你们二位是谁先到达本店的呢？”刘老板注意到她们二人是一起来的。小李和小王互相看看，都承认是路上偶然遇到，同时到店里来的。
［讨论］：
如果你是刘老板，你准备把这唯一的一箱桔子卖给谁呢？
分析一：
小王和小李只表示桔子是明天科学课上用的，然而桔子是如何满足二人需求的却并没有讲明白。假如小王用桔子皮，而小李用桔子瓣，问题就相对容易解决。
如果说二人的冲突无法协调解决，那么刘老板有必要找到一个令其中一个人满意而另外一个人又不会不满意的做法。
另外，从案例中不难发现二人是熟识的，因此王老板最好还是能够根据二人的轻重缓急来协商解决桔子究竟由谁买的问题。如果协商不成，可以让二人抓阄 ，胜者买走桔子。然后王老板争取帮助败者以其他方式买到桔子（当然不一定成功）。
如果单就买水果来讲，我会根据二人情况挑选一人，将桔子卖给他，并向另一位道歉。
1、二人熟识，如果解释恰当，不会引起过分反感
2、大学校门口，桔子的消费弹性较低，只要事情处理好了而且又有充足的理由，不会影响到桔子的日常销售问题；
3、大学生流动性较强，只要刘老板不形成坏的态度，单从这一件事上，也不会造成太大影响；
4、如果按照上面方式，就可能出现刘老板的付出严重的超出所得到的回报。
分析二：
1/了解客户需求背后的原因：
两人为什么要一定要买桔子？起什么作用？达到什么目的？
其实很多时候，客户提出的需求不一定正确、合理
了解了背后的原因后，我或许会发现
某一个人，甚至两个人都不应该买桔子，买其它水果能够更好的解决她的问题
2/根据双方的原因进行协调：
如果双方都不能通过其他水果替代
那么前面的原因或许能够提供一个比较的参考
可以比较出谁更需要这箱桔子
然后我来协调，让更需要的先买下这箱桔子
同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子，表现我服务的诚意
3/任意抽选一个
如果双方不接受协调，都表示必须要买眼前
那么只能通过猜硬币等方式来抽选一个
同时马上陪同另一个人去其它可能的渠道寻找桔子，表现我服务的诚意
营销案例讨论：一箱桔子的难题！
一个很好的营销案例
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