成功营销人员必备十大心态

第9节 虚心

　　成功的道路没有止境，切不可因为一时取得了成绩就洋洋自得，骄傲自满。营销人员只有时刻保持着一种虚心求教的态度，才能不断地学习，不断地进步。

　　有一天，一位大学教授特地来向南隐问禅，南隐以茶水招待，他将茶水倒入这个访客的杯中，杯满之后他还继续注入，这位教授眼睁睁地看着茶水不停地溢出杯外，不知南隐此举为何，于是说道：“已经满出来了，不要倒了。”　
　　“你的心就像这只杯子一样，里面装满了你自己的看法和主张，你不先把自己的杯子倒空，叫我如何对你说禅？”南隐意味深长地说。
　　南隐禅师教导的“把自己的杯子倒空”，不仅是佛学的禅义，更是人生的至理名言。心太满，什么东西都进不去，心不满，才能有足够的装填空间。这就是“空杯心态”。

一、没有谁可以无所不能
　　有的营销人员稍微取得一点成绩，就认为自己是“销售天才”，无所不能，仿佛什么产品到了他的手中，都可以成为“畅销品”；无论什么样的顾客经他略施小计，就被牵着鼻子痛快埋单。事实上，这样的天才不但没有，而且也不可能有。即使是美国的吉拉德，日本的原一平，他们也没有这样的本事。相反，他们更深知：顾客是上帝，要满足不同顾客不断变化的需求，还有太多太多的未知领域，需要去虚心探究。
　　顾客的需求是多种多样的，也是多变的，没有“包治百病”的销售技巧。比如，夏日的傍晚有两个人坐公共汽车回家，下了车，回家的路上，他们同时路过一家杂货店，店老板正站在门口叫卖：“矿泉水，两元一瓶。”其中一位买了一瓶，另外一位则径直向家里走去。店老板于是想：那位为什么没有买呢？其实，那位没有购买矿泉水的顾客可能有几种情况：
　　第一种情况：他不渴，没有这种需求，所以他没有必要买；
　　第二种情况：他也许渴了，但他觉得马上就要到家了，没有必要花费两元钱买水喝；
　　第三种情况：他也许觉得两元钱的矿泉水质量没有保证，“便宜没好货”；
　　第四种情况：他也许渴了，但不喜欢喝矿泉水，准备回家吃雪糕；
　　…………

　　由此可见，如何把握顾客的需求，还有许多的道理蕴含其中。
　　天下没有万能的销售天才，也没有万能的销售技巧，当然，更没有万能的产品。有的营销人员在向顾客介绍产品时，把产品吹捧得无所不能——似乎对什么都有作用。事实上，这种不切实际的夸大宣传、虚假宣传，肯定会引起顾客对营销人员个人和产品的不信任感，从而对销售起了反作用。即使顾客听信了这种宣传，购买了产品，但当他回过神来，就会有一种“上当受骗”的感觉。
　　营销人员如果在顾客那里失去了诚信，就失去了成交的可能，甚至永远地失去顾客。

二、知之为知之，不知为不知
　　金无足赤，人无完人。任何人都不可能成为什么都懂、什么都会的“全才”，营销人员也不例外。面对顾客的疑问，营销人员不可能做到百分之百解答，只有以“知之为知之，不知为不知”的谦虚态度，才能获得顾客的信赖。
　　孔子在周游列国时，曾在半路上看见有两个10岁左右的小孩为一个问题争论不休，于是就问他们：“小朋友，你们在争辩什么呢？”

　　其中一个小孩先说道：“我认为太阳刚出来的时候离我们近一些，中午时离我们远些。”另一个小孩的看法正好相反，他说：“我认为太阳刚升起来时远些，中午时才近些。”先说的那个小孩反驳说：“太阳刚出来时大得像车盖，到了中午，就只有盘子那么大了。这不是远的东西看起来小，而近的东西看起来大的道理吗？”另一个小孩也有很好的理由，他说：“太阳刚升起来时凉飕飕的，到了中午，却像火球一样使人热烘烘的。这不正是远的物体感到凉，而近的物体使人觉得热的道理吗？”
　　两个小孩不约而同地请博学多识的孔子来做“裁判”，判定谁是谁非。可这个看似简单的问题却把能言善辩的孔老先生也难住了，因为当时自然科学还不发达，很难说明两个小孩所执理由的片面性，也就不能判断他们谁是谁非了。孔子只好哑口无言。两个小孩失口笑了起来，说：“谁说你知识渊博，无所不知呢？你也有不懂的地方啊！”
　　人生有限，知识无涯。既然人不可能是万能的，那就要知之为知之，不知为不知，切忌不懂装懂。同样，营销人员对顾客的问题，也要谨慎对待，千万不要草率地应付顾客的提问。对于自己不知道的问题，要向顾客说明情况，向同事或专家请教后再及时给顾客以答复。说自己“不知道”并不会失去顾客对你的信任，相反，顾客会更加相信你的“真诚”。
　　世界著名物理学家、诺贝尔物理学获奖者美籍华人丁肇中在接受中央电视台《东方之子》采访时，曾对很多问题都表示“不知道”。他在为南航师生作学术报告时，面对同学们的提问也是“三问三不知”。“您觉得人类在太空能找到暗物质和反物质吗？”“不知道。”“您觉得您从事的科学实验有什么经济价值吗？”“不知道。”“您能不能谈谈物理学未来20年的发展方向？”“不知道。”三问三不知！这让在场的所有同学感到意外，但不久就赢得全场热烈的掌声。
　　营销人员说“不知道”，并不表示自己孤陋寡闻，却恰恰反映了营销人员对产品的谨慎态度。如果营销人员不懂装懂，碍于面子，仓促回答顾客的提问，闹出笑话还是小事，失去顾客的信任和订单则是大事一桩了。
在药店里，顾客质问营销人员：“你这里的温度计是怎么回事？我把从你这里买的3个温度计同时放到水里后，发现一个是25℃，一个是22℃，另一个竟是17℃。”
　　“这有什么大惊小怪的，”营销人员面不改色，“这是由于温度计的型号不同。”
　　面对顾客的提问，一定要仔细思考，详细讲解，千万不要像这位一样应付了事，不懂装懂，闹出笑话。对产品负责，就是对顾客负责；对顾客负责，就是对自己负责。
　　当然，对于顾客的提问，我们也不能以一句“不知道”就搪塞过去，而应积极地通过各种途径寻求答案，并及时向顾客解答，这样才能保证顾客的信任。

三、三人行必有我师
　　孔子说：“三人行，必有我师。择其善者而从之，择其不善者而改之！”营销人员要善于从自己的同事那里学习，要不断同业内人士进行沟通和学习，发现他们的优点，弥补自己的缺点；也可以经常参加一些经验交流会，从别人那里学习更多的东西，缩短自己同别人的差距。有时，一个问题如果自己得出结论，需要浪费很多时间，如果从别人那里获得经验或者解决办法，就可以事半功倍。所以，营销人员应该学会站在巨人的肩膀上追求成功。
　　每个人都有优点值得我们学习。因此营销人员必须善于“取他人之长，补自己之短”，这样才能更加胜任复杂的营销业务，取得更快进步！
　　虽然“三人行，必有我师”人人皆知，可是这并不是每个人都能够做到的。人们常犯的一个通病，往往就是看自己的优点和他人的缺点多，看自己的缺点和他人的优点少；只看自己的优点和他人的缺点，看不到自己的缺点和他人的优点；爱拿自己的长处跟他人的短处比。在与人相处中，就表现为对优于己、强于己者不服气；对有缺点错误者鄙视、嫌弃；严于责人而宽于责己；拿正确的道理当手电筒，只照别人，不照自己。这样，既堵塞了向他人学习、提高自己的道路，也造成了人际间的不和谐。

　　其实，我们周围的所有人，都有很多值得我们学习的地方。我们的销售伙伴，他们对销售的认识可能会让你茅塞顿开，他们的销售经验更是避免让你落入误区的法宝；我们所服务的顾客，也许就是营养学或者美容业的专家，很多产品的疑问可以向他们请教。即使我们所服务的顾客什么都不太懂，但他们的感受和他们所提的问题，却是指引你打开顾客心扉的明灯。同行业的竞争对手，也有很多值得我们学习的地方，他们对顾客需求的响应程度，对营销创新的孜孜以求……同样值得我们尊重和学习。
　　对于竞争对手，我们尤其不可用敌视的眼光看待，更不应该诋毁和贬低竞争对手的产品，而应采取友善的态度，认真分析和比较产品的优劣势，虚心探究竞争对手的长处，发现自己的优势。只有这样，你才能真正在顾客面前树立起一个职业营销人员的专业形象，顾客对你的信赖和信心也会随之增加。

四、虚心请教则事半功倍
　　虚心请教的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度地减少犯错几率，缩短摸索时间，使我们更快地走向成功。
　　林肯是美国人心目中最有威望的总统之一。美国人都认为，从来没有字句比林肯讲话所用的字句更优美的了！他所写的散文，有人曾这样评价过：“竟像音乐一般的悦耳！”
　　人们一定会想，林肯受过良好的教育和训练吧！其实不然，林肯的父亲是一个目不识丁的木匠，他的母亲也是普通的家庭主妇。林肯所受的教育是“极不完全的”，他一生只上过不满一年的学。那么谁是林肯的老师呢？

　　曾帮助林肯成长的，有肯塔基州森林地带数位巡游的村儒学究，还有伊里诺州第八司法区的许多人。正是这些村儒、农夫、商人、律师所商讨的国家大事、世界之事，使林肯学习到了许多知识和道理。
　　林肯的学识和成功告诉我们：知识并非书本上才能学到，有时候书本上学不到的，可以通过请教学到。林肯成功的秘诀就是——每个人都可能做你的老师。
　　有位年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边垂钓。过了一会儿，一个老者起身，说：“我要到对岸去。”于是，老者蜻蜓点水般在水面上飞快地点了几下，就过去了，年轻人很惊讶。过了一会，又有个老者也像第一个老者一样过去了，年轻人看呆了。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了，这下，年轻人认为自己也可以像他们一样蜻蜓点水而过，谁知“扑腾”掉到了水里。三个老者把年轻人救起，问他为什么掉到水里，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，对河里的每一块石头都非常熟悉，所以，我们可以很轻松地过河。你不熟悉，就一定会掉到水里去的。”
　　别人成功和失败的经验是我们最好的老师。营销人员，特别是刚刚进入营销领域的一些年轻人，自以为满腹才华，看到营销高手推销起产品来得心应手，觉得自己也没有问题，便单独行动起来，结果处处碰壁，和这个年轻人一样掉进水里。
　　销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以谦虚、真诚和好学的态度，向成功的营销人员请教，提高自己的销售技能和实战技巧，不断加以完善，才能不断进步。
　　优秀的营销人员和销售伙伴，都是最好的学习榜样。他们的言传身教能让营销人员发现自己的不足之处，学到许多处理问题和思考问题的经验、方法，避免走更多的弯路。

对待顾客的提问要谨慎，不要不懂装懂，草率应对顾客
三人行必有我师，要善于向竞争对手学习
书上学不到的，要通过请教的方式得到

　　没有任何产品可以“万能”，同样，也没有任何人能够懂得一切。所以，面对顾客的提问，知之为知之，不知为不知，不要不懂装懂。
　　营销人员不要用敌视的眼光看待竞争产品，要认真分析和研究，从竞争对手身上学到更多的东西。作为营销人员，要善于分析竞争产品，切不可道听途说，恶意诋毁竞争产品。
　　营销是一门实践性很强的学问，要不断向优秀的人士请教。书本上学不到的东西，可以通过请教学到。虚心请教别人，吸取别人的经验和教训，会让自己少走弯路。只有专业人士才能给你最好的答复，只有向专业人士请教，才会事半功倍。

　　

虚心使人进步

　　孔子在祭祀鲁桓公的祖庙里看到一种器物，他问守庙人：“这是何物？”守庙人答道：“此乃欹（qī）器，是人们置于座侧，用于警戒自己言行的。”孔子说：“我早有耳闻，它虚则倾，中则正，满则覆。”随后，孔子让弟子往欹器中注水。当水注入一半时，欹器是端正的；当水注满了之后，欹器竟突然翻倒。孔子颇有感触地叹了一口气说：“物满则覆。为人处世也是如此，要谦虚，不可自满。”