医药代表招聘如何“压”

　　笔者刚刚加入现在的公司担任地区销售经理第一个月就碰到有下面的员工离职，赶紧开始进行招聘的工作，通过网站和朋友介绍，根据公司要求的硬性指标，比如：本科以上学历，医药学相关专业等，选出了几个候选人，通知到公司来面试，我的老板考虑到我第一次进行面试，她也专门从郑州赶到武汉来帮我进行面试，看过我的老板对这些候选人的面试，让我感受最深的是她的“压力面试”技巧的运用，真的是能够快、狠、准的找到我们想要的人！

近期公司又在进行大规模的扩招，笔者作为第一轮的面试官，面试了很多应聘者，好好的实践了一把老板的“压力面试”技巧，感受颇多！

　　首先给大家介绍一下我的老板在面试时的开场白，针对应聘者她会先讲三句话：感谢你参加我们公司的面试，今天的面试分为三个部分：一是请做简单的自我介绍；二是我会问你一些问题，某些问题可能会令你感觉很不舒服，请你理解，都是出于面试的需要；三是你可以问我你的问题，好现在我们可以开始！

　　对于这段开场白，我觉得有一点很关键，就是她讲的面试第二部分内容，必须提前告诉面试者：我们的问题都是出于面试需要而设计的，并不是针对应聘者本人，这样在接下来进行压力面试时，提出的比较尖锐的问题不会引起应聘者的逆反心理，失去我们压力面试的目的。  

　　压力面试究竟该如何“压”呢？笔者以为至少可以从以下三个方面进行：

　　一、“压”细节：现在是一个资讯非常发达的年代，网络上有很多教面试者如何面试的文章，比如针对我们外企招医药代表，很多的文章就教大家一定要谈到学术推广，因为外企都是进行专业化的学术推广，所以基本上所有来面试的人，都会谈到他们在以前的医药代表工作中，开过几场科室会，组织过几场学术研讨会，帮助多少医生发表过学术文章或者查过什么学术文献等等，很多的面试者讲的非常好，好到让你觉得目前自己团队的成员开的科室会无论从专业的角度，或者形式的特色都远不如他们。对于此种情况，“压”细节可以很快帮助我们了解到他们的真实表现。我们可以这样一个问题结一个问题的问：

　　1、请以你最成功的一次科室会为例，具体谈谈会议组织的全过程（先听听他对于科室会的整体介绍，看面试者是否有考虑开科室会的目标、学术观点的传递，销售目标的设定等，是否是为开会而开会）；2、请告诉会议讲课的时间，到会的人数等（问细节的问题最重要）；3、问面试者是否是他自己讲课，如果是，请他用3分钟的时间简单重复一下当时科室会的内容；（特别要求面试者完整讲出所推广产品的适应症及用法用量）；4、对于面试者谈到帮助医生查文献或者发表文章的事情，可以问面试者所查文献的题目，他是通过什么方式查到文献的，图书馆或者网站，问他通常会上哪些专业性网站等。

　　总之，通过问非常细节的问题，可以非常清楚真实的了解到面试者在专用化推广方面所做的工作。

　　二、“压”数字：做简历的一大技巧就是在描述自己以前的工作成绩时，一定要多用一些数据，用数字说话是最有效的一种方式，所以看现在面试者的简历，都会用一大堆的数字来表现自己的能力。对于这些数字该如何“压”呢？以最近刚刚面试的一位应聘者的情况举例说明：应聘者简历中重点谈到两组数据：负责市级医药妇科产品的临床推广，接手3个月后增长率为50％，负责另一家医院的推广，产品销量从94盒快速增长到200盒。此种情况连续提问如下：1、先问清楚他所推广产品的适应症、产品的优缺点，竞争产品的情况；2、3个月接手时产品的具体销量，当时具体处方客户的姓名，3月份后具体销量，具体处方客户姓名，增长最快的客户姓名；3、对于增长最快的客户，你是如何做到的；4、以此客户为例，做实时的角色演练。对于数字的如何“压”，请始终相信真正做出来的数字，其背后一定有很多的故事，数字可以编，可以放大，但这些细节的故事是如论如何都编不出来的！

　　三、“压”信心：医药代表的工作是一件非常有挑战性，非常有压力的工作，所以考察面试者承受压力的能力至关重要！前几天有一位今年刚刚大学毕业的女孩通过了公司的所有面试，记得当时我在给她做第一轮面试时，从外表及前面自我介绍的表现看，我已经初步判断她不适合医药代表的工作，尤其我认为她不能够承受高压力的工作，于是我对她说：我觉得你不能够适应销售的工作，你很难有面对困难不妥协的精神，建议你可以去做一些诸如文员之类的稳定的工作？当时那个女孩很激动的质问我：您为什么觉得我不能够承受压力呢？然后她开始滔滔不绝的讲她在学校里面参加“徒步走”活动的事情，她曾经和同学一起去爬山，她如何坚持到终点，如何激励同伴一起努力的故事；她有举例讲到了曾经担任学校的文艺委员，在一次晚会中需要某个少数名族的服装，但借了很多地方都没有借到，其他的同学都建议她用另外的服装来代替，但她坚持要寻找那个少数名族的服装，她抱着电话黄页，一家公司一家公司的打电话问，最后终于找到那种服装。正是通过前面压力性的问题，反而让我们看到一位很有销售潜力的面试者，真是她面对压力表现出的执着和信心，为自己又赢得了宝贵的机会！

　　当然招聘面试是一项综合性的工作，使用压力面试的技巧只是帮助我们做好面对面的面试一项重要方法，而且前几天陪老板到湖北宜昌出差，谈到压力面试的问题，她还强调说：此种方法也是有它的弊端的，对于那些肚中有“货”但没有经历过压力环境的人，可能因为紧张，无法表达出自己真实的能力！总之，我们要非常慎重认真地对待每一位面试者，选择合适的人到合适的岗位，这是我们做好销售工作的第一步！