水务生意利润低?它却很赚钱

　　文｜《创业家》记者 杜若洋

　　在国企统治的水务领域，金科工程自有在夹缝中赚钱的哲学

　　“我去年的销售额是8000万元，但我的利润额比很多规模做到7、8个亿的国企还要高。”张慧春不无自豪地说。在民营公司正在大规模败退的水务市场中，金科工程用自己独到的生存哲学坚持挺立。

　　2004年，张慧春从一家跨国水务公司的高管职位上离职，创办了金科工程。“创业公司起步一定要非常专注于一个细分的专业化市场。”回顾七年来的创业路，这是张最大的体悟。

　　市政水处理技术有十几种之多，金科的创业从哪里做起？这是张慧春创业面临的第一个问题。他的选择是：做专卖店。“我只做一种技术，把这种技术做到最好，做成品牌。别人买别的技术想不起我来，但买这种技术一定要找我。”

　　张慧春选择的突破技术叫作氧化沟。这是一种从上世纪50年代就开始在全球使用的传统技术。虽然原始专利早已经超过了保护期，但由于核心工艺仍然掌握在欧美公司手中，中国公司此前一直做不到最好。而张慧春此前供职的跨国公司正是氧化沟技术的发明者，这使得他对这个技术的工艺流程非常熟悉。这时，他看到了创业的机会。

　　“作为一家刚刚创业的小公司，我们没有实力做整个的污水处理厂，所以我们就专注在核心设备上。”张慧春利用自己在行业原有的影响力，迅速与全球领先的荷兰设备商Landustrie公司达成了中国独家代理协议。

　　但金科并不仅仅是一个设备贸易商。“对金科来说，模式创新一直是在行业中维持高利润的关键。”金科在中国第一个提出要围绕一个关键技术提供整体解决方案的商业模式。“以前中国的水务市场中，做设计的、卖设备的和最后做系统总装的都是不同的人。他们割裂运作，这带来的后果是，设计和设备可能都是最好的，但最后系统一定不是最优的。”金科最先在行业中提出了集合整个流程设计、核心设备提供、控制系统提供、运行维护和水质担保五项服务的整体解决方案。

　　张慧春说，一开始客户也并不能接受这种新模式，因为他们已经习惯了割裂的分工，“他们不理解我们到底在干什么，但我们坚持推。到现在，我们的五项服务打包的模式已经成为了行业标准。”仅用了三年时间，2007年，金科在氧化沟技术中就占有了全国一半的市场份额。

　　由于提供的是独特的工艺设计方案，并提供大量的附加价值，因此从一开始金科就占有了比其他同行更高的利润率。“我只围绕核心设备做，但我的利润率要比做整个水厂高得多。”当更多成功案例积累在自己手上之后，张慧春发现客户新的需求非常自然地出现了。2007年，膜技术开始在国内的水务市场兴起，金科的老客户中有人表现出了浓厚的兴趣。

　　“我们是被客户推着进入膜技术领域的。”张慧春说。膜技术是一种新兴的水处理技术，它的核心部件是一种布满孔径只有头发丝直径几百分之一细的小孔的膜，待处理的水通过这些极细小的孔时，水分子能够通过，其他杂质都会被过滤下来。

　　金科并不是第一家，当然也不是唯一一家国内的膜技术提供商。行业里不仅有西门子、GE这些国际巨头，而且与碧水源这样的国内明星公司相比，它也是后来者。但后来者有后来者的路径。

　　金科最大的优势是有信赖他们的老客户群。到今天，金科80%的业务来自回头客不断的扩建需求。而一旦决定进入膜这个新领域，张慧春给公司提出的要求仍然是专注。“我们只围绕膜这个核心部件专注做系统集成开发，我们坚定地不做膜。”张慧春的思路和碧水源的文剑平很不同。

　　当碧水源坚定进入膜制造领域时，张慧春却认定：“现在膜制造很火，这其实是一个误区。膜就相当于电脑中的CPU，很关键，但它要发挥最好的效能需要整个系统的最优化，而CPU的制造商最终则会走向集中。”

　　张慧春再次运用了他和荷兰水务同行谙熟的优势，迅速和世界著名的膜技术公司Norit签订了中国独家合作协议。根据张慧春的介绍，Norit的膜是全球被使用最多的产品。

　　金科专注的是做应用技术创新。膜技术的系统非常复杂，有几十万个零部件，水泵压力、阀门质量不好都会影响到出水质量。所以，让这几十万个零件和谐工作，也有很多工作可做。

　　现在围绕Norit膜的应用，金科已经申请了五项专利技术。“我们的理想是，围绕它形成独一无二的集成技术，到最后，它的膜就被缠绕到了我们的系统里，它要应用就回避不了我们的专利，但那时它走到哪儿都需要和我们在一起。”

　　2009年，对于金科的膜技术业务来说，是有着巨大的标志性价值的一年。在这一年中，金科通过招标拿下了迄今中国最大的膜处理再生水工程：北京清河再生水项目。这个正在建设中的项目，建成后将拥有日处理污水18万吨的能力，“据我所知，在全世界恐怕也是最大的。”在张慧春看来，这个项目将为金科进入国际市场打开便利之门。

　　“我们为什么不做国际市场呢？国际上的竞争格局和国内几乎完全一样，同样是面对西门子、GE这几个对手，我们的价格要比它们低很多，现在我们又有了如此大规模的工程案例，而国外的市场环境又比国内好很多。”在张慧春看来，加快走向国际是水到渠成的事情。

　　在膜技术市场取得突破的同时，张慧春在2009年又迈出了做水务投资的脚步。“别人都做BOT，我们就不再做。民营公司必须要通过创新来实现高利润。”

　　张慧春首创了一种叫做PIPP的水务投资模式。这个模式的英语全称是public-industry-private-partnership，含义是政府、企业、私人投资三方联营。与BOT拿城市污水处理费的模式不同。PIPP模式免费为政府建设污水处理厂，免费处理污水。通过膜超滤技术，把污水变成高精度的工业用水，卖给工业客户赢利。“我们做的是最高端的工业用水，所以也能收取较高的费用。而对于工业客户来说，他们则有了非常稳定的高端水源。”

　　这个模式吸引了荷兰首富Boekhoorn的关注，他出资与张慧春成立了新的合资公司。在这个公司中，张慧春负责项目的开发、建设和运行，而钱都由荷兰人来出。而对这个新模式感兴趣的远不止这个荷兰人，“亚行和一家德国大型水务公司都希望参与进来”，但张慧春认为新的引资时机应该在有了成功运行项目之后。现在，他在山西第一个PIPP项目正在建设中。

　　“水务市场总体说是一个利润水平比较低的市场，在这样的市场里要和资源过剩的国企共存，就需要民企不断创新技术和商业模式。”张慧春说。虽然未来的生存环境还不乏变数，但是他仍然充满信心：“水处理和新能源一样，是代表21世纪未来的创新领域。”